接戦を制する「3つの質問」とは

営業職向けの第二回目は、「やり方しだいで結果が分かれる接戦を取りこぼさず、勝ちパターンにつなげる質問力」です。
お客様が競合の提案と迷っていたり、社内の稟議が通るかギリギリわからないといったような場面で、どのように戦えばいいでしょうか。
接戦を制するために必要なのは3つの質問です。
①接戦状況を問う質問②決定の場面を問う質問③裏にある背景を問う質問
この質問を、お客様との会話で、どんな言い回しで使っていくのがよいのでしょうか。
また、「接戦でお客様の心がどう動いたのか」を聞き出す決定場面を問う質問が使えると、自分だけでなく組織の受注率を大きく引き上げることができます。

生放送では、先生がよくあるシーンのお悩みに答えながら、「こんなときにはこの質問が有効」といった、「相手とのズレを埋めるための質問」をその場で実演します。
みなさんも日頃の営業シーンで「こんな場面に遭遇して困った」といった経験があればぜひ教えて下さい。