公開日:2021/05/27
更新日:2022/09/30

マーケティングとは?その意味・手法や戦略を基礎から解説

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マーケティングとは、「商品やサービスが売れるようにする一連のプロセス」です。顧客のニーズが多様化していることから、マーケティング活動が思うように進まない方も多いのではないでしょうか。当記事ではマーケティングの意味から、基礎的な手法や戦略を徹底解説します。

 

01マーケティングとは何か

マーケティングとは、商品やサービスが売れる仕組みを作ることです。 具体的には、市場調査/商品開発/広告宣伝/販売促進/営業/販売などすべての工程を含んでいます。つまり、効率的に商品が売れるように行う一連のプロセスを全てまとめてマーケティングと呼ぶのです。

マーケティングの定義や意味

経営学者ピーター・ドラッカーは、「マーケティングとは販売を不要にするもの」と定義しています。 つまり、マーケティングは顧客に自ら売り込むことではありません。適切なターゲットに適切な発信をしていくことで、「顧客が自然と買いたくなる仕組みをつくる」ことです。 顧客の求めるニーズを正しく読みとり、そのニーズを満たす商品やサービスを提供していくことが理想状態といえるでしょう。

その変遷

マーケティングの考え方や捉え方は時代とともに変化しています。 マーケティングの大家、フィリップ・コトラーはマーケティングの時代変遷を4つに分類しています。 ・マーケティング1.0:製品主義 ・マーケティング2.0:消費者中心 ・マーケティング3.0:価値中心 ・マーケティング4.0:自己実現 ここでは上記の時代変遷について詳しく解説します。

マーケティング1.0:製品主義

1960年代までは、マーケティング1.0と呼ばれる「製品主義」の時代です。 この時代では、マスマーケティングと呼ばれ市場のニーズは考慮せず、商品やサービスを売ることに重きが置かれていました。 背景は、需要に対して共有が圧倒的に不足していたことです。顧客より企業が優位な立場であり、すぐに商品を売ることができたのです。 そのため、企業は「自社製品や企業について知ってもらうこと」をマーケティングの目的としていました。

マーケティング2.0:消費者中心

1960年代から1980年代はマーケティング2.0と呼ばれる「消費者中心」の時代です。 この時代では、技術革新が大きく進んだことから、消費者のニーズを満たすマーケティングに重きが置かれるようになりました。商品を大衆に売るのではなく、「顧客の生活をより便利にするため」の商品開発が進みました。

マーケティング3.0:価値中心

1980年代から2000年代にかけては、マーケティング3.0と呼ばれる「価値中心」の時代です。 この時代では、環境問題や貧富の格差といった社会問題が深刻化していました。それにより、企業が社会に与える価値やミッションが見直され、「世界をより良いものにしていく」ことに重点を置いたマーケティングが行われるようになりました。 顧客は単に自分のニーズを満たす商品ではなく、商品の裏にあるストーリーに魅力を感じ共感できることを重要視するようになりました。

マーケティング4.0:自己実現

2010年以降は、マーケティング4.0と呼ばれる「自己実現」の時代です。 自己実現とは、マズローの5段階欲求説の最上級の欲求です。SNSに上げる写真1枚で人の印象が決まる時代では、「そのサービスや商品を使っていることで、なりたい自分に近づくことができるか」が重要となります。 つまり、顧客の自己実現を叶えるためのマーケティングといえるでしょう。

 

02マーケティングの種類

マーケティングと呼ばれる手法のうち、代表的なものは3つあります。ここではそれぞれの内容や効果について解説します。

マスマーケティング

マスマーケティングとは、不特定多数の顧客に対してプロモーションを行うマーケティングのことです。代表的な方法にはテレビCMや新聞・雑誌広告などがあり、いわゆるマスメディアと呼ばれるものが活用されています。直接的に購買につなげるだけでなく、認知の拡大やイメージ戦略としての効果が期待できます。 多くの顧客をターゲットとするため、多額のコストがかかることがほとんどで、主に大企業が実践している方法です。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとはターゲットを定め、プロモーションを展開するマーケティング手法です。テレビショッピング、ECなどで利用されるケースが多いです。例えば、メール、SNSなどを通じてのプロモーションも、ダイレクトマーケティングの1つです。顧客の反応をデータとして分析することができるので、効果検証がしやすいというメリットがあります。費用対効果を見ながら有効に予算を活用したいという場合におすすめと言えます。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、WebサイトやSNSなどで役立つ情報を提供し、自社を見つけてもらい、見込み顧客を獲得・育成してしていくマーケティングの手法です。現代の顧客の行動様式に合わせて提唱されている概念で、インターネット検索で自社ホームページが表示されやすくするSEO対策や、商品・サービスに関する読みものを提供して見込み顧客を集めるコンテンツマーケティングなどが挙げられます。 他の手法と比較して、低コストでの実施が可能な点が特徴です。

 

03マーケティングの手段と手法

ここまで、マーケティングの定義や時代変遷について解説しました。 マーケティングとよく間違われるキーワードを知り、マーケティングについてより深く理解しましょう。

モノやサービスを売るために

マーケティングは「商品を売る仕組みをつくる」ことであり、「商品を売り込むこと」ではありません。 商品やサービスを買う気がない顧客になんとかして売るために、商品を魅力的に見せても顧客のニーズを満たせません。 顧客の正しいニーズをくみ取り、適切な対象に商品を売ることこそがマーケティングです。

広告や販促活動との違い

マーケティングは広告や販促活動と間違われがちです。販促活動とは期間限定の割引や特典のプレゼントなど、今買うきっかけをつくるものです。 また、広告はテレビやSNSネット広告を通して、商品を知ってもらうプロモーション活動の一種です。つまり、広告や販促活動はマーケティングの取り組みの一部であるともいえます。 マーケティングでは「どのターゲットにどのように届ければ、ターゲットのニーズを満たせるのか」に重きを置いて広告や販促活動に活かします。

セグメンテーションとターゲティング

セグメンテーションとターゲティングはマーケティングを行ううえで知っておくべき重要な概念です。 セグメントは直訳すると「部分、区分」で、特定の条件などによって分けられるものです。例えば、購入者の年齢・性別・職業などの区分(セグメント)に応じて分ける行為をセグメンテーションと呼びます。 またターゲットとは、セグメントによって分類されたグループのなかから、商品やサービスの顧客対象となる領域のことです。セグメントのなかから自社のターゲットを決める行為をターゲティングと呼びます。

 

04マーケティング戦略を考える際の流れと分析手法

マーケティングの具体的な手法について悩んでいる方も多いのではないでしょうか。 ここでは、マーケティング戦略のポイントや、今すぐ活用できる具体的な手法について解説します。

マーケティング戦略を考えるときの流れ

マーケティング戦略を考えるまでの流れは以下の通りです。

  • 1.ターゲットを具体的に設定する
  • 2.ターゲット像を理解する
  • 3.ターゲットにとっての利益を明確にする
  • 4.競合を把握する
  • 5.具体的なマーケティング施策を検討する

マーケティングでは、できるだけ商品を売りたいターゲットを具体的に設定し、理解することが重要です。競合を調査し、自社製品が顧客に提供できる価値を明確に示して差別化しましょう。 世の中にさまざまなサービスや商品があふれている現代では、いかに顧客の記憶に残るように商品を伝えるかが非常に重要となります。 自社の強み、競合との違いが明確になったら、ターゲットとなる顧客に対して、どのようなメリットを訴求していくのか、具体的な施策を詰めていきます。

マーケティングの分析フレームワーク

ターゲット像の理解や競合分析には、フレームワークを活用すると効率的に行うことができます。代表的なフレームワークは以下の4つです。

  • ・PEST分析
  • ・3C分析
  • ・SWOT分析
  • ・4P分析

ここでは、上記の4つのフレームワークについて詳しく解説します。

PEST分析

マーケティング施策の1つ目は、PEST分析です。 PESTとは、「Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)」の頭文字からきています。PEST分析は、これら4つの視点から自社を取り巻く外部環境について分析する方法です。 コトラーはPEST分析について「市場を再定義する」と述べています。マクロな環境を分析することで、まだ明らかにされていない顧客の真のニーズに気づくことができるでしょう。

3C分析

マーケティング施策の2つ目は、3C分析です。 3Cとは、「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の頭文字からきています。この方法では、マーケティングにおいて必要な要素を事実として抽出します。 これら3つについて明らかにすることで、自社の事業が進むべき方向性が見えてくるでしょう。

SWOT分析

マーケティング施策の3つ目は、SWOT分析です。 SWOT(スウォット)とは「Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)」の4つの頭文字からきています。SWOT分析では、自社の商品やサービスについて深く掘り下げるため、自社の現状を知ることができます。 それにより、自社製品の市場機会や改善すべき課題を明らかにできるでしょう。

4P分析

マーケティング施策の4つ目は、4P分析です。 4Pとは、「Product(どんな製品)を、Price(いくら)で、Place(どこで)、Promotion(どのように)」の頭文字のPからきています。4P分析とは、施策立案の際に用いられる手法で、具体的なターゲット像へのアプローチ設定に役立ちます。 自社製品の特徴を再定義したうえで、ターゲットに対して適切な価格設定やプロモーション方法を見つけましょう。

 

05マーケティング施策を成功させるポイント

マーケティング施策を考えるときにどのようなことを抑えておくべきなのでしょうか。ここでは3つのポイントを解説します。

ターゲット一人ひとりに合った施策を考える

従来はテレビCMや新聞広告といった大衆に向けて1つのメッセージを発信するマスマーケティングが主流でした。しかし、モノや情報で満たされている現代はニーズが多様化し、マスマーケティングだけでは期待する効果を得られない可能性があります。 今後も顧客に求められる商品やサービスを提供するためには、ターゲット1人ひとりのニーズを把握し、それに応えていくことが重要です。顧客リストやデータベースをうまく活用することで効果的にマーケティング施策を実施することができます。

顧客のデータを効率的に集める

顧客1人ひとりに合わせたマーケティングを行うためには、自社の顧客がどのような人なのか?というデータを集めて整理しておく必要があります。顧客が購入するタイミングを把握し、そこに合わせてプロモーションをしたり、継続的に購入してもらえるようなマーケティング施策を行うことができます。顧客データとして基本的な情報は、年齢・性別、住所、家族構成や趣味、職業といった属性や、どのような商品をどれくらい購入しているかといった情報が挙げられます。

顧客のフォローアップを万全にする

フォローアップ体制を設けておけば、自分たちの商品やサービスの継続的な利用につながり、顧客が他社に流れるリスクを下げることができます。フォローアップの方法としては、カスタマーサポートを設けたり、購入後の顧客にとって役に立つ情報を提供したりすることが挙げられます。

 

06マーケティングを担当すべき部署とは

マーケティング専門の部署がある企業も多いのではないでしょうか? しかし、マーケティングとは「商品やサービスが売れる仕組みをつくる」という経営の根幹にかかわるものです。そのため、「結局どの部署もマーケティングの役割をもつのではないか。」と感じる方も多いのではないでしょうか。 ここでは、マーケティングを行うために必要なスキルについて解説します。

マーケティングのために必要なこと

マーケティングを行うために必要なスキルは以下の通りです。 ・市場調査する行動力 ・調査後の分析力 ・トレンドを掴む情報収集能力 ・相手に伝えるプレゼンテーション能力 マーケティングの主な業務内容は、市場調査の結果をもとにターゲットの分析を行い、新商品やサービスの戦略を立てることです。 そのため、マーケティングには市場調査や情報収集能力、またそれをもとに分析する力が必要不可欠となるでしょう。

 

07マーケティングのゴールは何か

ここまで、マーケティングの基礎的な意味や具体的な手法について解説してきました。 ではそもそもマーケティングは何をゴールにして行うのでしょうか。マーケティングのゴールについて理解し、目的を見失わずに取り組みましょう。

マーケティングのゴールは「差別化」

マーケティングのゴールは、他社との強い「差別化」です。 市場や顧客のニーズに対して、自社の商品やサービスはどのような立ち位置にあるのかを提示する必要があります。また、自社にしかない商品やサービスのストーリーがあることも、強い差別化になります。 商品ができるまでの背景や、使っている人のストーリーを顧客の共感を得るような形で発信しましょう。

 

08人材育成の手法としてのSchooビジネスプラン

Schooビジネスプランでは約6000本の授業をご用意しており、様々な種類の研修に対応しています。その上、自己啓発にも効果的な内容の講座を毎日配信しているため、研修と自己啓発の両方に対応することができるシステムになっています。研修と自己啓発を掛け合わせることにより、誰かに要求されて学ぶのではなく、自発的に学び、成長していく人材を育成することが可能になります。ここでは、Schooビジネスプランの具体的な活用方法と、特徴、さらにはどのようなメリットがあるのかを解説します。

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1.研修と自己啓発を両方行うことができる

schooビジネスプランは社員研修にも自己啓発にも利用できるオンライン学習サービスです。通常の研修動画は、研修に特化したものが多く、社員の自己啓発には向かないものも少なくありません。しかし、Schooの約6000本にも上る授業では、研修系の内容から自己啓発に役立つ内容まで幅広く網羅しているため、研修と自己啓発の双方の効果を得ることができるのです。

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Schooビジネスプランの講座では、体系的な社員研修だけでなく、自己啓発を通じて自発的に学び、成長できる人材を育成することが可能です。

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マーケティングの基本プロセスと組織

若手育成に成功している組織は何をしているか
 

近年は「これをやれば正解」というやり方はなく、常に試行錯誤しながらマーケティング戦略や施策を考えていく必要があります。その際に必要になってくるのが「アジャイル」と呼ばれる手法です。主にシステム開発などで取り入れられているもので、まずは小さく企画した商品やサービスをリリースし、ユーザーの反応を見ながら機敏にアップデートしていく手法ですが、マーケティングにおいても取り入れられるようになってきています。 またこのマーケティングの基本プロセスに加え、マーケティング部門が組織内でどのような立ち位置で機能していくべきかについても併せて論じていきます。 受講生の皆さんからの意見や質問を積極的に取り入れながら授業を行っていきます。 「マーケティング基礎」の授業ですので初歩的な質問こそ大歓迎です。

  • 株式会社やさしいビジネスラボ 代表取締役

    経営学者/YouTuber。経済学博士(東京大学)。大阪大学経済学研究科准教授を経て独立。「アカデミーの力を社会に」をモットーに、日本のビジネス力の底上げと、学術知による社会課題の解決を目指す。専門は、イノベーション・マネジメント、経営戦略論。 主な著書に『ど素人でもわかる経営学の本』(翔泳社)『感染症時代の経営学』(千倉書房)『戦略硬直化のスパイラル』(有斐閣)など。YouTube「中川先生のやさしいビジネス研究」では毎週火・木・土に経営学講義や時事解説動画を配信中。

マーケティングの基本プロセスと組織を無料視聴する

マーケティングフレームワークの基本①~3C分析とSTP~

マーケティングフレームワークの基本①~3C分析とSTP~
 

マーケティング戦略を考える上でよく使われるフレームワーク「3C分析」と「STP」。それぞれどのような特徴があり、どのように考え、活用していくとよいのか論じていきます。 受講生の皆さんからの意見や質問を積極的に取り入れながら授業を行っていきます。 「マーケティング基礎」の授業ですので初歩的な質問こそ大歓迎です。これまで解消できなかったマーケティングに関する疑問をクリアにしていきましょう。

  • 株式会社やさしいビジネスラボ 代表取締役

    経営学者/YouTuber。経済学博士(東京大学)。大阪大学経済学研究科准教授を経て独立。「アカデミーの力を社会に」をモットーに、日本のビジネス力の底上げと、学術知による社会課題の解決を目指す。専門は、イノベーション・マネジメント、経営戦略論。 主な著書に『ど素人でもわかる経営学の本』(翔泳社)『感染症時代の経営学』(千倉書房)『戦略硬直化のスパイラル』(有斐閣)など。YouTube「中川先生のやさしいビジネス研究」では毎週火・木・土に経営学講義や時事解説動画を配信中。

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ペルソナ分析で顧客理解を深めよう

ペルソナ分析で顧客理解を深めよう
 

ペルソナとは、架空のユーザー像のことを指します。ターゲットも同様の意味合いで使われますが、ペルソナはよりターゲットを詳細に設定したもので、顧客分析をする上で非常に大切なキーワードになってきます。 受講生の皆さんからの意見や質問を積極的に取り入れながら授業を行っていきます。 「マーケティング基礎」の授業ですので初歩的な質問こそ大歓迎です。これまで解消できなかったマーケティングに関する疑問をクリアにしていきましょう。

  • 株式会社やさしいビジネスラボ 代表取締役

    経営学者/YouTuber。経済学博士(東京大学)。大阪大学経済学研究科准教授を経て独立。「アカデミーの力を社会に」をモットーに、日本のビジネス力の底上げと、学術知による社会課題の解決を目指す。専門は、イノベーション・マネジメント、経営戦略論。 主な著書に『ど素人でもわかる経営学の本』(翔泳社)『感染症時代の経営学』(千倉書房)『戦略硬直化のスパイラル』(有斐閣)など。YouTube「中川先生のやさしいビジネス研究」では毎週火・木・土に経営学講義や時事解説動画を配信中。

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3.受講者の学習状況を把握し、人材育成に役立てることができる

Schooビジネスプランには学習管理機能が備わっているため、社員の学習進捗度を常に可視化することができる上に、受講者がどんな内容の講座をどれくらいの長さ見ていたのかも把握することができるため、社員のキャリアプランの傾向を掴むことも可能です。ここでは学習管理機能の使い方を簡単に解説します。

管理画面の使い方2

管理画面では受講者それぞれの総受講時間を管理者が確認できるようになっており、いつ見たのか、いくつの講座を見たのか、どのくらいの時間見たのか、ということが一目でわかるようになっています。

管理画面の使い方1

さらに、受講履歴からは受講者がどのような分野の動画を頻繁に見ているかが簡単にわかるようになっており、受講者の興味のある分野を可視化することが可能です。これにより、社員がどのようなキャリアプランを持っているのかを把握できるだけでなく、社員のモチベーションを高めながら人材育成するためのヒントを得ることができます。

さらに、社員に自己啓発を目的として受講してもらっている場合、社員がどのような内容の授業を受講する傾向があるのかを把握できるため、社員のキャリアプランを把握することができます。

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■資料内容抜粋
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09まとめ

マーケティングとは、商品やサービスが売れる仕組みをつくることであり、経営そのものであると言い換えることもできます。 どんなに魅力的な商品を作っていたとしても、届けるべき対象に届けることができなければ、商品は価値を発揮できません。 自社の商品をより必要としている多くの人に届けるためにも、マーケティング活動を強化していきましょう。

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