4/19(Fri)
＜学べるポイント＞
顧客価値が行き詰まってしまった時、どうやって工夫すればお客さんに価値を提案できるのか、デアゴスティーニの事例をもとに学びます。
顧客価値提案に詰まったら…逃げる
→顧客価値、誰に何をがトガっていないものだったら、販売方法でトガったり、組むパートナーでとがることができる。
【例】
デアゴスティーニ
→模型を販売
【価値提案】
ただ模型を売るのではなく、「模型が欲しいんだけど、途中でやめてしまうかもしれない人」に小分けで商品を売る。
しかし、分割だと最後まで料金を払わないといけないので、週間で小分けにすることで辞めたいと思ったら途中で辞めることができ、お金を払わなくてい仕組みにする。
【利益】
・最終号まで購入するお客さん
→時間差で、小分けの部品で儲けていく。
【誰とどういう手順でやるのか】
・おもちゃ屋さんではなく、本屋さんで売る
→おもちゃ屋さんは毎週いかないが、本屋さんは毎週行けるので、本屋さんと組む。
<川上昌直先生の３分動画で学ぶはこちら>
＜以下書き起こし全文＞
顧客価値の提案というのは詰まっちゃうことがあるんですね。
どうしても。誰に向けて何をっていうのがあると思います。
こん時にどうするのか。そうは言っても詰まるでしょ。っていうのがあって、この本の中で山崎くんも僕に逆切れしてくれるんですけども。詰まっちゃうわけですよ。詰まったらどうするのか、っていうと、実は逃げてください。どうか逃げてください。
どういうことかというのを説明しますね。
実はのび太へのソリューションというのが、ここがトガりまくっていると一番いいんですけど、なかなか僕たちもスティーブジョブスでもないんでマークザッカーバーグでもないのでなかなかここ右脳ばっかりトガらせられないんですよね。
でも僕たちはすごく上手なバランスで受験とかを経験しているので、すごくバランスがいいと思うんですよ。日本の人たちみんな。なのでそのバランスの良さを生かして実はバランスで勝っていただきたいと思います。
なので、ここがトガりまくっていなくても大丈夫です。
実は課金の仕方でトガったり、あるいはパートナーの持ち方でトガったりプロセスでトガったりということで、実はそんな凡庸な顧客価値提案というか、普通の顧客価値提案でも、十分勝つ事ができるということですね。その事例について、ちょっとだけ、時間があるので説明したいと思います。
例えば、これご存知ですか？
パッみたらこれ何屋さんの製品ですか？
車、これ模型なんですけど、下をみていただくとこれデアゴスティーニなんですよね。デアゴスティーニってもともと百科事典の会社ですよね。
で、そう考えたときに、ここの会社がすごくトガっていると思うのは何なのかというと、お客さまへの価値提案というのは模型屋さんとほぼかわりません。
例えば、模型が欲しい人に精巧な模型っていうソリューション出すんですけど、ただちょっとやっぱ用事に対して粉を振りかけてて、これは週刊で作っていくわけです。
だいたい50週かけて。そのときに、このデアゴスティーニが模型の部品を提供していくんですけど、実はここの勝ち提案が模型欲しいんだけど、途中でやめてしまうかもしれない人に小分けに販売されるものを売っていくんですよね。
じゃこれって模型を１５万円を分割で買ってるのと同じかって話になるんですけど、全然違います。
なぜ全然違うのか。
実はお客さんはやーめたって言ったらお金を全然払わなくていいんです。模型を分割で買うと払わないといけないですよね。
なので、これを小分けに販売していって、で創刊号は半額で買いやすくなってる。でもうける相手は最終号まで購入するお客さん。
で、創刊号は儲からないので、それ以外の部品でもうけていきます。しかもそれを時間差でやって行きます。
じゃ次に誰とどういう手順でやるのか？
これをおもちゃ屋さんではなく、本屋さんでやります。なぜこれがミソなのかと言うと、実は本屋さんだったら毎週行けます。
おもちゃ屋さんは毎週行けない。なので、本屋さんと組むんですね。なんですが、そん時に、百科事典のノウハウを使います。
これ実は50号かかるので、50号で週刊マクラーレンでも一年間かかっちゃうっていうことですね。で、なおかつ10万以上かかってしまうので、実は最終的に模型と同じ値段がかかるんですけど、それをお客さんが途中でやめれちゃうとかそういう所が入ってるわけです。
ちょっとしたところが入ってて尚且つ課金が尖っている。プロセスもトガってるんですけど。
ということで、お客様の価値がこれ以上提案できないと思ったら、別のところに逃げてトガらせるっていうやり方をとるべきです。
