7/27(Tue)

今日の生放送

BtoBマーケティングとは?基礎知識習得からスキルアップできる研修もご紹介

公開日:2021/05/27
更新日:2021/05/31
  • Twitter
  • Facebook
  • はてなブックマーク
  • LINE
BtoBマーケティングとは?基礎知識習得からスキルアップできる研修もご紹介 | オンライン社員研修・eラーニング研修 - Schoo(スクー)法人・企業向けサービス

当記事では、マーケティングのなかでも新しい概念であるBtoBマーケティングについて解説しています。これからBtoBマーケティングを学びたい、能力を身につけたいと思っている方はぜひ参考にしてください。

 

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、法人向け生産財、およびサービスを提供する事業におけるマーケティング活動です。 BtoCと区別するためにBtoBマーケティングと呼ばれているのは、BtoCとBtoBの違いを理解する必要性があることを示しています。 また、マーケティングを実行するうえで、法人向けビジネス特有の留意点があります。以下について詳細に説明します。 BtoCとの違い BtoBマーケティングの特性

BtoCとの違い

BtoCとの違いは、対法人向けビジネスであるが故の「顧客との関係性」「顧客の購買理由」「購買の意思決定」です。

顧客の購買理由

BtoCに比べて、BtoBは顧客の購買理由が、企業の課題解決に役に立つかどうかという合理的な理由で購買されることがほとんどです。加えて、取引金額は大きくなる傾向があります。 そのため、意思決定を促すには企業の課題解決に役に立つことをアピールする必要があります。

顧客の意思決定

BtoCに比べて、BtoBは購買の意思決定を複数人で行います。購買する必要性の精査が求められるうえに高額であるということもあり、会議で議論され、所定の購買手続きを経て発注する、という手続きを踏みます。 そのため、意思決定を促すには顧客の意思決定に関与する人物全員に、自社の提案やサービスにポジティブなイメージをもってもらう必要があります。

BtoBマーケティングの特性

前述した内容を踏まえると、BtoBマーケティングの特性は、顧客の意思決定に関与する複数人を押さえることである、と理解できるでしょう。 また、BtoCビジネスのマーケティングのターゲットが「市場」であることに対し、BtoBビジネスのマーケティングのターゲットは「個別の企業」になることも大きな違いです。

 

BtoBマーケティング能力を高めるには

BtoBマーケティングの特性を理解したうえで、BtoBマーケティング能力を高めるにはどのようなことを学べばいいのでしょうか。この項では、BtoBマーケティング能力を高めるためのポイントについて説明します。

マーケティングの基本フレームワークは不可欠

BtoBマーケティングの能力を高めるためには、マーケティングの基本的なフレームワークに関する知識と活用は不可欠です。 なぜなら、BtoBマーケティングの実務は既知のマーケティングフレームワークの応用だからです。 例えば、STP(「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」)はBtoBのマーケティング戦略策定においても活用されます。 STPのBtoBへの応用は、 自社から見た顧客の魅力(ポテンシャル)を従業員数や売上高・利益率といった評価軸でターゲット企業群を特定する ターゲット企業群の購買要因仮説を立案する(顧客の本質的課題) といった、法人向けビジネス特有の応用が必要です。 マーケティングミックスとよばれる4P(製品・価格・流通・プロモーション)もSTPと同じくマーケティング戦略策定段階で使用されます。 4PのBtoBへの応用は、 製品やサービスの顧客への提供価値(ベネフィット)の訴求 販売チャネルの設計・営業シナリオの設計 といった、法人向けビジネス特有の応用が必要です。 また、環境分析のフレームワークであるSWOT分析なども利用されます。

BtoBマーケティング特有のトレンドを理解する

BtoBマーケティングにも、トレンドが存在します。最新のトレンドを理解して応用することは、マーケティングにおける基本です。 ここでは、BtoBビジネスの在り方の変化を反映している2つのトレンドについてご紹介します。

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)

ABMは、Account Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング)の略です。 BtoB企業において「自社にとって価値の高い顧客を選別して、顧客に合わせた最適なアプローチをする」マーケティング手法です。 従来、BtoB企業は「顧客を選ぶ」という発想は希薄でしたが、現在では自社の売上や利益に貢献してくれる優良顧客を重視し、見込客や既存顧客のなかで、自社にとって有益な顧客を選別しようという意識に変化しています。 MA(マーケティングオートメーション)、SFA(Sales Force Automation 営業支援システム)、CRM(Customer Relationship Management 顧客関係管理。長期的な取引を実現するための顧客との関係性を向上させる行動や活動をサポートするツール)といったツールが普及しデータ活用が進化していることも、BtoB企業の意識の変化につながっています。

ザ・モデル

クラウドサービスの発達を受け、法人向けサービスもクラウドサービスやサブスクリプション型でビジネスを展開している企業が多くなりました。いわゆるSaaS企業です。 「ザ・モデル」はABMの分業型実践版、およびSaaS企業のマーケティングとセールスの指南書とも呼ばれています。 同書では、MAを活用したリードの獲得・選別から、インサイドセールスと言われる非対面型セールスがリードの熱度を判断、受注確率の高い商談をフィールドセールスと言われる対面営業に引き継ぐ、といった分業スタイルでの生産性向上のモデルが紹介されています。

Webマーケティングのスキル

Webマーケティングのスキルは、BtoBマーケティングの能力を高めるために重要なスキルです。 なぜなら、SEO/SEMといった検索エンジンへの最適化、オウンドメディアやSNSによる見込み客の獲得は、BtoCビジネスだけの話ではなく、BtoBでも活用されるからです。 また、法人顧客もインターネットやSNSでサービスを検索したり、解決策のヒントを探していることが多いため、Webマーケティングのスキルが役に立つのです。

 

Schooのマーケティング研修

Schooでは、マーケティングの研修(https://schoo.jp/biz/theme/marketing/)を豊富に取りそろえています。社員にマーケティング思考を身につけさせたい、データを活用したマーケティング能力を開発したい、といったニーズに応えることができます。

マーケティングの上流から下流までカバーできる

Schooの研修では、マーケティングの上流から下流までカバーできるのが特徴です。それにより、基礎的なことを学びたいといったニーズにも、具体的な実務を学びたいというニーズにも応えることができ、階層別や職種別にマーケティング研修を設定できます。 具体的には、基本的なマーケティングフレームワークや考え方を学ぶ授業から、広告運用やSEOといった各戦術のノウハウを学べる授業まで幅広い内容が用意されています。

自己啓発としても利用可能

Schooのマーケティング研修は、社員の自己啓発を目的として活用することもできます。自己啓発では自分のキャリアプランやスキルを考え、自発的に学びたいことを習得するといった使い方もできます。 例えばBtoBマーケティングは、営業社員も興味をもつ可能性があります。実務よりも考え方を身につけてほしい、といった要望にも応えることができるのです。

 

SchooのWebマーケティング研修

Schooでは、変化の激しい技術的な内容も含んだWebマーケティング分野において、常に最新の情報で研修(https://schoo.jp/biz/theme/marketer/)を提供しています。 また、最新の情報だけではなく普遍的な基礎知識の習得にも対応しています。

第一線で活躍するWebマーケターが講師

マーケターとしてビジネスの第一線で活躍している講師が数多く登壇しているので、実践的な研修が実施できます。 また、現役のマーケターが講師となることで、常に最新の理論や情報・技術に基づいた研修を提供することが可能です。

基礎から応用まで幅広く対応可能

Webマーケティングの基礎を学べる授業から、細かな広告運用やSEOといった応用まで、幅広い授業を取りそろえています。 具体的には、アクセス解析を中心としたサイトの分析と改善についての授業や、Web広告の種類や配信方法を学ぶ授業など、幅広く用意されています。

 

まとめ

BtoCに比べ、マーケティングの普及が遅れていたBtoBですが、昨今、マーケティングの進歩によってより効率的に顧客にサービス提供する機運が高まっています。 BtoBマーケティング能力は、マーケティングの実務者のみならず営業担当者や販促資料作成者をはじめ、マーケティングとセールスの広い業務範囲に不可欠な能力となりつつあります。 自社社員のBtoBマーケティング能力の開発について、当記事を機に一度検討してみてはいかがでしょうか。

人気のコラム記事

20万人のビジネスマンに支持された楽しく学べるeラーニングSchoo(スクー)
資料では管理機能や動画コンテンツ一覧、導入事例、ご利用料金などをご紹介しております。
デモアカウントの発行も行っておりますので、お気軽にお問い合わせください。

お電話でもお気軽にお問い合わせください受付時間:平日10:00〜19:00

03-6416-1614

03-6416-1614

法人向けサービストップ