公開日:2022/10/05
更新日:2022/11/17

マーケティング思考とは?ビジネスパーソンが使うべき理由とポイントを紹

マーケティング思考とは?ビジネスパーソンが使うべき理由とポイントを紹 | オンライン研修・人材育成 - Schoo(スクー)法人・企業向けサービス

マーケティング思考と聞くと、マーケターのための思考法を思い浮かべるかもしれません。しかし、マーケティングで使われる考え方は汎用性が高く、マーケティング以外の職種の人にも有用な思考法です。 この記事では、マーケティング思考の基本的な考え方とともに、マーケティング以外の職種の人が使うポイントを具体例を用いて説明します。

 

01マーケティング思考とは

マーケティング思考とは、顧客(相手)の立場を(目線に立って)考えて施策を打つことで、顧客自ら商品やサービスの購入を決める(相手に選ばれる)ことを目指す思考法です。 この考え方は、マーケティング活動にとどまらず、幅広く応用することができます。たとえば採用活動において、応募者(相手)のことをリサーチして、求職者が求人に応募して入社を決める(相手に選ばれる)ためにはどうすればよいでしょうか。その考え方こそが、マーケティング思考なのです。

 

02マーケティング思考が注目される背景

近年、マーケティング思考への注目が高まっています。その背景にあるのが、顧客行動や価値観の多様化と、デジタルシフトへの対応です。

顧客行動と価値観の多様化

価値観が多様化するなかで、消費者の行動も画一的なものではなくなりました。こうした状況の変化に応じるためには、新しいマーケティングの考え方が求められています。画一化したコンテンツを届けても消費者には響きません。商品やサービスのターゲットとなる消費者にパーソナライズした情報を届ける必要があるのです。 こうした変化の中で、「買う側」と「売る側」の相互理解が求められています。それはまさしくマーケティング思考が得意とするところです。

デジタルシフトへの対応

デジタル技術が発達したことも消費者行動の変化を生みました。それに呼応するように、ビジネスの場においてもデジタルシフトが加速しています。しかし、システムを導入しても使いこなせないケースも散見されます。それは、ツールを使うことに重点が置かれてしまい、商品やサービスを届けるべき顧客が見えなくなっているためです。 こうした時代において、マーケティングの思考法を用いて顧客の本質的なニーズを把握することが求められています。

 

03マーケティング思考におけるポイント

マーケティング思考を正しく身につければ大きな効果を発揮します。ここでは、マーケティング思考におけるポイントを解説します。

思い込みを排除する マーケティング思考で重要なのは、顧客(相手)の立場から物事を見ることです。どのようなツールやフレームワークを用いても自分自身の思い込みが排除されなければ、思考の結果に偏りや主観が入ってしまいます。顧客を理解した上で、顧客の視点や考え方から、思考することがマーケティング思考の本質です。

ツールに振り回されない

前述したように、デジタルシフトが進んで多くのシステムが導入されるようになりました。システムはうまく使えば大きな効果を発揮します。しかし、システムはツール(手段)にすぎず、目的はツールを使って顧客理解や顧客目線の施策を行うということを忘れないことが大切です。

 

04マーケティング思考の応用

マーケティング思考は、マーケティングの場だけで使われるのではありません。さまざまな場面で役に立つ思考法です。ここでは、具体例をあげながら実際にどのように使えるのかを見ていきます。

マーケティング以外の部門での活用例

マーケティングでは、相手のニーズを理解することから始まります。この考え方は、どのような仕事にも当てはまります。

具体例:マーケティング思考を使った採用活動

マーケティングの考え方にある「ファネル」は、採用活動でも利用したい思考法です。

ファネルを直訳すると「漏斗」という意味になります。マーケティングでは、認知から購入に至るまでに段階的に人数が減っていくように逆三角形を描くことを「漏斗」にたとえて「ファネル」と呼んでいます。

その段階とは、認知→興味・関心→比較・検討→購入、という流れです。そして、段階に合わせて施策を打つことで、最終的に購入者を増やすことを目的としています。 採用活動においても同じことがいえます。

1)認知

マーケティングの一環として、商品を多くの人に知ってもらうよう広告などの施策を打ちます。知らない商品を買うことはできません。まずは多くの人に商品を知ってもらうことから始まります。

同じように、知らない会社に応募することはできません。まずは多くの求職者に自社のことを知ってもらう必要があります。

たとえば、合同企業説明会に参加したり、ダイレクトリクルーティングを行うことで求職者に自社のことを認知してもらう機会を増やします。ただし、採用したいターゲットがいないところに施策を打っても意味がありません。場合によっては市場調査を行い、ターゲットがよく使う媒体を選んでいく必要があります。

2)興味・関心

顧客のニーズに合った情報を提供することで、商品について興味や関心を持ってもらいます。

採用においては、求職者の興味を惹いて応募へと導きます。たとえば、会社の公式サイトに採用のページを設けて求職者に向けて情報を発信したり、会社説明会や社員との座談会に参加してもらうことで自社の魅力を伝えたりします。

会社説明会や座談会の出席者数が思うように伸びない場合は、ここでも市場調査を行って求職者が参加したいと思えるコンテンツを用意します。

3)比較・検討

この段階になると顧客は興味・関心を持っていながら、どの商品を購入するか迷っている状態になります。ここで必要なのは、顧客の持っている問題を丁寧にヒアリングして、必要とされる情報を提供しながら信頼関係を構築していくことです。

採用活動では、求職者が応募して選考に進んだ段階です。選考に進んだからといって、必ずしも入社してくれるとはかぎりません。面接は、会社が求職者を選考する場であるとともに、求職者が会社のことを深く知る機会でもあります。

面接の内容によって、応募者が自社への興味を失うことも少なくありません。逆に、面接官に良い印象を抱くことが内定承諾に繋がることもあります。面接官には、応募者の情報を事前に伝えて、面接で良好な関係を築けるようにすることが、内定承諾に繋がることもあります。

4)購入

購入が決まった顧客に対してもアプローチを続けることが大切です。顧客と関係を継続することでリピーターへと育てていくことができます。マーケティングではこれをCRM(Customer Relationship Management)と呼びます。 採用においては、内定/入社がこの段階にあたります。社員との懇談会や社内見学などで内定者をフォローすることで入社を確実なものにしていきましょう。

具体例:マーケティング思考を使った営業活動

営業活動でぜひ使いたいマーケティングのフレームワークの1つが、3C分析です。3Cとは、「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の3つの単語の頭文字をとったものです。市場や顧客、競合といった外部要因と、自社である内部要因を共に分析することで、事業戦略を作成したり、マーケティング施策を検討するために使われます。

営業にも「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の分析が必要なことは、想像に難くないでしょう。市場や顧客、競合といった外部的環境と、自社の内部的環境を分析することで、商品の優位性を把握して顧客にアピールすることができます。

営業活動において数字に追われていると、目の前にいる顧客や商品を売り込むことに必死になって、他者にまで気が回らなくなってしまいがちです。そうしたときこそ、3C分析を用いるべきです。外部環境と内部環境を分析することで、冷静に広い視野をもって営業を行っていくことが可能になるでしょう。

 

05マーケティング思考で活用できるフレームワーク

採用活動の例で紹介したファネル、営業活動の例で紹介した3C分析以外にもビジネスパーソンなら知っておきたいマーケティングで使われるフレームワークがあります。

4C

4Cとは顧客視点を重視した考え方で、「顧客価値(Customer Value)」「顧客のコスト(Cost)」「顧客にとっての利便性(Convenience)」「顧客とのコミュニケーション(Communication)」の頭文字をとったものになります。

顧客価値とは、顧客が商品やサービスに対して抱く価値のことです。商品の性能や品質だけでなく、ブランドイメージや所有することで感じる優越感など、情緒的な価値を含みます。

顧客のコストでは、顧客が商品やサービスに払う費用のみでなく、時間的なコストなど顧客が購入するためのあらゆるコストを表します。

顧客にとっての利便性は、商品やサービスの入手のしやすさです。オンラインでの販売や、実店舗で売るときにはお店の場所、販売時間などを検討します。販売側の都合で決めるのではなく、顧客の視点で分析することが必要です。

顧客とのコミュニケーションは、どのような接点で顧客との関係を持つのがよいかを分析します。イベントを開催したりSNSを利用したり、顧客からの声を聞く場を設けることが大切です。

SWOT分析

SWOT分析とは、「Strengths(強み)」「Weaknesses(弱み)」「Opportunities(機会)」「Threats(脅威)」の4つの要素を使って自社の環境要因を分析します。強みと弱みは内部環境、機会と脅威は外部環境になります。

強みとは、個人や会社が目標を達成することに貢献する内部要因です。たとえば、商品の優位性や、優秀な人材など競合に比べて有利になる要素が強みになります。

弱みとは、個人や会社が目標を達成することに対して障害となる内部要因です。たとえば、自社の商品やサービスの弱点だけでなく、機会を有効に使えない経営資源の乏しさなども含みます。

機会とは、個人や会社が目標を達成することに貢献する外部要因です。たとえば、市場拡大の可能性や、政治や経済などの社会情勢の変化も機会になりえます。外部環境については、捉え方によって機会になることも脅威になることもあります。

脅威とは、個人や会社が目標を達成することに対して障害となる外部要因です。たとえば、市場の縮小や、競合の新商品リリースなどがあげられます。

STP分析

STP分析とは、「Segmentation(セグメンテーション)」「Targeting(ターゲティング)」「Positioning(ポジショニング)」の3つの要素から分析する方法です。

セグメンテーションとは、年齢や性別など顧客の属性でグループを細かく分けることを指し、市場細分化と訳されます。

ターゲティングとは、セグメンテーションにより細分化された市場の中でターゲットを決めることです。自社の商品やサービスの強みを生かせる市場を選択します。

ポジショニングとは、ターゲティングで定めた市場で優位性が確保できるポジションを見つけることです。

 

06マーケティング思考を向上させるSchooのオンライン研修

Schoo for Businessは、国内最大級7,000本以上の講座から、自由に研修カリキュラムを組むことができるオンライン研修サービスです。導入企業数は2,700社以上、新入社員研修や管理職研修はもちろん、DX研修から自律学習促進まで幅広くご支援させていただいております。

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Schoo for Businessの特長

Schoo for Businessには主に3つの特長があります。

【1】国内最大級7,000本以上の講座数
【2】研修設定・管理が簡単
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マーケティング思考に関するSchooの講座を紹介

Schooは汎用的なビジネススキルからDXやAIのような最先端のスキルまで、7,000本以上の講座を取り揃えております。この章では、マーケティング思考に関する授業を紹介いたします。

マーケティング基礎

本コースは、マーケティング部門に配属された若手ビジネスパーソンや、非マーケターだが業務上マーケティング知識が必要で体系的に習得したいと考える方向けに、マーケティングの基本をゼロから学べる授業を毎月1回、全12回にわたって学んでいきます。

 
  • 株式会社やさしいビジネスラボ 代表取締役

    経営学者/YouTuber。経済学博士(東京大学)。大阪大学経済学研究科准教授を経て独立。「アカデミーの力を社会に」をモットーに、日本のビジネス力の底上げと、学術知による社会課題の解決を目指す。専門は、イノベーション・マネジメント、経営戦略論。 主な著書に『ど素人でもわかる経営学の本』(翔泳社)『感染症時代の経営学』(千倉書房)『戦略硬直化のスパイラル』(有斐閣)など。YouTube「中川先生のやさしいビジネス研究」では毎週火・木・土に経営学講義や時事解説動画を配信中。

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デジタル時代のマーケティング

この授業では、そもそもマーケティングって何? ・BtoCとBtoBではアプローチの仕方が違う・BtoCとBtoBでは購買の意思決定プロセスが違う・BtoCとBtoBでは求めている情報(コンテンツ)が違う・BtoBは営業部門がメイン、BtoCは広報・マーケティング部門がメイン、といったことについてBtoBとBtoCを比較しながら解説していきます。

 
  • 株式会社アイレップ 執行役員

    早稲田大学政経学部卒。NTT データ、コーポレイトディレクションなどを経て、2014 年にデジ タル・アドバタイジング・コンソーシアムに参画。2018 年よりアイレップも兼務し、グループ 全体の統合デジタルマーケティングを包括的に牽引。2019年度よりIREP執行役員。 NEWSY、タービン・インタラクティブ、シェアコト 3 社の社外取締役も兼任。専門は事業開発。著書は『統合デジタルマーケティングの実践 』(東洋経済新報社) 。

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07まとめ

マーケティング思考は、マーケティングの分野にとどまらず、いろいろな分野で役立てることができます。この記事では、フレームワークの紹介もしていますが、マーケティング思考はフレームワークを使うことだけではありません。マーケティングの本質である相手の立場に立って選ばれる存在になるという視点こそが、ビジネスパーソンに必要なポイントです。

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