目標達成できない人の行動の特徴とは？目標を達成するための考え方を徹底解説！

01目標達成できない人の行動の特徴

目標達成できない人には、特徴（目標を達成できない要因）があります。 いくつかの行動上の未達成要因を解説します。当てはまる場合は要注意です。

曖昧な目標で行動に転換しにくい

目標を達成できない人の行動の特徴の一つに、「曖昧な目標で行動に転換しにくい」ことが挙げられます。すなわち、目標そのものに問題がある場合があるのです。 例えば、「新規開拓をがんばる」「レポートを早く作成する」などのように、具体的に何を達成するのか不明確なケースです。 これでは、目標達成に向けての具体的な行動計画につながらず、目標を達成できなくなります。

具体的な行動計画がない

目標を達成できない人の行動の特徴の一つに、目標に向けた「具体的な行動計画がない」ことが挙げられます。 例えば、目標を達成するための行動計画として、「商談数を多く実施する」「プロジェクトを順調に進める」など、漠然とした内容になっていることがあります。 これでは、具体的な行動につながらず、目標を達成できなくなります。

目標達成に近づいているのか判断できない

目標を達成できない人の行動の特徴の一つに、「目標達成に近づいているのか判断できない」ことが挙げられます。 例えば、「売上〇円を達成するために毎月顧客への訪問活動を40件こなす」と目標を立てたとします。 訪問するだけで売上が上がるわけではないので、40件の訪問をこなしても目標達成に近づいているか判断できません。 成果につながっているか判断できる、中間指標というチェックポイントをあらかじめ設定しなければ、最後まで達成できるかどうか分からず、目標未達成のリスクにつながります。

すべてをやろうとして中途半端になる

目標を達成できない人の行動の特徴の一つに、「すべてをやろうとして中途半端になる」ことが挙げられます。 例えば、「担当しているすべての顧客と商談する」「すべての部門に〇〇製品の社内勉強会を行う」などです。 目標達成に向けてすべてに取り組むことは、逆に中途半端になってしまい、目標達成に向けて力を分散することになります。 すべてに取り組む必要はなく、目標達成にインパクトのある領域に絞って、自分自身の時間を割くべきです。

02目標達成するための計画立案

目標を達成するには、前章で解説したような落とし穴を回避する必要があります。重要なのは、目標を達成するための計画立案です。

目標を具体的に設定する

計画立案の際、目標を具体的に設定します。 営業職であれば売上〇円、企画職であれば〇〇プロジェクトの完遂など、あらかじめ設定すべき目標が大まかに定められていると思います。ですが、この粒度では具体的な行動の指標となる計画をつくることができません。 大まかな目標は、できるだけ具体的に設定しなければなりません。売上目標であれば、いつまでに、既存顧客で〇円、見込み顧客のA社、B社から〇円、と具体的に設定するのです。 具体的に設定すれば、どのように行動すればよいのか転換しやすくなります。

目標達成するための具体的行動計画に落とし込む

具体的な目標に基づいて、具体的な行動計画に落とし込みます。 例えば、見込み顧客のA社から受注するには、いつまでに、何を、どのように行うのか計画する、という具合です。

最終ゴールの手前で途中のゴールを置いておく

行動計画には、最終成果に向けた途中のゴールも必要です。 目標達成が、最後の最後まで分からないのは、リスクが大きいからです。 例えば、見込み顧客A社から7月に100万円で受注したい、という具体的な目標があったとします。

• ・6月上旬に提案を完了させる
• ・5月に詳細なヒアリングを行い、提案をまとめる

その場合、上記のような途中のゴールを設け、途中で進捗を確認するのです。

やらないことを決める

行動計画の着実な実行に向けて、やらないことも決めておきます。 例えば、見込み顧客からの受注に力を割きたいので、既存顧客のお伺い訪問はやめる、フォローは誰かに任せるなど、やらないことを決めるのです。 選択と集中は、事業や組織の話だけではなく、個人の目標達成にも活用できるのです。

03計画の実行

立てた計画を実行する際にも、いくつかポイントがあります。 計画時点で必ず達成できるかどうかは分かりません。すべての情報を検討して計画を立てることは難しいからです。 そのため、実行することで成果につながるかどうかを検証する必要があるのです。

計画は必ず実行する

計画は必ず実行することが重要です。 精神論ではなく、目標達成の確率を高めるためには実行して振り返る必要があるからです。実行しなければ、振り返ることができません。 自分の立てた計画が、成果につながるアクションになっているかを検証するために、着実に実行することが重要なのです。

途中で振り返る

実行したうえで、成果につながるのか振り返ることが重要です。 最終成果に照らし合わせて振り返ることが難しい場合は、既に解説したように途中のゴールにつながっているかどうかを振り返りましょう。 設定したゴールに対して、計画通り実行していても達していない場合は、アクションや実施方法を見直す必要があります。 見直しが必要かどうか判断するためにも、計画の実行が成果につながっているのか振り返る必要があるのです。

04目標達成を助けるヒント

既に解説したポイントを実践するヒントをご紹介します。 ・目標を具体的に設定する→SMART ・具体的な行動計画に落とし込む→5W1H、プロセス分解 ・実行し、振り返る→KGI・KPI

SMART

目標を具体的に設定する際に活用できる、「SMART」という考え方を紹介します。 「SMART」とは下記の頭文字をつなげたものです。自分自身の目標を一つ一つのチェック項目を活用しながら確認してみてください。

• ・Specific：明確で具体的な言葉で表現されているか
• ・Measurable：達成度合いを計測できる数量目標になっているか
• ・Achievable：達成可能な目標設定となっているか
• ・Relevant：会社の方針や組織の方針とリンクしているか
• ・Time-bound：いつまでに、が明確になっているか

この考え方の利点は、目標を具体的に設定できること、また振り返るポイントが明確になることです。

5W1H

具体的な行動計画に落とし込む際に活用できる、「5W1H」という考え方を紹介します。ビジネスシーンでは、さまざまな場面で使用されます。 自分自身の行動計画を、5W1Hの視点で設定できているかを確認してみてください。「When：いつ」「Where：どこで」「Who：だれが」「What：何を」「Why：なぜ」 ・「How：どのように」 この考え方の利点は、行動計画を具体的に設定できることです。

プロセス分解

具体的な行動計画に落とし込む際に活用できる考え方を、もう一つ紹介します。それが「プロセス分解」です。 具体的な目標に対して、プロセスを分解してみてください。

この考え方の利点は、成果に至る各プロセスを分解することにより、いつまでに各プロセスを完了すればいいのかを検討し、計画できることです。

KGI・KPI

計画を実行し、振り返る際に活用できる「KGI・KPI」という考え方を紹介します。 事業経営やマネジメントで使用されることが多い言葉ですが、個人の目標達成にも活用できます。 最終的な目標達成につながる先行指標を置くことで、目標達成の確率が高まります。 KGIとは、「Key Goal Indicator」の略で、「重要目標達成指標」と呼ばれています。 KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、「重要業績評価指標」と呼ばれています。 KGIは売上や利益を指標とすることが多く、遅行指標といわれています。結果が判明するのが遅いという意味です。対してKPIは先行指標といわれており、結果がすぐに判明するという意味です。 KPIの進み具合が、KGIにつながっているかどうかを振り返ることができます。

• 例）新規受注20社
• プロセス1：ターゲティング
• 　
• プロセス2：見込み精査
• 　
• プロセス3：提案　
• プロセス4：受注

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05まとめ

目標達成できない人は、「意欲をもって取り組む」「努力する」というような漠然とした言葉を使ってしまいがちです。目標を達成するには、そうではなく、綿密な計画と実行を行うことが重要です。 目標を具体的に設定し、達成するためのアクションを具体的に計画し、実行できれば目標達成に近づきます。 また、目標達成できないメンバーの人材育成を担う管理職にも、当記事の内容は指導の参考になるのではないでしょうか。

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  株式会社ZOZO 技術本部 技術戦略部 組織開発ブロック ブロック長 / 組織開発アドバイザー STANDBY 代表
  
  1998年に大学卒業後、味の素株式会社に入社し、営業マーケティングに従事。2006年にヤフー株式会社へ転職し、新規ビジネス開発・サービス企画のリリースを経験するかたわらで各種組織活性プロジェクトを推進。2016年に希望して人事部門に異動後、全社の人材開発・組織開発を担当。1on1ミーティングをはじめとしたピープルマネジメントツールの推進や管理職のマネジメント支援と並行して、現場の組織課題解決をサポート。2019年に個人での組織開発アドバイザリー事業と組織開発エバンジェリストとしての情報発信を開始。2020年に株式会社ZOZOテクノロジーズ（現・株式会社ZOZO）へ転職し、現在は全社およびクリエイター部門の人事企画・人材開発・組織開発に携わっている。

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