質問力×提案力 -相手に気持ちよく動いてもらう力-

質問力を活用した商談の進め方

第1回:2021年11月21日公開

60min

質問力を活用した商談の進め方

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コース概要

相手が「何が必要なのか明確ではない場合」もしくは「必要性を感じていない場合」に、あなただったらどのように情報を引き出し必要性を説きますか?
「自分が提案したいこと」と「相手がいま思っていること」、この間にズレが生じていると、どんなに凝ったプレゼンをしても相手に響きません。
大事なのは、「自分と相手はどこでズレているのか」に気づき、解消し続けていくことです。
「ズレ」が起こるのは、双方が持っている情報にギャップがあるからです。
質問をすることで少しずつギャップを埋め、本人ですら気づいていない課題を見つけ出し、解決策を提案する。
それがこの授業のゴールです。

生放送では「ライブで実演」と題しまして、実際によくあるビジネスシーンやお悩みのロールプレイングを先生と一緒に行います。
受講生のみなさんだったらどんな質問で会話をつくっていくか、コメント欄からご参加ください。
皆さんのコメントへのフィードバックを先生から実演していただきます。


 

著書:無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」(日経BP)

 

 

著書:気持ちよく人を動かす(クロスメディア・パブリッシング(インプレス))

担当の先生

パーソナリティ

  • 徳田 葵

    徳田 葵

    スクー放送部

参加したい受講生 : 2430

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授業リスト

質問力を活用した商談の進め方

2021年11月21日公開

60min.

第一回目と第二回目の授業では、営業に関わる方をメインターゲットに「質問力」と「提案力」を磨いていきます。
「商談の際にどんな質問で相手の情報を引き出していったらいいかわからない」「自分なりにやっているがなかなか成果に出ない」といったお悩みを持つ方におすすめです。
まだ関係が築けていないお客様に、初めて訪問する場面を思い浮かべてください。
「今日は情報収集だけなので…」「いま間に合っておりまして…」こう言われたら、どう対応しますか?
また、見積を出して商談が煮詰まってきた段階で「あとは社内で検討しますのでお待ち下さい」とシャットアウトされそうになったら、どうでしょうか?
あらゆるケースに備えるために100通りのスキルが必要というわけではありません。
シンプルに、筋の良い「質問」や「提案」をするためのスキルを武器にできれば、「お客様が思うように動いてくれないケース」は怖くなくなります。
むしろ、「お客様と共に創る」営業の楽しさを実感できるようになるのです。
質問力・提案力の基本スキルを習得しましょう。
 

先生

高橋 浩一

営業力は、営業職にとってのみ必要なスキルというより、ビジネスや人生全般において非常に大切な、「気持ちよく人に動いてもらう力」です。今回の授業では、通常のウェビナーや講演ではなかなか実現しにくい「その場でリアルタイムにご要望を受けながら、数々のロープレを実演・解説する」というスタイルに挑戦させて頂きます。ぜひ、「相手からこんな台詞が出てきたらどうしたらいいのか」「こんなことで困っている」など、お悩みやリクエストをライブで頂ければと思います。スクーの皆さんと授業の場でお会いできることを楽しみにしております!

  • 講師 自己紹介
  • 01:16
  • アイスブレイク
  • 01:33
  • 本日の流れ
  • 00:57
  • 1.お客様から必要とされる営業とは?
  • 07:23
  • 2. 質問力を活用した商談の進め方 (序盤編)
  • 22:13
  • 3. 質問力を活用した商談の進め方 (終盤編)
  • 27:48
  • TORiX株式会社 概要紹介
  • 00:40
  • 次回予告
  • 生徒から:顧客の方の知りたい事をうまく引き出しつつ、しつこく思われない聞き方が難しいです。コツがあったら教えて下さい
  • 00:40
  • 生徒から:しつこく思われない聞き方は?
  • 17:07
  • 生徒から:相手とキャッチボールできないときはどうしますか?
  • 01:00
  • 生徒から:先方からの問い合わせではなく、こちらからのアポイントで新規商談は、どのようにすれば上手く進みますか?
  • 17:53
  • 生徒から:勤務地が大阪ですが、大阪の人の場合「はい・はい・はい・はい」と話を終わらせようとする方が結構います。 あまりグイグイいけるタイプではないのですが、こういった方でも会話をスムーズに進める方法は御座いますか。
  • 01:35
  • 生徒から:この説明のあと、何の連絡もない場合、こちらから「いかがでしょうか?」と確認しても、無視された場合はあきらめて引き下がることでしょうか?
  • 01:55
  • 生徒から:残り時間が無い時BANTCHの中で最優先できいたほうがいい項目は何か知りたいです
  • 00:01
  • 生徒から:残り時間がない時に、BANTCHの中で最優先に聞いた方がいい項目はなんですか?
  • 05:33
  • 生徒から:そもそも先方との時間が3-5分しかない場合、次のアポに繋げるキラーワードってありますでしょうか?
  • 01:16
  • 生徒から:営業に来ていながら質問で受けに回る。拝見するだけでは簡単に見えますが、かなり大変だと思います。経験も必要だと思いますが、先生がスムーズにできるようになったブレークスルーポイントはどのあたりでしたでしょうか?

接戦を制する「3つの質問」とは

2021年11月28日公開

60min.

営業職向けの第二回目は、「やり方しだいで結果が分かれる接戦を取りこぼさず、勝ちパターンにつなげる質問力」です。
お客様が競合の提案と迷っていたり、社内の稟議が通るかギリギリわからないといったような場面で、どのように戦えばいいでしょうか。
接戦を制するために必要なのは3つの質問です。
①接戦状況を問う質問②決定の場面を問う質問③裏にある背景を問う質問
この質問を、お客様との会話で、どんな言い回しで使っていくのがよいのでしょうか。
また、「接戦でお客様の心がどう動いたのか」を聞き出す決定場面を問う質問が使えると、自分だけでなく組織の受注率を大きく引き上げることができます。

生放送では、先生がよくあるシーンのお悩みに答えながら、「こんなときにはこの質問が有効」といった、「相手とのズレを埋めるための質問」をその場で実演します。
みなさんも日頃の営業シーンで「こんな場面に遭遇して困った」といった経験があればぜひ教えて下さい。

  • 先生の自己紹介
  • 03:11
  • 本日の流れ
  • 01:14
  • 1. お客様が「買う」かどうかを判断する 基準とは
  • 03:48
  • 2. 接戦を制する3つの質問とは
  • 00:08
  • ① 接戦状況を問う質問
  • 33:34
  • ② 決定場面を問う質問
  • 18:30
  • ③ 裏にある背景を問う質問
  • 00:30
  • TORiX株式会社 概要紹介
  • 02:17
  • エンディング/お知らせ
  • 生徒から:価格を下げるより、価値を高めて売り込んだ方がいいのでは?
  • 15:45
  • 生徒から:営業側の語りや質問の方が多く感じますが、相手に話させる時間が短くても良いのですかね?
  • 02:09
  • 生徒から:顧客から商材の弱点を突かれた場合は、どのように展開していくんでしょうか?
  • 03:30
  • 生徒から:実際にあったのですが、当日の説明で足りないところについておききし、追加資料を申し出たら「いりません」って言われちゃって案件が止まりました。何をどうしたらよかったのかいまだに悩んでます。
  • 02:30
  • 生徒から:何度か質問しているうちに「聞く気がない、見込みないな」と相手の表情、態度から分かった場合、どういうように返したらいいでしょうか?
  • 15:59
  • 生徒から:本音を引き出すって本当に難しいですね。本音か建て前かを判断するのは、どうしたらいいんだろう?
  • 00:49
  • 生徒から:惨敗案件をせめて接戦案件に持ち込むいい方法は有りますか? 見積だけもらっておくかってなっても既にクライアント側で内心決まっている事が多々あります。
  • 03:15
  • 生徒から:踏み込みすぎた質問をしてしまい、相手の気分を害した場合、どんなフォローをするか分かりません。ただ謝るだけになってしまいます。フォローするときの考え方を伺いたいです。
  • 05:01
  • 生徒から:国内企業と外資又は国外企業へのプレゼンやアプローチの仕方はかなり違うのでないかと思いますが、気配りする点の違いを教えて下さい

なかなか行動が変わらないメンバーとの面談をどうすすめる?

2021年12月5日公開

60min.

第三回目と第四回目の授業では、気持ちよくメンバーに動いてもらいたいマネジメント層をターゲットに、部下との面談をどのように進めたらいいのかを具体的に学んでいきます。

今回は「同じことを何回も伝えているのになかなか行動が変わらないメンバーとの面談」を想定しています。
そもそも人を動かす場面において「これをやるべきだ」「これをやってほしい」というメッセージは飛び交っていますが、「良い解決策」を相手に一方的に押し付けるだけでは相手の不満につながったり、人間関係がギクシャクしてしまいます。

本人自らに気持ちよく動いてもらう面談をするためにはどうしたらいいのでしょうか。
それは「共に創るコミュニケーション」に鍵があります。

繰り返し指導しても変わらなかった部下が、一緒に決めたことに対し納得感を持って動いてもらえるようになるための面談方法を「質問力」を鍛える観点からみなさんにお伝えします。

成果が上がらないメンバーとの面談をどうすすめる?

2021年12月12日公開

60min.

マネジメント層向けの第四回目は、「目標に対して思うように成果が上がらないメンバーとの面談」を想定しています。
目標を達成できないメンバーへの接し方に対して葛藤を抱えている方も多いのではないでしょうか。
プレッシャーをかければメンバーが成果を出せるわけではありませんし、だからといって励ましてモチベーションを盛り上げることもなかなか難しいことがあります。

必要なことは、どうやれば成果を出せるのかを明確にして、それを実行すればうまくいくという道筋がはっきりと見えることです。
そのためには、相手のタイプに合わせて「成果が上がらない要因」を特定し、相手が進んで動きたくなる「アクションプラン」を共に創ることです。

今回の授業では、どのような面談の進め方をすればメンバーの成果が上がるようなコミュニケーションを取れるようになるのかを学びます。

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