10/14(Mon)
東京大学経済学部卒業、ロンドン・ビジネススクール経営学修士（MBA、Dean's List表彰）。 東京銀行（現三菱東京UFJ銀行）、ボストンコンサルティンググループを経て独立し、多数のベンチャー企業のインキュベーションを手がける。 その後グロービスに加わり、現在は同マネジング・ディレクター（ファカルティ本部担当）を務める。またグロービス経営大学院や 50社以上の企業幹部研修で教鞭を執りながら、経営戦略分野（新規事業開発、サービス経営、BtoB戦略など）の実務研究に従事。 主著に『法人営業 利益の法則』（ダイヤモンド社）、『日本の営業2011』（共著、ダイヤモンド社）、『MITスローン・スクール 戦略論』（共訳、東洋経済新報社）。その他、企業変革や営業力強化などをテーマにした寄稿・講演実績多数。
多くの製品やサービスがコモディティ化した日本経済において他社との差別化を実現することがますます難しくなってきました。 そうした状況の中、特に法人向けビジネスの場合は、最前線にいる営業担当者が付加価値をつけて顧客に製品・サービスを提供できるか否かが、勝負の大きな分かれ目になってきています。 付加価値型の営業スタイルへの変革を意識している企業は多く、営業戦略や営業組織の見直しに着手している様子が見受けられますが、実態として成功している企業はまだまだ少ないようです。 付加価値をつけた営業を組織に浸透させるための難しさはどこにあり、どのように克服すればよいのでしょうか。 また法人向けの営業を担当しているものとしてどのように自分の営業活動に付加価値をつけていけばいいのでしょうか。 今回は、以下のことを行います。 ・マーケティングの観点から、法人営業のあるべき姿を考える。 ・法人営業をプロセスに分解し、どの部分を改善すべきか理解する。 ・企業事例をもとに具体的な改善の行動を考える。 マーケティングの基本と営業の戦略的プロセスを押さえながら法人営業において直面しがちな壁を示し、それを乗り越えるための実践的で役立つ内容にできれば嬉しく思います。
