質問力×提案力 -相手に気持ちよく動いてもらう力-

第一回目と第二回目の授業では、営業に関わる方をメインターゲットに「質問力」と「提案力」を磨いていきます。
「商談の際にどんな質問で相手の情報を引き出していったらいいかわからない」「自分なりにやっているがなかなか成果に出ない」といったお悩みを持つ方におすすめです。
まだ関係が築けていないお客様に、初めて訪問する場面を思い浮かべてください。
「今日は情報収集だけなので…」「いま間に合っておりまして…」こう言われたら、どう対応しますか？
また、見積を出して商談が煮詰まってきた段階で「あとは社内で検討しますのでお待ち下さい」とシャットアウトされそうになったら、どうでしょうか？
あらゆるケースに備えるために100通りのスキルが必要というわけではありません。
シンプルに、筋の良い「質問」や「提案」をするためのスキルを武器にできれば、「お客様が思うように動いてくれないケース」は怖くなくなります。
むしろ、「お客様と共に創る」営業の楽しさを実感できるようになるのです。
質問力・提案力の基本スキルを習得しましょう。
 

営業職向けの第二回目は、「やり方しだいで結果が分かれる接戦を取りこぼさず、勝ちパターンにつなげる質問力」です。
お客様が競合の提案と迷っていたり、社内の稟議が通るかギリギリわからないといったような場面で、どのように戦えばいいでしょうか。
接戦を制するために必要なのは3つの質問です。
①接戦状況を問う質問②決定の場面を問う質問③裏にある背景を問う質問
この質問を、お客様との会話で、どんな言い回しで使っていくのがよいのでしょうか。
また、「接戦でお客様の心がどう動いたのか」を聞き出す決定場面を問う質問が使えると、自分だけでなく組織の受注率を大きく引き上げることができます。

生放送では、先生がよくあるシーンのお悩みに答えながら、「こんなときにはこの質問が有効」といった、「相手とのズレを埋めるための質問」をその場で実演します。
みなさんも日頃の営業シーンで「こんな場面に遭遇して困った」といった経験があればぜひ教えて下さい。