営業部門におけるDX促進とは？推進の意義と注意点について解説する

01営業部門におけるDXとは

顧客動向に変化が起きている現在では、営業部門でも従来とは異なる業務遂行が求められています。我が国で進んでいるDXは営業部門も対象となり、顧客満足度を向上する上では必須の活動です。営業部門のDX推進の意義について理解し、今後の計画立案を行っていきましょう。

営業部門でのDXの定義

営業部門におけるDXの定義は「顧客の購買動向と自社の営業活動の適性化」です。現在では、顧客はインターネット検索やSNSで情報を収集しサービスを選択します。そのため顧客と営業担当者が顔を合わせることなくサービス利用ができる環境が構築されています。それだけではなく、BtoBのサービスにおいてもDX化を推進し直接の対面ではなくサービスを選択する可能性も高くなり拠点の制限に縛りがなくサービス提供を行う営業スタイルへの変更を余儀なくされている点も大きな変化として理解しておきましょう。

営業部門でのDXとデジタル化の違い

営業部門におけるDXとデジタル化の違いとは、営業活動の一部がデジタル化され効率化やコストカットを図るデジタル化とは異なり営業プロセス自体の変更を意味しています。DXの意味合いは、デジタル化はあくまで手段であり目的ではないということです。営業プロセスそのものを見直し、デジタル化という手段を設けて営業活動自体そのものを変化させることを意味していると理解しておきましょう。

02営業部門にDX推進の意義とは

営業部門にDX推進を行う意義とはなんでしょうか。営業部門のDX推進は、営業プロセス自体を変化させるものです。その変化により営業活動自体に大きなメリットをもたらします。営業部門におけるDX化推進の意義は、大きくわけて2つあると理解しておきましょう。

営業活動における効率化を図る

DX推進の結果として、営業部門の効率化を促進することには大きな意義があります。営業活動の基本となるのは、見込み顧客を見出し効率よくアプローチすることです。従来であれば、このプロセスに労力を費やしていましたが、DX化推進により営業プロセス自体に変化をもたらし、見込み客の選定からアプローチまでの労力を大幅に削減することが可能となると理解しておきましょう。

属人化した業務やスキルの標準化

DX化の推進には、現在の業務プロセスを可視化し整理する必要があります。このプロセスを通じて、属人化されえいた業務が整理され標準化する基礎を構築することが可能です。デジタル化という手段を用いる際には、業務プロセスを整理しルール化やマニュアル化を行うため、属人化していたスキルの標準化が実現すると理解しておきましょう。

03営業部門におけるDX導入で実現することとは

次は、DX導入により実現する代表的な5つの項目について解説します。DX導入が進むことで実現することは多数ありますが、ここでは代表的な3つの項目をご紹介しましょう。営業部門のDX推進に期待できることが何かについて理解しておきましょう。

営業方法の生産性と効率の向上

最も代表的なものが営業手法の生産性と効率の向上です。従来の対面式の営業手法以外に遠隔地からのアプローチが可能になり、営業エリア（営業可能範囲）が広がることや移動時間の短縮による移動費のコスト削減も実現できます。営業方法の効率化が図れることは、戦略立案などの構築に時間を要することが可能となり、今まで以上に顧客によりそえる期待を持てることや見込み客の整理などによる成約率向上にもつながると理解しましょう。

購買動向などの顧客分析の効率化

顧客の購買データを蓄積することで、顧客分析が格段に効率的に実施可能な環境を構築可能です。顧客のニーズを把握し分析することで、営業戦略を立案しサービス力の向上を図ることで顧客獲得率の向上や営業アプローチの変更も柔軟に行うことができます。営業部門のDX推進により顧客動向を把握できるデータを容易に管理することができる点は、営業部門にとっては大きなメリットであると理解しておきましょう。

SFA（営業支援）ツールにより営業活動管理の効率化

SFAツールの導入が進むと営業活動管理の効率化が促進できます。従来ではExcelなどのアプリで手書きでの営業報告を行っており未提出の追いかけなどの工数も多く営業部門の負荷が高いプロセスでした。SFAツールの導入が進むことで、各営業の行先や成約率などの管理も容易となりマネジメント力の向上にもつながります。同時に、営業手法や顧客情報の共有化も促進され営業部門全体の効率化が促進されることを理解しておきましょう。

オンラインでの営業活動への適応

DXの導入により、オンラインでの営業活動への適応も見込めます。コロナウイルス感染症の影響から、対面での形式の営業が難しくなり、リモートワークやオンライン会議の導入が進みました。時代の流れから急遽ツールを導入した企業も多いでしょうが、オンラインでの営業活動はアフターコロナの時代では当たり前になるとも言われており、そこにいかに適応できるかが新たな競争優位性を作るヒントとなっています。そのため、DXの導入により時代に適したツール・システムの開発・実装ができれば、オンラインでの営業活動が主流となっても適応し、企業としての成長を目指すことが可能です。

営業チームにおける属人化の脱却

情報やノウハウの属人化からの脱却も、DX導入によって実現できます。顧客や案件の情報が営業担当者のみにある体制では、様々な課題が発生してしまいます。例えば、体調不良や家庭の事情で顧客対応が難しい時、他のメンバーが代替対応ができなかったり、営業スキルが個人の経験・知識に左右され、成果に差が出やすいことが挙げられます。DXを推進すれば顧客の情報をデータ化して蓄積し、組織内の誰でも瞬時に活用できるようになるため、これらの課題を解決できます。属人化した体制から脱却できれば、業務の効率改善や利益の創出へとつながるでしょう。

04営業部門へのDX推進時の注意点とは

営業部門へのDX推進にはメリットが多い反面、注意しておきたいこともあります。次に営業部門のDX推進時に注意しておくべき点について解説します。営業部門のDX推進の際には注意点への対策を講じ、予め講じ対応を行っていきましょう。

関連部署との認識齟齬に注意が必要

営業部門のDX推進は、営業部門だけに行われる訳ではありません。推進を行うことにより関連部署の連携をはじめ多くの変更が生じることになります。このような状況により、営業部門だけではなく関連部署との連携を意識し、導入意義や導入後の変更箇所などの認識齟齬がおきない工夫が必要です。DX推進を行う際には、全社へ向けた方針の発表や関連部署に向けた説明会などの場を通して理解を促しておきましょう。

ツール導入を目的にしない

DX推進で注意をすべきことは、SFAツールなどのツール導入が目的ではないという点を十分に注意する必要があります。ツール導入を促進することで、ツールを導入したことでDX推進が完了した認識を持ってしまう可能性が高く注意が必要です。SFAツールを導入した後に活用できることがツール導入の本当の目的であることは、他のツール導入を行っても同じだという点を理解し注意して進めていきましょう。

05営業部門のDX化を推進するポイントとは

実際に営業部門のDX化を推進する際のポイントはなんでしょうか。次にDX推進を行う際にポイントとなる内容を回背うします。推進ポイントを理解して行うことで、DX推進の成功率は格段にアップすると理解しましょう。

目的と期待効果の明確化

どの部署でDX推進を行う際も同じですが、「目的」「期待効果」を明確化することは必須の条件です。「目的」「期待効果」を最初に定義し、それを実現するための手法をどうするべきかについて検討することが必要になります。同時に目的の共有化は必ず行う必要があり、関係者が同じ方向を向いてDX推進に取り組むことこそが成功の近道になると理解しておきましょう。

営業プロセスの可視化の実施

営業部門におけるDX推進には、現在の営業プロセスの可視化が必須となります。DX推進が進むことで、従来行っていた営業プロセスに変化が生じますが、どうあるべきかを整理するためには現在の営業プロセスを可視化し洗い出しを行う必要です。どのようなプロセスを構築することがよいのか、どのような営業プロセスを実現したいかについて検討する上でも既存のプロセスを可視化し視えるかすることは重要なポイントと理解しておきましょう。

DX化のための体制整備

DX化のために、各部門の体制を整備をすることも必要です。DXは、営業部門だけでなく複数部門をまたぐプロジェクトのため、各部門で連携をとれる体制が不可欠になります。営業部門の意見だけで進めてもDX化はうまく進まず、ITに強いエンジニア部門をはじめとした、複数の部門の意見をもとに進めることが、DX化を推進するポイントです。そのためには連携をとれる体制が整っているか今一度見直し、体制整備を実施することが重要になります。

DX化への投資の意思決定

投資の意思決定も、DX化を推進する上で重要なポイントです。ただ何も考えずにDX化を進めようとツールやシステムを導入しても、利益を創出することは難しいでしょう。現状の課題を解決するためにはどのようなシステムを導入する必要があるか、最低限のコストでDX化を進めるために導入ツールの選定はできているか、かといってリターンを求めすぎて挑戦を阻害していないか、様々な判断をしたうえでDX化を推進する必要があります。そのため、ただ評価が高かったり、性能がいいツール・システムを導入するのではなく、組織の現状を見直したうえで適切な投資の意思決定をすることが、DX推進における大切なポイントです。

導入後の改善の実施

DX化推進のためにツール・システムを導入するだけでなく、その後の改善も重要なポイントです。導入前の構想はあくまで想定であるため、運用後にその通りの結果が出るとは限りません。また、時代の流れとともに顧客のニーズは変化し、当初の構想とは異なる可能性も出てきます。そのため、導入後も定期的に現状のツール・システムを見直し、その時々の構想に適したものへとアップデートし、改善を実施することが重要なポイントと言えるでしょう。

06営業部門へのDX導入の実践例

ここまでで、営業部門へのDX推進におけるメリットや注意点について解説してきました。ここでは、実際にどのような施策としてDXを導入すれば良いのか、具体的な実践例を紹介していきます。営業部門へのDX導入を検討しているようでしたら、是非参考にしてください。

リード獲得

一つ目は、リード獲得としてのDX導入です。今までの営業の一般的なリード獲得としては、テレアポや飛び込み営業が挙げられます。しかし、これらの手法は時間やコストがかかることや、従業員の精神面での負荷が大きいことが課題となってしまうでしょう。DXを導入すれば、これらの課題を解決することが可能になります。具体的には、メディアやWEB広告を活用したオンラインでのマーケティングです。従来の方法と比較し、少ない工数でより多くのユーザーへアプローチを仕掛けられます。また、需要があることに気づいていない、潜在的な顧客へアプローチすることができるのもメリットと言えるでしょう。

顧客育成

顧客育成を目的としたDX導入も、実践例として挙げられます。顧客育成とは、獲得したリードに対して、購買意欲が高まるように仕掛けるプロセスです。具体的な手法としては、メールマーケティンが代表的でしょう。このメールマーケティングに対し、DXを導入することで、より効率的に顧客育成を実施できます。ツールを導入することで送信先に適した内容へとパーソナライズ化されたメールを配信できるようになり、効率的なアプローチが可能となります。作業効率が改善されるだけでなく、データに基づいた根拠のあるアプローチにより、利益の向上にもつながるでしょう。

顧客分析

最後に、顧客分析のためのDX導入例を紹介します。顧客分析とは、自社製品を購入・検討している顧客の情報を分析することで、購買率や満足度の向上につなげるプロセスです。これまでの顧客分析は、現場から入ってくる顧客の生の声を直接集計し、計算ツールなどで分析するのが一般的な手法でした。ここにDXを導入することで、顧客の声をデータとして蓄積・管理でき、社内の誰でも瞬時に引き出して活用できるようになるため、業務の大幅な効率化につながります。また、昨今はデータに基づいたAIによる分析も可能で、より根拠のある意思決定ができるようになり、新しい価値の創出にもつながるでしょう。

07営業部門へのDX導入する成功事例とは

最後に、営業部門にDX導入を行った企業の成功事例を紹介しましょう。代表的な企業でありDX推進を行う際の成功事例として多くのメディアでも紹介されています。ここでは、成功事例として2社の事例をご紹介しましょう。

富士通

富士通は、DXを推進する企業としても有名です。富士通は自社のDX推進を行う際に年功序列制の廃止に伴いジョブ型制度の導入などの社内変革を実施しています。営業部門の推進に際しては、「営業職」を廃止する大胆な施策を打ち立て「ビジネスプロデューサー」職を設置し顧客の美jネスを一緒にプロデュースするコンセプトを打ち立てました。現在では、継続したDX推進を行うために新会社を設立し自社のDX推進を図っていると同時に、自社の持つソリューションを連携したDX推進サポート企業としての役割を担っています。自社が推進しているDX推進で生じた課題などを踏まえ企業での推進時に生じる課題を解決することで多くの企業の満足を獲得している点も理解しておきましょう。

NTT東日本

インサイドセールス体制の構築を行い成功したのがNTT東日本です。2015年にインサイドセールを専門に行うチームを設立し、リード獲得からクロージングまでを担っています。膨大な顧客データの蓄積から顧客動向分析を元にインサイドセールスを行うことでリード獲得が10倍超え、受注額は34倍になる結果を残すことができています。BtoBビジネスを行う企業の模範となる事例として多くの企業の参考となっているため今後の参考にしておきましょう。

08Schoo for BusinessのDX研修

Schoo for Businessでは約7000本を超える数の授業をご用意しており、様々な種類の研修に対応しています。その上、自己啓発にも効果的な内容の講座を毎日配信しているため、研修と自己啓発の両方に対応することができるシステムになっています。研修と自己啓発を掛け合わせることにより、誰かに要求されて学ぶのではなく、自発的に学び、成長していく人材を育成することが可能になります。ここでは、Schoo for Businessの具体的な活用方法と、特徴、さらにはどのようなメリットがあるのかを解説します。

Schoo for Businessの資料をもらう

1.研修と自律学習推進を両方行うことができる

Schoo for Businessは社員研修にも自律型学習にも利用できるオンライン学習サービスです。通常の研修動画は、研修に特化したものが多く、社員の自律型学習には向かないものも少なくありません。しかし、Schooの約7000本にも上る授業では、研修系の内容から自己啓発に役立つ内容まで幅広く網羅しているため、研修と自律型学習の双方の効果を得ることができるのです。

SchooのDX研修カリキュラム

Schooの数多くの授業の中にはDXが学べる授業も多くあります。ここでは、SchooのDX研修カリキュラムを紹介します。

DX研修パッケージを見る

3.管理画面で受講者の学習状況を可視化できる

Schoo for Businessには学習管理機能が備わっているため、研修スケジュールの作成を容易に行うことができます。さらに、社員の学習進捗度を常に可視化することができる上に、レポート機能を使って学んだことを振り返る機会を作ることも可能です。ここでは学習管理機能の使い方を簡単に解説します。

まず、Schoo for Businessの管理画面を開き、「研修を作成するという」ページで作成した研修の研修期間を設定します。ここで期間を設定するだけで自動的に受講者の研修アカウントにも研修期間が設定されるため、簡単にスケジュールを組むことができます。

この、管理者側の管理ツールでは受講者がスケジュール通りに研修を受けているかを確認することができます。もし決められた研修をスケジュール通りに行っていない受講者がいれば注意したり、話を聞くことができるなど、受講者がしっかりスケジュールを守っているかを確認することができます。

Schoo for Businessの資料をもらう

09まとめ

本記事では、営業部門におけるDX推進の事例やメリットについて解説しています。営業部門のDX推進は、売上拡大などを実現し企業成長に大きく影響するメリットを期待できます。営業部門のDX推進は、営業部門だけではなく関連部署を巻き込んだ実施が必要となる点もふまえ全社的な活動として実施することが必要な点をふくめて計画し実施していきましょう。

▼【無料】経済産業省が取り組む デジタル人材育成プラットフォーム｜ウェビナー見逃し配信中

 

経済産業省の商務情報政策局 情報技術利用促進課でDXリテラシー標準化の検討会を行っている同課の金杉 祥平氏をお招きし、「経済産業省が取り組むデジタル人材育成プラットフォーム」について語っていただいたウェビナーのアーカイブです。デジタル人材要件の定義や、リスキリングするための構造化された項目、さらに経済産業省で構想している人材育成プラットフォームについてもお話しいただいております。

• 登壇者：金杉 祥平様

  経済産業省 商務情報政策局 情報技術利用促進課 課長補佐（企画）
  
  2006年に経済産業省に入省。過去には、再生可能エネルギーの推進、家電製品の安全基準の整備、電気事業制度のルール整備、福島第一原子力発電所の廃炉推進に従事し、2021年5月から現職。情報技術利用促進課では、地域企業・産業のDXの実現に向けて、デジタル人材の育成を推進するため、デジタル知識・能力を身につけるための実践的な学びの場を提供する「デジタル人材育成プラットフォーム」の制度設計を担当。

アーカイブを無料視聴する