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交渉術の基礎と実践

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交渉の基本技術の理解と活用
第1回:2017年11月17日公開 01:00:00

交渉の基本技術の理解と活用

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この授業では、営業に使える交渉術について分かりやすく解説します。
交渉術の理論や活用方法をいくつかの事例を交えながら学んでいきます。

営業において、買い手と売り手はもともと相反する場合が多く、その時々の事情に合わせて買い手と売り手の意向が一致するようにリードする交渉能力が必要です。

以下に記した3つの営業手法のうち、提案型営業とソリューション営業は特に交渉能力が問われます。

・顧客の注文に素早く応答する「御用聞き営業」
・顧客のニーズを想定して商品(サービス)を一歩先んじて提案し、受注につなげるの「提案型営業」
・顧客の抱えている問題を解決するための仕組みと、それに使用する自社商品(サービス)をセットにして売る「ソリューション(問題解決)営業」

 

授業一覧
交渉の基本技術の理解と活用
2017年11月17日公開
01:00:00
交渉時のマネジメントと賢明な合意のつくり方
2017年12月6日公開
01:00:00

第2回では、相手が何を必要とし何が不足しているのかを見極めて、自社の強みを活かしながら自社の負担を最小にする提案や、合意の導き方を学びます。

 

■授業で学ぶこと

・反対や抵抗を克服する交渉時のマネジメントとは
・賢明な合意の導き方
・売買契約は金額だけでなく、さまざまな要素(取引変数)をセットにする
・利害関係者(相手および地域社会など)が共感できるストーリーを創りだす

 

こんな人にオススメ
全般

営業職など業務において交渉能力が必要な方

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担当の先生
受講生代表
  • 徳田 葵

    徳田 葵

    スクー放送部

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