「営業マネージャーって何をするの?」
「営業マネージャーになったけど、部下は思うように動いてくれない」
「プレイヤーでやっているときの方が、今の営業マネージャーのときより楽しかったし、充実していた」
「元々、リーダーには向いていないのに、営業マネージャーをやっているのは辛い」
様々な企業での管理職、営業マネージャーの研修を通じて耳にする言葉です。プレイヤーとして活躍してきた方がマネージャーになって、つまずくことは意外に多いものです。
この授業では、寺岡先生自身の営業マネージャーとして失敗と成功の経験から、あるいは仕事や研修を通じて出会った方々から学び取ったことを基盤に「営業マネージャーに求められること」を、Tさんという駆け出しの営業マネージャーの質問に応えていく形で、営業マネージャーがぶち当たる様々な問題解決の糸口、解決法を学んでいきます。
「駆け出し営業マネージャーTさんの旅」の始まりです。
寺岡先生の自己紹介や、授業で学ぶことについてはこちらからご覧ください。
営業マネージャーの仕事は実に多岐に渡っています。
以下の4つの仕事の中で、もっとも重要と思う仕事はどれでしょうか。
①方針・戦略を立てる
②部下に仕事を割り当てる
③活気ある職場づくり・部下の育成
④組織の売上・利益目標を達成する
第1回では営業マネージャーの仕事内容について学びます。
活気、やる気がなければ何も始まらない。
「頑張ろう!」
メンバーに声がけしながら奮闘している駆け出し営業マネージャーTさんは笛吹けども踊らずのメンバーに頭が痛いこの頃です。どのようにすればやる気を高めることができるでしょうか。
第2回ではメンバーのやる気を高める方法を学びます。
・部下のやりがいを見出す
・達成感を味あわせる
・朝会は1日の起爆剤
・個人面談を月一度実行
駆け出し営業マネージャーTさんは部下を叱ることを怖がっています。でもマネージャーは時として、部下を叱ることが必要です。
第3回では部下の叱り方について学びます。
・「叱る」と「パワハラ」は異なる
・「叱る」と「怒る」は根本的に異なる
・「叱り方のコツ」教えます
・叱るときの禁句
駆け出し営業マネージャーTさんは、自分自身もプレイヤーとして、毎日、営業活動もやりながら部下を育てなければいけません。忙しい毎日の中で、どのように時間を確保し、育成すればいいでしょうか。
第5回では、部下の育成方法について学びます。
・部下を育てる機会はいくらでもある
・営業日報は部下との成果につながる交換日記
・「君ならどうしたい?」
・「会議・ミーティング」は格好のOJTの機会
業務に対して問題意識を持っている駆け出し営業マネージャーTさん。これからもっと前進していくために活用したい指針があります。
それは「RPDCI」です。
第6回では、営業マネージャーの戦略志向を学びます。
・PDCAでは自分の「立ち位置」がつかめない
・「RPDCI」はリーダーシップとマネジメント成功のパスポート
・「鳥の眼」と「カエルの眼」の「複眼」で見つめる
・「RPDCI」サイクルを回す
これまで駆け出し営業マネージャーのTさんと6回の授業で営業マネージャーとして大切なことを学んできましたが、これだけは常に肝に銘じておかねばならないことは何でしょうか。
第7回では、マネジメントの本質を学びます。
・「知って・つかんで・動かす」
・権限で部下を動かしても成果は出ない
・部下のことを知っているか、理解しているか
・「覚悟」を決める
駆け出し営業マネージャーTさんにとって、部下の成長と業績向上は最大の関心事です。成果を出すために何をするべきなのでしょうか。
第8回では、業績向上の秘訣を学びます。
・日々必ず実行する、させることは?
・ブレイクダウンしてますか?
・文句の出るチーム、組織、メンバーにする
・B=f(P•E)が成長を促進する