営業DXとは｜実際の事例から成功のポイントを解説

01営業DXとは

営業DXの定義について、「営業のブラックボックス化解消から生まれる顧客体験の最大化」というSchooの授業で、株式会社LIFULL カスタマーサクセス推進部 部長の諏訪 浩一氏は以下のように述べています。

営業DXとは「データとデジタル技術を活用して、顧客の課題解決をできる組織になること」です。つまり、セールス組織をカスタマーサクセス化して、お客様の課題解決をしていける組織になることが営業DXと言えます。

これまでの営業は「商品を売ってくる」・「売上を作る」といった物売りのような役割に留まっていた側面は否定できません。しかし、これからは「顧客の課題を解決する」・「顧客を成功に導く」といったコンサルタントのような役割が求められます。

このような考え方を営業DXと定義した場合、現状の課題を解決するだけでは不十分となります。競合の環境、顧客のビジネス状況などの変化に適応した、一時的ではなく中長期的に改善と成長を続けていくような営業チームやメンバーを創出していくというのが営業DXの本質です。

営業DXが必要な背景

営業DXは2020年に流行した新型コロナウイルスの影響によって、必要性が再認識されました。出社が困難になり、企業訪問をすることも難しくなった状況で、営業活動をどのようにオンラインに置き換えるのかといったデジタル化の側面で注目を集めたことが始まりです。

しかし、単なる営業のオンライン化を進めることを営業DXとは言いません。VUCAと呼ばれる不確実な時代において、顧客のビジネス状況や環境の変化は突発的かつ継続的に起こります。このような中で、これまでのように商品を売るという営業では、環境や技術の変化ですぐに商品が陳腐化してしまうことが予想され、本質的な顧客の課題を解決する支援が重要になってきたのです。

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本授業は、DXを推進されている企業の立役者にDXを進める上で大切だった点を事例として振り返っていただくインタビュー形式授業です。ご登壇いただいたのは、株式会社LIFULL カスタマーサクセス推進部 部長の諏訪 浩一氏。LIFULLの営業部は "ブラックボックス化の解消" をスローガンに新規営業のインサイドセールス導入や、オンラインで営業活動が行えるリモート営業ツールの導入を進めてきました。今回は営業のブラックボックス化進める上での立役者である、諏訪浩一先生に本プロジェクトについてお話を伺いました。

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02営業DXのメリット

営業DXのメリットは主に以下の3つです。

この章では、上記3つのメリットについて詳しく紹介します。

営業活動における効率化を図る

DX推進の結果として、営業部門の効率化を促進することには大きな意義があります。営業活動の基本となるのは、見込み顧客を見出し効率よくアプローチすることです。従来であれば、このプロセスに労力を費やしていましたが、DX化推進により営業プロセス自体に変化をもたらし、見込み客の選定からアプローチまでの労力を大幅に削減することが可能となると理解しておきましょう。

属人化した業務やスキルの標準化

DX化の推進には、現在の業務プロセスを可視化し整理する必要があります。このプロセスを通じて、属人化されえいた業務が整理され標準化する基礎を構築することが可能です。デジタル化という手段を用いる際には、業務プロセスを整理しルール化やマニュアル化を行うため、属人化していたスキルの標準化が実現すると理解しておきましょう。

顧客の課題解決に向き合う時間を作れる

営業DXの目的は、単なる営業のオンライン化ではなく、顧客の本質的な課題解決をできる組織になることです。営業活動をオンライン中心に切り替えたり、データ活用で最適化を図ることは生産性の向上に寄与しますが、それだけではデジタイゼーションです。そのため、生産性を向上させた上で、顧客の本質的な課題解決に営業が向き合う時間を創出できることが最大のメリットと言えます。

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03営業DXの具体的な進め方

経済産業省はDXを以下のように定義しています。

企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること

※引用：経済産業省　「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン （DX 推進ガイドライン）」

つまり、DXを実現するためには「デジタル技術を活用する(デジタイゼーション)」・「ビジネスモデルや業務プロセスを変革する(デジタライゼーション)」・「それらにより競合優位を得る(デジタルトランスフォーメーション)」といった3段階に分けて考える必要があるのです。この章では、営業DXの具体的な進め方を上記の3段階に分けて紹介します。

1.デジタイゼーション

営業DXを進める上で、まず着手しなければいけないのがデジタイゼーションです。デジタイゼーションとは、アナログデータをデジタル化したり、業務のデジタル化を行うことを言います。

営業DXという文脈に置き換えると、顧客情報をデータとして集約したり、訪問営業をオンライン商談に切り替えたりすることがデジタイゼーションです。営業DXを実現するために、生産性向上の土台を作るとイメージするとわかりやすいかもしれません。

2.デジタライゼーション

デジタイゼーションの次は、ビジネスプロセスのデジタル化するデジタライゼーションに着手します。営業DXにおけるデジタライゼーションの例としては、MA(marketing Automation Tool)やSFA(Sales Force Automation)を用いた営業活動、データを用いたPDCAなどが挙げられます。

顧客データを整備して、いつ・何を・どのように顧客に提供するべきか、顧客が本当に解決したい課題は何か、営業活動のデータを用いて改善施策を練るなど、データを活用して営業活動の効率化・洗練を行うことと認識しておくと良いでしょう。

3.デジタルトランスフォーメーション

最後にDX(デジタルトランスフォーメーション)に着手します。営業DXに関わらず、DXは簡単に実現できるものではありません。デジタイゼーション・デジタライゼーションで生産性を向上し、顧客データの蓄積を行なっていく中で顧客と正面から向き合い、新しい価値提供を作ることは容易ではないためです。

そのため、このDXを実現するためには営業チーム全体の知識やスキルの底上げが必要で、そのための学習環境の整備なども管理職には求められます。

04営業DXを推進する際の注意点

営業部門へのDX推進にはメリットが多い反面、注意しておきたいこともあります。次に営業部門のDX推進時に注意しておくべき点について解説します。営業部門のDX推進の際には注意点への対策を講じ、予め講じ対応を行っていきましょう。

関連部署との認識齟齬に注意が必要

営業部門のDX推進は、営業部門だけに行われる訳ではありません。推進を行うことにより関連部署の連携をはじめ多くの変更が生じることになります。このような状況により、営業部門だけではなく関連部署との連携を意識し、導入意義や導入後の変更箇所などの認識齟齬がおきない工夫が必要です。DX推進を行う際には、全社へ向けた方針の発表や関連部署に向けた説明会などの場を通して理解を促しておきましょう。

ツール導入を目的にしない

DX推進で注意をすべきことは、SFAツールなどのツール導入が目的ではないという点を十分に注意する必要があります。ツール導入を促進することで、ツールを導入したことでDX推進が完了した認識を持ってしまう可能性が高く注意が必要です。SFAツールを導入した後に活用できることがツール導入の本当の目的であることは、他のツール導入を行っても同じだという点を理解し注意して進めていきましょう。

05営業DXを成功させるポイント

実際に営業部門のDX化を推進する際のポイントはなんでしょうか。次にDX推進を行う際にポイントとなる内容を解説します。推進ポイントを理解して行うことで、DX推進の成功率は格段にアップすると理解しましょう。

目的と期待効果の明確化

どの部署でDX推進を行う際も同じですが、「目的」「期待効果」を明確化することは必須の条件です。「目的」「期待効果」を最初に定義し、それを実現するための手法をどうするべきかについて検討することが必要になります。同時に目的の共有化は必ず行う必要があり、関係者が同じ方向を向いてDX推進に取り組むことこそが成功の近道になると理解しておきましょう。

営業プロセスの可視化の実施

営業部門におけるDX推進には、現在の営業プロセスの可視化が必須となります。DX推進が進むことで、従来行っていた営業プロセスに変化が生じますが、どうあるべきかを整理するためには現在の営業プロセスを可視化し洗い出しを行う必要です。どのようなプロセスを構築することがよいのか、どのような営業プロセスを実現したいかについて検討する上でも既存のプロセスを可視化し視えるかすることは重要なポイントと理解しておきましょう。

DX化のための体制整備

DX化のために、各部門の体制を整備をすることも必要です。DXは、営業部門だけでなく複数部門をまたぐプロジェクトのため、各部門で連携をとれる体制が不可欠になります。営業部門の意見だけで進めてもDX化はうまく進まず、ITに強いエンジニア部門をはじめとした、複数の部門の意見をもとに進めることが、DX化を推進するポイントです。そのためには連携をとれる体制が整っているか今一度見直し、体制整備を実施することが重要になります。

DX化への投資の意思決定

投資の意思決定も、DX化を推進する上で重要なポイントです。ただ何も考えずにDX化を進めようとツールやシステムを導入しても、利益を創出することは難しいでしょう。現状の課題を解決するためにはどのようなシステムを導入する必要があるか、最低限のコストでDX化を進めるために導入ツールの選定はできているか、かといってリターンを求めすぎて挑戦を阻害していないか、様々な判断をしたうえでDX化を推進する必要があります。そのため、ただ評価が高かったり、性能がいいツール・システムを導入するのではなく、組織の現状を見直したうえで適切な投資の意思決定をすることが、DX推進における大切なポイントです。

導入後の改善の実施

DX化推進のためにツール・システムを導入するだけでなく、その後の改善も重要なポイントです。導入前の構想はあくまで想定であるため、運用後にその通りの結果が出るとは限りません。また、時代の流れとともに顧客のニーズは変化し、当初の構想とは異なる可能性も出てきます。そのため、導入後も定期的に現状のツール・システムを見直し、その時々の構想に適したものへとアップデートし、改善を実施することが重要なポイントと言えるでしょう。

06営業DXの実践例

この章では、「営業のブラックボックス化解消から生まれる顧客体験の最大化」というSchooの授業で、株式会社LIFULL カスタマーサクセス推進部 部長の諏訪 浩一氏が語った実際の営業DX実践施策を紹介します。

インサイドセールスの立ち上げ

営業の分業体制を実現するための施策として、インサイドセールスの立ち上げに着手しました。商談の内容や結果を個人レベルで留めてしまっているという課題があり、これを解決するために分業体制を整えたという背景です。分業をすることによって「個人戦からチーム戦」、「情報の可視化」が実現できました。

分業をすることによって、自分がしたことを次の人に情報を託さなければならなくなったり、フィールドセールスにいかに有効な情報を残すかを考えるようになったりします。これによって、より良い情報を次の人に託すには、どのような行動をすれば良いのかという行動変容のきっかけにもなりました。

リモートオンラインツールの活用

ベルフェイスやミーテルといったリモートオンラインツールの活用を始めました。これらのツールを導入した目的は2つです。

1つは、商談や提案内容の記録をデータとして残し、受注・失注の分析に活かすことです。こちらは顧客データを充実させることが背景にあります。もう1つは、情報の受け渡しがメンバーの負担にならないようにするためです。分業化によって充実した顧客データを活かすために、できるだけ工数の負担をなくし手段が目的にならないようにしたというのが背景でしょう。

営業のトレーニングを担当する部門を新設

個人戦からチーム戦への変化を実現する、スキルの属人化という課題を解決する。これらを達成するために、営業のスキルアップや営業のトレーニングを担当する部門を新設しました。

人事主導の研修だけだと職種に跨った広範な学習になってしまうので、現場ですぐに使えたり、営業現場の課題を解決したりする学習を得る機会がありませんでした。本来であれば、営業部門の管理職が育成にコミットしなければいけないのですが、そこまで手が回らなかったり、どのように育成したらいいかわからなかったりしたので、トレーニング自体のノウハウも蓄積されていないといった課題もありました。そのため、営業部門のイネーブルメントを実施する部門を新設して、営業DXを実現する組織を作る取り組みも始めました。

07営業DXの成功事例

最後に、営業DXを行った企業の成功事例を紹介しましょう。代表的な企業でありDX推進を行う際の成功事例として多くのメディアでも紹介されています。ここでは、成功事例として2社の事例をご紹介しましょう。

富士通

富士通は、DXを推進する企業としても有名です。富士通は自社のDX推進を行う際に年功序列制の廃止に伴いジョブ型制度の導入などの社内変革を実施しています。営業部門の推進に際しては、「営業職」を廃止する大胆な施策を打ち立て「ビジネスプロデューサー」職を設置し顧客の美jネスを一緒にプロデュースするコンセプトを打ち立てました。現在では、継続したDX推進を行うために新会社を設立し自社のDX推進を図っていると同時に、自社の持つソリューションを連携したDX推進サポート企業としての役割を担っています。自社が推進しているDX推進で生じた課題などを踏まえ企業での推進時に生じる課題を解決することで多くの企業の満足を獲得している点も理解しておきましょう。

株式会社LIFULL

LIFULLの営業部は"ブラックボックス化の解消"をスローガンに新規営業のインサイドセールス導入や、オンラインで営業活動が行えるリモート営業ツールの導入を進めてきました。業績的な効果があまり見られず、インサイドセールスチームを数ヶ月で解体するに至ったものの、取り組みから得た学びを多くあったとカスタマーサクセス推進部 部長の諏訪 浩一氏は語っています。

株式会社LIFULL様の営業DXに関する取り組みは、オンライン研修サービスSchooの講座として後悔しております。研修・人材育成のご担当者様であれば無料で視聴できるデモアカウントを配布しておりますので、ご希望の方はこちらよりお申し込みください。

NTT東日本

インサイドセールス体制の構築を行い成功したのがNTT東日本です。2015年にインサイドセールを専門に行うチームを設立し、リード獲得からクロージングまでを担っています。膨大な顧客データの蓄積から顧客動向分析を元にインサイドセールスを行うことでリード獲得が10倍超え、受注額は34倍になる結果を残すことができています。BtoBビジネスを行う企業の模範となる事例として多くの企業の参考となっているため今後の参考にしておきましょう。

08Schoo for BusinessのDX研修

オンライン研修/学習サービスのSchoo for Businessでは約8,000本の講座を用意しており、DXほか様々な種類の研修に対応しています。

Schoo for Businessの資料をもらう

DX研修では、診断結果から自動で学習内容を推奨してくれる機能だけでなく、実務で使えるスキルを身につける3ヶ月の学習プログラムまで用意しており、組織全体のDXスキルを底上げすることが可能です。

特長1. DXスキルを診断・結果に応じて学習のレコメンド

「DXスキル診断」で社員のDXスキルを可視化することができます。100問ほどの質問に回答することで、社員一人ひとりの強みや課題が明らかになります。

また、この診断結果に基づいて自動で学習コンテンツをレコメンドする機能も備わっています。学習内容は、経産省のデジタルスキル標準に準拠しています。

※DXスキル診断の利用に、追加料金は一切かかりません。Schoo for Businessの利用者は無料でこの機能をお使いいただけます。

特長2. 実践的なDXスキルが学べる

Schooの学習動画では、第一線で活躍するビジネスパーソンが講師を務めています。そのため実践的なスキルが身につく研修を実施することが可能です。

また、データ分析・ITリテラシーなどスキル毎にカリキュラムもご利用いただけます。カリキュラム作成に時間を割く余裕が無いという方でも、簡単に研修を開始できます。

※DXカリキュラムの利用に、追加料金は一切かかりません。Schoo for Businessの利用者は無料でこの機能をお使いいただけます。

特長3.実務で活用できるスキルを3ヶ月で習得できる(オプション)

オプションメニューとして、実務で使えるスキルを3ヶ月で習得するプログラム「S.L.P. for DX」もご用意しています。

eラーニングによる自己学習・Zoomでのオンライン研修・実践を意識した課題提出を繰り返すことで、実務で活用できるスキルを習得することが可能です。

また、受講者の悩みや課題に専門家がチャットで回答するサポートを行っています。研修をして終わりではなく、実務で活用するところまで伴走します。

Schoo for Businessの資料をもらう

09まとめ

本記事では、営業部門におけるDX推進の事例やメリットについて解説しています。営業部門のDX推進は、売上拡大などを実現し企業成長に大きく影響するメリットを期待できます。営業部門のDX推進は、営業部門だけではなく関連部署を巻き込んだ実施が必要となる点もふまえ全社的な活動として実施することが必要な点をふくめて計画し実施していきましょう。

▼【無料】経済産業省が取り組む デジタル人材育成プラットフォーム｜ウェビナー見逃し配信中

 

経済産業省の商務情報政策局 情報技術利用促進課でDXリテラシー標準化の検討会を行っている同課の金杉 祥平氏をお招きし、「経済産業省が取り組むデジタル人材育成プラットフォーム」について語っていただいたウェビナーのアーカイブです。デジタル人材要件の定義や、リスキリングするための構造化された項目、さらに経済産業省で構想している人材育成プラットフォームについてもお話しいただいております。

• 登壇者：金杉 祥平様

  経済産業省 商務情報政策局 情報技術利用促進課 課長補佐（企画）
  
  2006年に経済産業省に入省。過去には、再生可能エネルギーの推進、家電製品の安全基準の整備、電気事業制度のルール整備、福島第一原子力発電所の廃炉推進に従事し、2021年5月から現職。情報技術利用促進課では、地域企業・産業のDXの実現に向けて、デジタル人材の育成を推進するため、デジタル知識・能力を身につけるための実践的な学びの場を提供する「デジタル人材育成プラットフォーム」の制度設計を担当。

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