交渉術の基礎と実践

この授業では、営業に使える交渉術について分かりやすく解説します。
交渉術の理論や活用方法をいくつかの事例を交えながら学んでいきます。

営業において、買い手と売り手はもともと相反する場合が多く、その時々の事情に合わせて買い手と売り手の意向が一致するようにリードする交渉能力が必要です。

以下に記した3つの営業手法のうち、提案型営業とソリューション営業は特に交渉能力が問われます。

・顧客の注文に素早く応答する「御用聞き営業」
・顧客のニーズを想定して商品（サービス）を一歩先んじて提案し、受注につなげるの「提案型営業」
・顧客の抱えている問題を解決するための仕組みと、それに使用する自社商品（サービス）をセットにして売る「ソリューション（問題解決）営業」