法人営業に携わる全ての人が学んでおくべき考え方

多くの製品やサービスがコモディティ化した日本経済において他社との差別化を実現することがますます難しくなってきました。

そうした状況の中、特に法人向けビジネスの場合は、最前線にいる営業担当者が付加価値をつけて顧客に製品・サービスを提供できるか否かが、勝負の大きな分かれ目になってきています。

付加価値型の営業スタイルへの変革を意識している企業は多く、営業戦略や営業組織の見直しに着手している様子が見受けられますが、実態として成功している企業はまだまだ少ないようです。

付加価値をつけた営業を組織に浸透させるための難しさはどこにあり、どのように克服すればよいのでしょうか。

また法人向けの営業を担当しているものとしてどのように自分の営業活動に付加価値をつけていけばいいのでしょうか。

今回は、以下のことを行います。

・マーケティングの観点から、法人営業のあるべき姿を考える。

・法人営業をプロセスに分解し、どの部分を改善すべきか理解する。

・企業事例をもとに具体的な改善の行動を考える。

マーケティングの基本と営業の戦略的プロセスを押さえながら法人営業において直面しがちな壁を示し、それを乗り越えるための実践的で役立つ内容にできれば嬉しく思います。

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法人営業に携わる全ての人が学んでおくべき考え方
2013年2月12日公開
01:00:00
  • 本日の構成
  • 01:32
  • 法人営業と個人営業の違い
  • 00:41
  • (1)合理的な意思決定
  • 01:44
  • (2)複雑な意思決定構造
  • 02:16
  • (3)顧客対応(カスタマイズ)との戦い
  • 01:48
  • 前半のまとめ:法人営業の特徴
  • 00:36
  • 法人営業:成功の3つのカギ
  • 01:36
  • 「コト」提案型営業の出発点
  • 05:36
  • 「顧客を知る」とは?
  • 05:36
  • なぜ顧客対応(カスタマイズ)は儲からない?
  • 07:37
  • 代表的な「利益化シナリオ」
  • 01:24
  • 法人営業で求められるアプローチ
  • 00:35
  • Q1:オープンイノベーションは、法人営業をどう変化させるか
  • 03:08
  • Q2:営業の際の、受注に向けたクロージングのポイントとは
  • 02:35
  • Q3:カスタマイズを上手くやる秘訣や、成功事例について
  • 04:13
  • Q4:受注後にカスタマイズ要求があった場合について
  • 02:25
  • Q5:カスタマイズで受注された商品を制作しやすくするために、営業と話すポイントとは
  • 02:31
  • Q6:カスタマイズは利益率が下がるという話は、対象顧客が少ないという前提があるところでも成立するか
  • 01:53
  • Q7:個人向け営業のようなアプローチは有効か
  • 01:56
  • Q8:意思決定者を攻略する場合の失敗事例について
  • 01:07
  • Q9:本社がきっちり作った資料を読み上げる営業は、効率的だが逆効果では?
  • 02:16
  • Q10:既に取引がある業者から、弊社に乗り換えて契約して頂くための方法について
  • 02:12
  • Q11:法人営業に向いている人、向いていない人の傾向と特徴について
  • 02:29
  • レポート課題発表
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