ネゴシエーションとは？信頼関係を構築するネゴシエーションスキルについて解説

01ネゴシエーションとは

ネゴシエーション（negotiation）とは日本語に訳すると、「交渉」「折衝」という意味になります。一般的にネゴシエーションという言葉からは、駆け引きや議論により相手を打ち負かし、一方的に有利な条件を引き出す「タフな交渉の場面」を想像しがちです。しかし本来、ネゴシエーションはこうした敵対的なものではなく、双方にとってのメリットを考慮し、お互いの最善を探る建設的な話し合いのことをいいます。

ネゴシエーションが使われる場面

ビジネスにおいてネゴシエーションはあらゆる場面で行われています。企業間では仕入れ価格などの取引条件をめぐる交渉が行われます。社内においても部署間の意見調整や、上司と部下の間で行われる目標設定など、双方の主張をめぐり交渉が行われます。 このようにネゴシエーションはビジネスでは日常的に行われます。ネゴシエーションスキルを磨くことは、スムーズに仕事を進めていくためには必要なことであるといえます。

02ネゴシエーションの誤解

ネゴシエーションの本来の意味は、お互いの要望や条件を「調整」し、最終的に「合意」することです。前述の通り理論武装で相手を説き伏せ、一方的に条件を飲ませるというハードなイメージは誤解であるといえます。 こうした誤解をもとに行うネゴシエーションは失敗することが多く、一時的に有利な状況となっても長くは続かないものです。

単純な勝ち負けではない

ビジネスでは、双方の利害が対立することは日常茶飯事です。利害対立は交渉により解決しなくてはなりません。ここで、双方が自分の主張だけを押し通そうとすると、最終的には一方の主張が「通り」、もう一方が「引く」といった勝ち負けの構図になってしまいます。これは建設的な結末とはいえず、ネゴシエーションとしては賢明さを欠いたものです。

対立ではなく協労

勝ち負けを意識したネゴシエーションは対立を生み、中長期的には双方にとってメリットをもたらすものではありません。ネゴシエーションはコンセンサス（合意形成）をゴールとして、双方で協力しながら利害の対立を解決するプロセスであるべきです。必要なものは「対立」ではなく「協労」の姿勢であるといえます。

03ネゴシエーションの目的とは

ネゴシエーションの目的は「調整と合意」であることは先に述べた通りです。ビジネスは相手があって成り立つものであり、双方にメリットがなければ長く続くものではありません。 ネゴシエーションのゴールは「合意」ですが、その合意は円満なものでなくてはなりません。双方が納得し前向きに取り組める「合意」を導き出し、信頼関係を構築することがネゴシエーションの本当の目的であるといえます。

円満な合意を引き出す

「円満な合意」とはどのようなものでしょうか。一方的に主張を押し通すことも、相手の主張を全面的に受け入れることもあってはなりません。「円満な合意」は双方が相手の主張に耳を傾け理解することから始まります。相手の立場を理解した上で、お互いの譲れない部分を確認します。こうした話し合いを重ねるなかで、代替案や新たなアイデアを提案しあうことによって導き出した妥協点が「円満な合意」なのです。

WIN-WINの関係を構築する

円満な合意を導き出す交渉は、「WIN-WINの関係」を意識することで上手くいきます。「WIN-WINの関係」とは、双方が同時に利益を得られるような状態のことを指します。自分の利益ばかりを主張せず、相手の利益も考慮しながら話し合うことにより、双方にメリットがある妥協点にたどり着けるのです。

信頼関係の構築

双方の信頼関係が構築・維持されることで、ネゴシエーションは目的を果たしているといえます。ビジネスは相手があって成り立つものであり、ビジネスパートナーとして「今後も気持ちよくつき合える」という点は非常に重要です。 ネゴシエーションは「相手の利益を損ねてでも、自分の利益を確保する」という姿勢を排除してのぞむことで信頼関係につながります。これは今後のビジネスに好循環をもたらす重要なポイントであるといえます。

04ネゴシエーションを成功させるポイント

双方にメリットがあり、お互いに納得できる結論を導くことが、ネゴシエーションの成功であるといえます。ネゴシエーションを成功させ、「WIN-WINの関係」を築くためには、以下に挙げるポイントを意識して交渉すると良いでしょう。

妥協できる最低ラインを決めておく

ネゴシエーションを成功させるためのポイントでもっとも大事なものが、事前準備において妥協できる最低ラインを決めておくことです。ネゴシエーションにおいて最悪のケースは、自社にとって許容できない条件で合意してしまうことです。一度合意してしまうと覆すことは難しく、長期にわたり不利な条件で取引をしなければならなくなります。 「これ以上は絶対に譲れない」という最低ラインを、社内で協議して明確に決めておくことが重要です。

自分の要求を明確に伝える

ネゴシエーションにおいては、自分の要求を分かりやすく明確に相手に伝える必要があります。事前準備において、伝えるポイントを分かりやすく整理しておくと良いでしょう。交渉相手が理解しているものと思っていても、意外に理解していないというケースが多いものです。時折質問するなどして理解度を確認します。

相手の話をよく聴く

自分の主張を分かりやすく伝えることも重要ですが、相手の主張を良く聴いて理解することも重要です。傾聴の姿勢をとることで信頼関係を構築し、相手が心を開いて本音で話してくれるような雰囲気を醸し出します。そうすることで、相手の「これ以上は譲れない」という妥協できる最低ラインを探ることができます。

妥協点を見い出す

話し合いを重ねることで、双方の主張が相互に理解され、お互いに譲れる部分と譲れない部分が明確になっていきます。次は双方の提案により妥協点を見い出していく段階です。最初に大筋の合意内容を決め、それに付属する細かな部分を一つ一つ確認していくという流れで話し合うと良いでしょう。

交渉決裂の場合の対応を決めておく

交渉が上手くいかず、決裂してしまう場合も想定されます。妥協できる最低ラインを決めておくことと同様に、交渉決裂の場合の対応も社内で協議し、合意形成しておく必要があります。場合によっては取引を中止するような判断となるかもしれません。こうした重要な判断を、担当者が独断でしなくて済むように事前に決めておくのです。こうすることで担当者は安心して交渉にのぞむことができます。

01アウトカムとは

ネゴシエーションに必要なスキルとは

ネゴシエーションを的確に行うには、さまざまなスキルが必要となります。相手を観察することで要望を推測したり、自身の置かれた状態を客観視することで冷静さを保ったりというスキルです。ネゴシエーションには、こうした高度なコミュニケーションスキルが必要となります。

観察力

ネゴシエーションにおいては、相手を良く観察し、要望の本音の部分を掴むことが必要になります。直接言葉で伝えられる内容だけではなく、表情の変化やちょっとした仕草にそれが現れる場合もあります。相手を良く観察し、心の動きを察知することで相手が受け入れやすい提案を先回りしてできるようになります。観察力は交渉において重要なスキルといえます。

俯瞰力

ネゴシエーションにおいては、自分を俯瞰し客観的に状況を把握する力が必要になります。常に自分に有利な状況で話が進むとは限りません。こうした状況で焦りが出たり、感情的になったりしてしまうことは得策ではありません。自分の置かれた状況を客観視することで、異なる切り口での提案や、代替案の提示といった切り返しができるようになります。交渉において冷静さを失わないことは必要なスキルです。

妥協点を導く力

ネゴシエーションにおける最終的な妥協点を導く提案力も重要なスキルです。これは、自分の利益に固執せず、かつ必要以上の妥協はしない、その上で相手の利益にも配慮し利害関係を調整するスキルです。双方が妥協できる一点を提案し、相手の納得を引き出します。円満な合意を導く上で、もっとも高度で重要なスキルであるといえます。

06ネゴシエーションの本質

ネゴシエーションの本質は「WIN-WINの関係」という言葉に集約されているのではないでしょうか。ネゴシエーションは対立する利害を調整し、双方のメリットを見いだし、お互いが発展できる方法を模索することであるといえます。

07信頼関係を構築し長く付き合えるビジネスパートナーに

相手の利益を損なわせ、それを自分の利益とするようなネゴシエーションは避けるべきです。こうした交渉は短期的な利益にはつながりますが、長い目で見たときに悪評となり業界での立場を悪くするなどして、事業の継続を困難にする恐れがあります。 ビジネスにおいてシビアな利害対立は日常茶飯事です。ネゴシエーションの過程で誠実な姿勢を貫くことで、将来にわたり長く付き合うことのできるビジネスパートナーとして、信頼関係を築くことができるのではないでしょうか。

08まとめ

ネゴシエーションとは、一方的に自分の主張を押し通す交渉ではありません。ネゴシエーションスキルとは、お互いが満足できる妥協点を導き出し、将来にわたり良い関係を築くためのスキルです。対等な立場で信頼関係を構築し、長く付き合えるビジネスパートナーとしての関係性を築くことが、お互いの発展につながるのではないでしょうか。