BtoBマーケティングとは？基礎知識習得からスキルアップできる研修もご紹介

01BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、法人向け生産財、およびサービスを提供する事業におけるマーケティング活動です。 BtoCと区別するためにBtoBマーケティングと呼ばれているのは、BtoCとBtoBの違いを理解する必要性があることを示しています。 また、マーケティングを実行するうえで、法人向けビジネス特有の留意点があります。以下について詳細に説明します。 BtoCとの違い BtoBマーケティングの特性

BtoCとの違い

BtoCとの違いは、対法人向けビジネスであるが故の「顧客との関係性」「顧客の購買理由」「購買の意思決定」です。

顧客の購買理由

BtoCに比べて、BtoBは顧客の購買理由が、企業の課題解決に役に立つかどうかという合理的な理由で購買されることがほとんどです。加えて、取引金額は大きくなる傾向があります。 そのため、意思決定を促すには企業の課題解決に役に立つことをアピールする必要があります。

顧客の意思決定

BtoCに比べて、BtoBは購買の意思決定を複数人で行います。購買する必要性の精査が求められるうえに高額であるということもあり、会議で議論され、所定の購買手続きを経て発注する、という手続きを踏みます。 そのため、意思決定を促すには顧客の意思決定に関与する人物全員に、自社の提案やサービスにポジティブなイメージをもってもらう必要があります。

BtoBマーケティングの特性

前述した内容を踏まえると、BtoBマーケティングの特性は、顧客の意思決定に関与する複数人を押さえることである、と理解できるでしょう。 また、BtoCビジネスのマーケティングのターゲットが「市場」であることに対し、BtoBビジネスのマーケティングのターゲットは「個別の企業」になることも大きな違いです。

02BtoBマーケティング能力を高めるには

BtoBマーケティングの特性を理解したうえで、BtoBマーケティング能力を高めるにはどのようなことを学べばいいのでしょうか。この項では、BtoBマーケティング能力を高めるためのポイントについて説明します。

マーケティングの基本フレームワークは不可欠

BtoBマーケティングの能力を高めるためには、マーケティングの基本的なフレームワークに関する知識と活用は不可欠です。 なぜなら、BtoBマーケティングの実務は既知のマーケティングフレームワークの応用だからです。 例えば、STP（「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」）はBtoBのマーケティング戦略策定においても活用されます。 STPのBtoBへの応用は、 自社から見た顧客の魅力（ポテンシャル）を従業員数や売上高・利益率といった評価軸でターゲット企業群を特定する ターゲット企業群の購買要因仮説を立案する（顧客の本質的課題） といった、法人向けビジネス特有の応用が必要です。 マーケティングミックスとよばれる4P（製品・価格・流通・プロモーション）もSTPと同じくマーケティング戦略策定段階で使用されます。 4PのBtoBへの応用は、 製品やサービスの顧客への提供価値（ベネフィット）の訴求 販売チャネルの設計・営業シナリオの設計 といった、法人向けビジネス特有の応用が必要です。 また、環境分析のフレームワークであるSWOT分析なども利用されます。

BtoBマーケティング特有のトレンドを理解する

BtoBマーケティングにも、トレンドが存在します。最新のトレンドを理解して応用することは、マーケティングにおける基本です。 ここでは、BtoBビジネスの在り方の変化を反映している2つのトレンドについてご紹介します。

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）

ABMは、Account Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略です。 BtoB企業において「自社にとって価値の高い顧客を選別して、顧客に合わせた最適なアプローチをする」マーケティング手法です。 従来、BtoB企業は「顧客を選ぶ」という発想は希薄でしたが、現在では自社の売上や利益に貢献してくれる優良顧客を重視し、見込客や既存顧客のなかで、自社にとって有益な顧客を選別しようという意識に変化しています。 MA（マーケティングオートメーション）、SFA（Sales Force Automation 営業支援システム）、CRM（Customer Relationship Management 顧客関係管理。長期的な取引を実現するための顧客との関係性を向上させる行動や活動をサポートするツール）といったツールが普及しデータ活用が進化していることも、BtoB企業の意識の変化につながっています。

ザ・モデル

クラウドサービスの発達を受け、法人向けサービスもクラウドサービスやサブスクリプション型でビジネスを展開している企業が多くなりました。いわゆるSaaS企業です。 「ザ・モデル」はABMの分業型実践版、およびSaaS企業のマーケティングとセールスの指南書とも呼ばれています。 同書では、MAを活用したリードの獲得・選別から、インサイドセールスと言われる非対面型セールスがリードの熱度を判断、受注確率の高い商談をフィールドセールスと言われる対面営業に引き継ぐ、といった分業スタイルでの生産性向上のモデルが紹介されています。

Webマーケティングのスキル

Webマーケティングのスキルは、BtoBマーケティングの能力を高めるために重要なスキルです。 なぜなら、SEO／SEMといった検索エンジンへの最適化、オウンドメディアやSNSによる見込み客の獲得は、BtoCビジネスだけの話ではなく、BtoBでも活用されるからです。 また、法人顧客もインターネットやSNSでサービスを検索したり、解決策のヒントを探していることが多いため、Webマーケティングのスキルが役に立つのです。

03Schooのマーケティング研修

Schooでは、マーケティングの研修を豊富に取りそろえています。社員にマーケティング思考を身につけさせたい、データを活用したマーケティング能力を開発したい、といったニーズに応えることができます。

マーケティングの上流から下流までカバーできる

Schooの研修では、マーケティングの上流から下流までカバーできるのが特徴です。それにより、基礎的なことを学びたいといったニーズにも、具体的な実務を学びたいというニーズにも応えることができ、階層別や職種別にマーケティング研修を設定できます。 具体的には、基本的なマーケティングフレームワークや考え方を学ぶ授業から、広告運用やSEOといった各戦術のノウハウを学べる授業まで幅広い内容が用意されています。

自己啓発としても利用可能

Schooのマーケティング研修は、社員の自己啓発を目的として活用することもできます。自己啓発では自分のキャリアプランやスキルを考え、自発的に学びたいことを習得するといった使い方もできます。 例えばBtoBマーケティングは、営業社員も興味をもつ可能性があります。実務よりも考え方を身につけてほしい、といった要望にも応えることができるのです。

04SchooのWebマーケティング研修

Schooでは、変化の激しい技術的な内容も含んだWebマーケティング分野において、常に最新の情報で研修を提供しています。 また、最新の情報だけではなく普遍的な基礎知識の習得にも対応しています。

第一線で活躍するWebマーケターが講師

マーケターとしてビジネスの第一線で活躍している講師が数多く登壇しているので、実践的な研修が実施できます。 また、現役のマーケターが講師となることで、常に最新の理論や情報・技術に基づいた研修を提供することが可能です。

基礎から応用まで幅広く対応可能

Webマーケティングの基礎を学べる授業から、細かな広告運用やSEOといった応用まで、幅広い授業を取りそろえています。 具体的には、アクセス解析を中心としたサイトの分析と改善についての授業や、Web広告の種類や配信方法を学ぶ授業など、幅広く用意されています。

05人材育成の手法としてのSchooビジネスプラン

Schooビジネスプランでは約8,000本の授業をご用意しており、様々な種類の研修に対応しています。その上、自己啓発にも効果的な内容の講座を毎日配信しているため、研修と自己啓発の両方に対応することができるシステムになっています。研修と自己啓発を掛け合わせることにより、誰かに要求されて学ぶのではなく、自発的に学び、成長していく人材を育成することが可能になります。ここでは、Schooビジネスプランの具体的な活用方法と、特徴、さらにはどのようなメリットがあるのかを解説します。

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1.研修と自己啓発を両方行うことができる

Schooビジネスプランは社員研修にも自己啓発にも利用できるオンライン学習サービスです。通常の研修動画は、研修に特化したものが多く、社員の自己啓発には向かないものも少なくありません。しかし、Schooの約8,000本にも上る授業では、研修系の内容から自己啓発に役立つ内容まで幅広く網羅しているため、研修と自己啓発の双方の効果を得ることができるのです。

2.自発的に学ぶ人材を育成できるSchooの講座

上記でも説明したように、Schooでは約8,000本もの動画を用意している上に、毎日新しいトピックに関する動画が配信されるため、研修に加えて自ら学び、成長する人材の育成が可能です。近年の社会のグローバル化やテクノロジーの進化などにより、企業を取り巻く環境が刻々と変化しています。それに伴い、社員の業務内容や求められるスキルも早いスパンで変化しています。このような予測のつかない時代の中で会社の競争力を維持するためには、社員一人一人が自発的に学び、成長させ続けることができる環境、いわば「学び続ける組織」になることが必要です。

Schooビジネスプランの講座では、体系的な社員研修だけでなく、自己啓発を通じて自発的に学び、成長できる人材を育成することが可能です。

ここでは、BtoBマーケティングに関する勉強に役立つSchooの講座をご紹介します。

Schooで学べるマーケティング〜基本からデータの取り扱いまで

マーケティングを学びたいと漠然と思っているけれど、何から始めれば良いのかわからない……という方に向け、Schooでどのように学べるのかをご紹介していきます。

 

担当講師：中川 功一先生

株式会社やさしいビジネスラボ　代表取締役

経営学者／YouTuber。経済学博士（東京大学）。大阪大学経済学研究科准教授を経て独立。「アカデミーの力を社会に」をモットーに、日本のビジネス力の底上げと、学術知による社会課題の解決を目指す。専門は、イノベーション・マネジメント、経営戦略論。 主な著書に『ど素人でもわかる経営学の本』（翔泳社）『感染症時代の経営学』（千倉書房）『戦略硬直化のスパイラル』（有斐閣）など。YouTube「中川先生のやさしいビジネス研究」では毎週火・木・土に経営学講義や時事解説動画を配信中。

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マーケティングの基本プロセスと組織

近年は「これをやれば正解」というやり方はなく、常に試行錯誤しながらマーケティング戦略や施策を考えていく必要があります。その際に必要になってくるのが「アジャイル」と呼ばれる手法です。主にシステム開発などで取り入れられているもので、まずは小さく企画した商品やサービスをリリースし、ユーザーの反応を見ながら機敏にアップデートしていく手法ですが、マーケティングにおいても取り入れられるようになってきています。 またこのマーケティングの基本プロセスに加え、マーケティング部門が組織内でどのような立ち位置で機能していくべきかについても併せて論じていきます。

 

担当講師：中川 功一先生

株式会社やさしいビジネスラボ　代表取締役

経営学者／YouTuber。経済学博士（東京大学）。大阪大学経済学研究科准教授を経て独立。「アカデミーの力を社会に」をモットーに、日本のビジネス力の底上げと、学術知による社会課題の解決を目指す。専門は、イノベーション・マネジメント、経営戦略論。 主な著書に『ど素人でもわかる経営学の本』（翔泳社）『感染症時代の経営学』（千倉書房）『戦略硬直化のスパイラル』（有斐閣）など。YouTube「中川先生のやさしいビジネス研究」では毎週火・木・土に経営学講義や時事解説動画を配信中。

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デジタルマーケティングの強み・弱みを把握する

 

「デジタルマーケティングの強み・弱みを把握する」と題し、デジタルマーケティングとは何なのか、またどのような強み・弱みがあるのかを学んでいきます。

 

担当講師：垣内 勇威先生

株式会社WACUL（ワカル）代表取締役

東京大学経済学部卒業後、株式会社ビービット入社。大手クライアントのWeb改善コンサルティングに携わる。2013年、株式会社WACUL入社。 データ分析から改善提案や成果の測定といった「Webマーケティングの売上拡大のPDCA」をAIが支援するSaaSツール『AIアナリスト』を生み出す。 現在は代表取締役兼WACULテクノロジー＆マーケティングラボ所長として、さらなるノウハウの構築と新規プロダクトの創出を担当。 3万サイト超の分析とユーザ行動観察から得たデジタルマーケティングの知見を、研究所レポートやTwitter、講演・セミナーなどで発信し、マーケター・コンサルタントから経営者・マネジャーまで幅広い層から支持を集める。

デジタルマーケティングの強み・弱みを把握するを無料視聴する

3.受講者の学習状況を把握し、人材育成に役立てることができる

Schooビジネスプランには学習管理機能が備わっているため、社員の学習進捗度を常に可視化することができる上に、受講者がどんな内容の講座をどれくらいの長さ見ていたのかも把握することができるため、社員のキャリアプランの傾向を掴むことも可能です。ここでは学習管理機能の使い方を簡単に解説します。

管理画面では受講者それぞれの総受講時間を管理者が確認できるようになっており、いつ見たのか、いくつの講座を見たのか、どのくらいの時間見たのか、ということが一目でわかるようになっています。

さらに、受講履歴からは受講者がどのような分野の動画を頻繁に見ているかが簡単にわかるようになっており、受講者の興味のある分野を可視化することが可能です。これにより、社員がどのようなキャリアプランを持っているのかを把握できるだけでなく、社員のモチベーションを高めながら人材育成するためのヒントを得ることができます。

さらに、社員に自己啓発を目的として受講してもらっている場合、社員がどのような内容の授業を受講する傾向があるのかを把握できるため、社員のキャリアプランを把握することができます。

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06まとめ

BtoCに比べ、マーケティングの普及が遅れていたBtoBですが、昨今、マーケティングの進歩によってより効率的に顧客にサービス提供する機運が高まっています。 BtoBマーケティング能力は、マーケティングの実務者のみならず営業担当者や販促資料作成者をはじめ、マーケティングとセールスの広い業務範囲に不可欠な能力となりつつあります。 自社社員のBtoBマーケティング能力の開発について、当記事を機に一度検討してみてはいかがでしょうか。