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第2回
文字起こし
接戦を制する「3つの質問」とは
2021年11月28日 60min
スライド資料
授業の概要
担当の先生／パーソナリティ
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高橋 浩一
TORiX株式会社 代表取締役
東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、アルー株式会社の創業に参画。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。データとロジックから営業を科学するアプローチで、これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。累計23万部のビジネス書著者。主な著書に『無敗営業』『無敗営業 チーム戦略』（シリーズ累計11万部）、『営業の科学』（6.8万部）、『なぜか声がかかる人の習慣』『気持ちよく人を動かす』『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？』『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』など。最新刊に『「任せて育つチーム」はどこが違うのか』（PHP研究所）。2024年4月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「”教育”と”営業”の交差点」を探究している。
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徳田 葵
スクー放送部
チャプター
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先生の自己紹介
03:11 -
本日の流れ
01:14 -
1. お客様が「買う」かどうかを判断する 基準とは
03:48 -
2. 接戦を制する3つの質問とは
00:08 -
① 接戦状況を問う質問
33:34 -
② 決定場面を問う質問
18:30 -
③ 裏にある背景を問う質問
00:30 -
TORiX株式会社 概要紹介
02:17 -
エンディング/お知らせ
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生徒から：価格を下げるより、価値を高めて売り込んだ方がいいのでは？
15:45 -
生徒から：営業側の語りや質問の方が多く感じますが、相手に話させる時間が短くても良いのですかね？
02:09 -
生徒から：顧客から商材の弱点を突かれた場合は、どのように展開していくんでしょうか？
03:30 -
生徒から：実際にあったのですが、当日の説明で足りないところについておききし、追加資料を申し出たら「いりません」って言われちゃって案件が止まりました。何をどうしたらよかったのかいまだに悩んでます。
02:30 -
生徒から：何度か質問しているうちに「聞く気がない、見込みないな」と相手の表情、態度から分かった場合、どういうように返したらいいでしょうか？
15:59 -
生徒から：本音を引き出すって本当に難しいですね。本音か建て前かを判断するのは、どうしたらいいんだろう？
00:49 -
生徒から：惨敗案件をせめて接戦案件に持ち込むいい方法は有りますか？ 見積だけもらっておくかってなっても既にクライアント側で内心決まっている事が多々あります。
03:15 -
生徒から：踏み込みすぎた質問をしてしまい、相手の気分を害した場合、どんなフォローをするか分かりません。ただ謝るだけになってしまいます。フォローするときの考え方を伺いたいです。
05:01 -
生徒から：国内企業と外資又は国外企業へのプレゼンやアプローチの仕方はかなり違うのでないかと思いますが、気配りする点の違いを教えて下さい