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営業部門におけるDX促進とは?推進の意義と注意点について解説する

公開日:2021/06/30
更新日:2021/08/21
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営業部門におけるDX促進とは?推進の意義と注意点について解説する | オンライン研修・人材育成 - Schoo(スクー)法人・企業向けサービス

この記事では、営業部門のDX化の意義や推進の注意点について解説しています。営業部門の変化は、企業の売上を上げる大きな経営課題でもあるため今後の計画をしっかりと立案し実施する必要があります。

<目次>
営業部門におけるDX化とは
営業部門でのDX化の定義
営業部門でのDX化とデジタル化の違い
営業部門にDX推進の意義とは
営業活動における効率化を図る
属人化した業務やスキルの標準化
営業部門におけるDX導入で実現することとは
営業方法の生産性と効率の向上
購買動向などの顧客分析の効率化
SFA(営業支援)ツールにより営業活動管理の効率化
営業部門へのDX推進時の注意点とは
関連部署との認識齟齬に注意が必要
ツール導入を目的にしない
営業部門のDX化を推進するポイントとは
目的と期待効果の明確化
営業プロセスの可視化の実施
営業部門へのDX導入する成功事例とは
富士通
NTT東日本
まとめ
 

営業部門におけるDX化とは

顧客動向に変化が起きている現在では、営業部門でも従来とは異なる業務遂行が求められています。我が国で進んでいるDC化は営業部門も対象となり、顧客満足度を向上する上では必須の活動です。営業部門のDC化推進の意義について理解し今後の計画立案を行っていきましょう。

営業部門でのDX化の定義

営業部門におけるDC化の定義は「顧客の購買動向と自社の営業活動の適性化」です。現在では、顧客はインターネット検索やSNSで情報を収集しサービスを選択します。そのため顧客と営業担当者が顔を合わせることなくサービス利用ができる環境が構築されています。それだけではなく、BtoBのサービスにおいてもDC化を推進し直接の対面ではなくサービスを選択する可能性も高くなり拠点の制限に縛りがなくサービス提供を行う営業スタイルへの変更を余儀なくされている点も大きな変化として理解しておきましょう。

営業部門でのDX化とデジタル化の違い

営業部門におけるDC化とデジタル化の違いとは、営業活動の一部がデジタル化され効率化やコストカットを図るデジタル化とは異なり営業プロセス自体の変更を意味しています。DC化の意味合いは、デジタル化はあくまで手段であり目的ではないということです。営業プロセスそのものを見直し、デジタル化という手段を設けて営業活動自体そのものを変化させることを意味していると理解しておきましょう。

 

営業部門にDX推進の意義とは

営業部門にDX推進を行う意義とはなんでしょうか。営業部門のDX推進は、営業プロセス自体を変化させるものです。その変化により営業活動自体に大きなメリットをもたらします。営業部門におけるDC化推進の意義は、大きくわけて2つあると理解しえおきましょう。

営業活動における効率化を図る

DC推進の結果として、営業部門の効率化を促進することには大きな意義があります。営業活動の基本となるのは、見込み顧客を見出し効率よくアプローチすることです。従来ではあれば、このプロセスに労力を費やしていましたが、DX化推進により営業プロセス自体に変化をもたらし見込み客の選定からアプローチまでの労力を大幅に削減することが可能となると理解しておきましょう。

属人化した業務やスキルの標準化

DX化の推進には、現在の業務プロセスを可視化し整理する必要があります。このプロセスを通じて、属人化されえいた業務が整理され標準化する基礎を構築することが可能です。デジタル化という手段を用いる際には、業務プロセスを整理しルール化やマニュアル化を行うため、属人化していたスキルの標準化が実現すると理解しておきましょう。

 

営業部門におけるDX導入で実現することとは

次は、DX導入により実現する代表的な3つの項目について解説します。DX導入が進むことで実現することは多数ありますが、ここでは代表的な3つの項目をご紹介しましょう。営業部門のDX推進に期待できることが何かについて理解しておきましょう。

営業方法の生産性と効率の向上

最も代表的なものが営業手法の生産性と効率の向上です。従来の対面式の営業手法以外に遠隔地からのアプローチが可能になり、営業エリア(営業可能範囲)が広がることや移動時間の短縮による移動費のコスト削減も実現できます。営業方法の効率化が図れることは、戦略立案などの構築に時間を要することが可能となり、今まで以上に顧客によりそえる期待を持てることや見込み客の整理などによる成約率向上にもつながると理解しましょう。

購買動向などの顧客分析の効率化

顧客の購買データを蓄積することで、顧客分析が格段に効率的に実施可能な環境を構築可能です。顧客のニーズを把握し分析することで、営業戦略を立案しサービス力の向上を図ることで顧客獲得率の向上や営業アプローチの変更も柔軟に行うことができます。営業部門のDX推進により顧客動向を把握できるデータを容易に管理することができる点は、営業部門にとっては大きなメリットであると理解しておきましょう。

SFA(営業支援)ツールにより営業活動管理の効率化

SFAツールの導入が進むと営業活動管理の効率化が促進できます。従来ではExcelなどのアプリで手書きでの営業報告を行っており未提出の追いかけなどの工数も多く営業部門の負荷が高いプロセスでした。SFAツールの導入が進むことで、各営業の行先や成約率などの管理も容易となりマネジメント力の向上にもつながります。同時に、営業手法や顧客情報の共有化も促進され営業部門全体の効率化が促進されることを理解しておきましょう。

 

営業部門へのDX推進時の注意点とは

営業部門へのDX推進にはメリットが多い反面、注意しておきたいこともあります。次に営業部門のDX推進時に注意しておくべき点について解説します。営業部門のDX推進の際には注意点への対策をあかじめ講じ対応を行っていきましょう。

関連部署との認識齟齬に注意が必要

営業部門のDX推進は、営業部門だけに行われる訳ではありません。推進を行うことにより関連部署の連携をはじめ多くの変更が生じることになります。このような状況により、営業部門だけではなく関連部署との連携を意識し、導入意義や導入後の変更箇所などの認識齟齬がおきない工夫が必要です。DX推進を行う際には、全社へ向けた方針の発表や関連部署に向けた説明会などの場を通して理解を促しておきましょう。

ツール導入を目的にしない

DX推進で注意をすべきことは、SFAツールなどのツール導入が目的ではないという点を十分に注意する必要があります。ツール導入を促進することで、ツールを導入したことでDX推進が完了した認識を持ってしまう可能性が高く注意が必要です。SFAツールを導入した後に活用できることがツール導入の本当の目的であることは、他のツール導入を行っても同じだという点を理解し注意して進めていきましょう。

 

営業部門のDX化を推進するポイントとは

実際に営業部門のDX化を推進する際のポイントはなんでしょうか。次にDX推進を行う際にポイントとなる内容を回背うします。推進ポイントを理解して行うことで、DX推進の成功率は格段にアップすると理解しましょう。

目的と期待効果の明確化

どの部署でDX推進を行う際も同じですが、「目的」「期待効果」を明確化することは必須の条件です。「目的」「期待効果」を最初に定義し、それを実現するための手法をどうするべきかについて検討することが必要になります。同時に目的の共有化は必ず行う必要があり関連者が同じ方向を向いてDX推進に取り組むことこそが成功の近道になると理解しておきましょう。

営業プロセスの可視化の実施

営業部門におけるDX推進には、現在の営業プロセスの可視化が必須となります。DX推進が進むことで、従来行っていた営業プロセスに変化が生じますが、どうあるべきかを整理するためには現在の営業プロセスを可視化し洗い出しを行う必要です。どのようなプロセスを構築することがよいのか、どのような営業プロセスを実現したいかについて検討する上でも既存のプロセスを可視化し視えるかすることは重要なポイントと理解しておきましょう。

 

営業部門へのDX導入する成功事例とは

最後に、営業部門にDX導入を行った企業の成功事例を紹介しましょう。代表的な企業でありDX推進を行う際の成功事例として多くのメディアでも紹介されています。ここでは、成功事例として2社の事例をご紹介しましょう。

富士通

富士通は、DXを推進する企業としても有名です。富士通は自社のDX推進を行う際に年功序列制の廃止に伴いジョブ型制度の導入などの社内変革を実施しています。営業部門の推進に際しては、「営業職」を廃止する大胆な施策を打ち立て「ビジネスプロデューサー」職を設置し顧客の美jネスを一緒にプロデュースするコンセプトを打ち立てました。現在では、継続したDX推進を行うために新会社を設立し自社のDX推進を図っていると同時に、自社の持つソリューションを連携したDX推進サポート企業としての役割を担っています。自社が推進しているDX推進で生じた課題などを踏まえ企業での推進時に生じる課題を解決することで多くの企業の満足を獲得している点も理解しておきましょう。

参考:富士通HP

NTT東日本

インサイドセールス体制の構築を行い成功したのがNTT東日本です。2015年にインサイドセールを専門に行うチームを設立し、リード獲得からクロージングまでを担っています。膨大な顧客データの蓄積から顧客動向分析を元にインサイドセールスを行うことでリード獲得が10倍超え、受注額は34倍になる結果を残すことができています。BtoBビジネスを行う企業の模範となる事例として多くの企業の参考となっているため今後の参考にしておきましょう。

参考:impress「NTT東日本紹介事例」

 

まとめ

本記事では、営業部門におけるDX推進の事例やメリットについて解説しています。営業部門のDX推進は、売上拡大などを実現し企業成長に大きく影響するメリットを期待できます。営業部門のDX推進は、営業部門だけではなく関連部署を巻き込んだ実施が必要となる点もふまえ全社的な活動として実施することが必要な点をふくめて計画し実施していきましょう。

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