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交渉力はなぜ必要?交渉力をアップさせるメリットと効果的な方法を紹介

公開日:2021/05/28
更新日:2021/09/08
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交渉力はなぜ必要?交渉力をアップさせるメリットと効果的な方法を紹介 | オンライン研修・人材育成 - Schoo(スクー)法人・企業向けサービス

交渉力があると相手の立場になって考えることができ、取引先との良好な関係や自社の利益確保、成績アップにつながります。この記事では、交渉力をアップさせるための方法や成功のポイントについて紹介しています。

 

交渉力とは何か

交渉力とは立場や役割、利害関係のある人に対してお互いが納得できるゴールを目指して話し合う力を意味します。 日常生活の中でも交渉力は利用されていて、例えば、共働きの夫婦が家事を分担するときも、交渉してお互いが納得するように行います。 ビジネスの場面では、取引先との契約をするときに交渉したり、従業員が有給の申請や残業、休日出勤の際に交渉したりすることもあります。 交渉するときは勝ち負けにこだわるのではなく、双方が納得するように結論を持っていくことが重要です。説得や自分の意見を一方的に押しつけることではないと理解しておくことが重要です。

 

交渉力をアップすることで得られるメリットとは

ここからは、交渉力をアップすることで得られるメリットを解説します。以下のようなメリットを理解し、交渉力向上をはかってください。

クライアントとの信頼関係を構築できる

交渉力がアップすると、クライアントとの信頼関係を構築させることが可能です。クライアントとビジネス取引に関して交渉するケースを考えてみましょう。 自分の意見を押しつけるだけで、こちら側のいい分ばかりを述べていると、契約成立どころかクライアントとの関係性が悪化し、今後の取引に支障が出てしまう可能性もあります。 交渉力をアップさせて、お互いが納得できる点を引き出せれば、双方にとって納得できる結果を導き出しやすくなります。クライアントとWin-Winの関係を構築でき良好な関係性を持続させやすくなります。 そのため、交渉力をアップさせると会社にとって大きな成果を出すことができるといえます。

社内調整がうまくいく

社内調整をするときにも交渉力は重要です。社内で人事異動や部署替えをするときに、何も交渉することなく直ぐに異動を決行してしまうと社員のモチベーションは大きく下がることになります。 また、交渉しても一方的に自分の意見を押しつけるてしまうと、納得がいかずに会社を辞めてしまう可能性もあり、優秀な人材を失ってしまうこともあります。 ただ、交渉力をアップさせてしっかりと従業員に納得させて異動をしてもらうなら、辞められることを防ぐことができ、優秀な人材を確保しやすくなります。交渉力アップは会社の利益を守るためにも重要なスキルです。

コミュニケーションが円滑になる

コミュニケーションを円滑に行うことも可能です。ビジネスにおいてはプロジェクトを組んでチームで働いたり、部署同士で協力して仕事を行ったりします。 その際、仕事の割り振りや作業範囲、納期について話し合うことがありますが、自分の都合ばかり押しつけていると、上手くまとまらず、作業が難航してしまうおそれがもあります。 コミュニケーションを、相手の意見と自分の都合をまとめないと関係が悪くなってしまい仕事自体に支障が出てしまうことがあります。ビジネスでは定期的にコミュニケーションをしてお互いが内容を理解しておくことが重要です。 交渉力があると物事が決まりやすくスムーズにコミュニケーションができます。

 

交渉力の高め方

交渉力を高めるためには、折衝力というスキルを身につけておく必要があります。折衝力とは物事において利害関係が一致していない相手と駆け引きを行い、最終的に双方が折り合いをつけて納得することです。 折衝力があるならお互いが納得するために、相手だけでなく自分の妥協点を見つける必要があります。 利害関係が一致していない中で交渉をしてもお互い納得できないので、その際に折衝力を生かして交渉のゴールまでスムーズに行えるようにする必要があります。 折衝力を高めるには、自分たちの要求や背景をわかりやすく説明する、相手の立場になって考える、具体的な代替案を提示できるようにする必要があります。 交渉力向上のためにぜひ、折衝力も同時に磨くようにしてください。

 

交渉力を成功させるポイントとは

交渉を成功させるためには、どのようなポイントを押さえておく必要があるのか考えることです。ポイントを押さえておけば効率よく交渉力を高められ、成功できます。以下のような方法で高めることができます。

交渉準備を行う

交渉を成功させるためにはまず準備が重要です。交渉準備の際の情報収集では、業界においての情報や競合、新技術、交渉相手の企業情報、交渉相手の経歴、責任範囲、関心事を入手します。 あらかじめ、交渉相手の情報を収集しておくと、コミュニケーションを円滑に進められます。交渉するときにさまざまな条件を出しやすくなるので、できるだけ細かく情報を集めておくことをおすすめします。 また、目的とゴールを明確にすることも重要です。自分の目的達成のためにプロセスを考えておき、ゴールまでどのようにすれば良いのか考える必要があります。 初回交渉は担当者の理解を得る、決裁権者の承認を得る、契約書に合意してもらう、というプロセスを組んで、どのようにしてプロセス通りに進めていくのか考える必要があります。 また、シナリオを準備することもできます。交渉するときに自分がこの提案を述べれば、どのような反応が返ってくるのかをあらかじめ予測しておくことです。 自分の判断材料となるい葉の予測をいくつか準備しておくと、相手の反応によってその都度提案をしていくことができます。最終的に目的を成し遂げられるようにプロセスを組んでおくと良いシナリオといえます。

交渉中のポイント

続いて交渉中の成功のポイントです。交渉中の場合、まず意識すべきポイントは簡潔に説明することです。説明が長く複雑で論点がわからないような話し方をすれば、交渉の相手は契約や取引に合意することはありません。 そのため、明確な事実や自分の意見、そして提案、という手順で簡潔に話すことを心がけてください。話が長くなるとわかりにくくもなるので、できるだけコンパクトに短く述べて交渉することも成功のポイントです。 2つ目は相手のニーズを引き出すことです。 交渉の際は自分が話すことも重要ですが、相手に話をさせて情報を引き出すことも重要です。そのため、質問をして相手の話を引き出し、話している間は最後まで聞くことに専念してください。 話をしている最中に適切な相槌を打つと、相手も気持ちよく話をしてくれます。 3つ目は妥協点を見つけることです。自分と相手の双方の目的を理解し、目的達成のためにどこを妥協できるのか考えることが重要です。 自分の目的の達成に妥協できる点を示して、再度提示します。そして、妥協するときは姿勢を低くして相手に満足感を得させるようにするのがいいです。 気をよくすると相手も条件をのみ交渉が成立しやすくなるからです。ポイントを押さえておきましょう。

交渉後のポイント

最後は交渉後です。交渉が終わった後も確認しておくべき項目があります。まず1つ目は双方に認識のズレがないかの確認です。交渉した後に相手が誤解をしていると再度交渉をしなくてはならなくなります。 交渉が成立した後も「〜ということでよろしいでしょうか?」と確認をして相手が誤解していないか確認してください。そして2つ目は交渉についての振り返りです。仮に、交渉がうまくいった場合でも反省点は必ずあります。 交渉した際に相手に不満を抱かせた部分、プロセスやシナリオの穴や欠点、情報の引き出し方など、今後に役立てられる部分がなかったか振り返りをしてください。 欠点をなくしていくにつれて、次の交渉はさらにうまくいくようになると考えられます。

 

交渉力をアップさせる効果的な方法とは

交渉を成功させるためにはスキルアップする必要があります。ここからは、交渉力をスキルアップさせる効果的な方法を紹介します。

交渉について正しく理解をする

スキルアップするためには正しい知識を持っておくことが重要です。 交渉とは、双方の利益の最大化を実現することであり、自分の考えを一方的に押し通すことでも、相手のいいなりになることでもありません。 交渉には自分と相手の利益を実現するための妥協点や説明力、また相手を知ろうとする観察力などが必要です。この知識を覚えて交渉力アップの基礎を作っておきましょう。

ロジカルシンキングを鍛える

ロジカルキングとは、筋道だった合理的な思考様式や方法論のことを指します。日本語では論理思考と呼ばれることもあり、この思考回路を鍛えることは交渉で相手に説明や提案を持ちかけるときに利用できます。 ロジカルキングを鍛えるためには、根拠を基礎とした倫理構成を作ることです。なぜこれが根拠といえるのかを考え、情報源の正しさや数字の明確さなどを確認するようにすることが重要です。 また、常に客観的に見ることでも自分の主張に穴がないのか確認できます。常にこのような見方を持っておくと鍛えることができます。

コミュニケーション能力を高める

コミュニケーション能力も重要です。コミュニケーション能力が高いと相手の情報を知ることができ、相手の要求や納得できる点を探しやすくなるからです。 コミュニケーション能力は質問をすることやうなずきなどをして相手に気持ちよく話してもらうことが重要です。間の取り方などもしっかり押さえておいてください。

実践レベルの習得を目指し研修を受講する

実践レベルの取得を目指すに研修を受講することも重要です。交渉やロジカルキングの研修を受けることで専門的な分野から知識や方法を習得することができるので実用的な交渉力のレベルアップを図れます。 独学で習得を目指すより、コツやポイントを理解し効率よくレベルアップできます。

 

まとめ

交渉力はビジネスにおいて重要なポイントです。交渉力があることで取引先との良好な関係と企業の利益を確保できます。しっかり交渉力のポイントを押さえて活かすことができるようにしてください。

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