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質問力×提案力 -相手に気持ちよく動いてもらう力-

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第1回

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質問力を活用した商談の進め方

2021年11月21日 60min

質問力を活用した商談の進め方

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授業の概要

第一回目と第二回目の授業では、営業に関わる方をメインターゲットに「質問力」と「提案力」を磨いていきます。
「商談の際にどんな質問で相手の情報を引き出していったらいいかわからない」「自分なりにやっているがなかなか成果に出ない」といったお悩みを持つ方におすすめです。
まだ関係が築けていないお客様に、初めて訪問する場面を思い浮かべてください。
「今日は情報収集だけなので…」「いま間に合っておりまして…」こう言われたら、どう対応しますか？
また、見積を出して商談が煮詰まってきた段階で「あとは社内で検討しますのでお待ち下さい」とシャットアウトされそうになったら、どうでしょうか？
あらゆるケースに備えるために100通りのスキルが必要というわけではありません。
シンプルに、筋の良い「質問」や「提案」をするためのスキルを武器にできれば、「お客様が思うように動いてくれないケース」は怖くなくなります。
むしろ、「お客様と共に創る」営業の楽しさを実感できるようになるのです。
質問力・提案力の基本スキルを習得しましょう。

担当の先生／パーソナリティ

チャプター

講師自己紹介

アイスブレイク

本日の流れ

1.お客様から必要とされる営業とは？

2. 質問力を活用した商談の進め方 (序盤編)

3. 質問力を活用した商談の進め方 (終盤編)

TORiX株式会社概要紹介

次回予告

生徒から：顧客の方の知りたい事をうまく引き出しつつ、しつこく思われない聞き方が難しいです。コツがあったら教えて下さい

生徒から：しつこく思われない聞き方は？

生徒から：相手とキャッチボールできないときはどうしますか？

生徒から：先方からの問い合わせではなく、こちらからのアポイントで新規商談は、どのようにすれば上手く進みますか？

生徒から：勤務地が大阪ですが、大阪の人の場合「はい・はい・はい・はい」と話を終わらせようとする方が結構います。　あまりグイグイいけるタイプではないのですが、こういった方でも会話をスムーズに進める方法は御座いますか。

生徒から：この説明のあと、何の連絡もない場合、こちらから「いかがでしょうか？」と確認しても、無視された場合はあきらめて引き下がることでしょうか？

生徒から：残り時間が無い時BANTCHの中で最優先できいたほうがいい項目は何か知りたいです

生徒から：残り時間がない時に、BANTCHの中で最優先に聞いた方がいい項目はなんですか？

生徒から：そもそも先方との時間が3－5分しかない場合、次のアポに繋げるキラーワードってありますでしょうか？

生徒から：営業に来ていながら質問で受けに回る。拝見するだけでは簡単に見えますが、かなり大変だと思います。経験も必要だと思いますが、先生がスムーズにできるようになったブレークスルーポイントはどのあたりでしたでしょうか？

授業紹介コメント

先生

高橋浩一

営業力は、営業職にとってのみ必要なスキルというより、ビジネスや人生全般において非常に大切な、「気持ちよく人に動いてもらう力」です。今回の授業では、通常のウェビナーや講演ではなかなか実現しにくい「その場でリアルタイムにご要望を受けながら、数々のロープレを実演・解説する」というスタイルに挑戦させて頂きます。ぜひ、「相手からこんな台詞が出てきたらどうしたらいいのか」「こんなことで困っている」など、お悩みやリクエストをライブで頂ければと思います。スクーの皆さんと授業の場でお会いできることを楽しみにしております！