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ダイレクトマーケティングとは?ほかの戦略との違いやメリット、デメリットを解説

公開日:2021/05/27
更新日:2021/09/08
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ダイレクトマーケティングとは?ほかの戦略との違いやメリット、デメリットを解説 | オンライン研修・人材育成 - Schoo(スクー)法人・企業向けサービス

私たちの日常は、すでに多くの情報や広告に囲まれています。情報や広告が増えていくほど、ダイレクトマーケティングの有効性は高まります。当記事では、情報がパーソナライズ化されていく社会において欠かせない、ダイレクトマーケティングについて解説します。

 

ダイレクトマーケティングとは

ダイレクトマーケティングとは、消費者と直接のコミュニケーションを取るマーケティング戦略です。通常の広告は、不特定多数に向けて一方的に配信されています。社会に広告があふれればあふれるほど、一つひとつの広告の有効性は低くなるでしょう。一方ダイレクトマーケティングによって直接広告を届けることで、ほかの広告との差別化がされ、特別感が増していきます。多くの広告が受け流されていくなかで、受け手の目に止まりやすいダイレクトマーケティングは非常に有効な手段です。 ダイレクトマーケティングに対して、ターゲットを絞らずに市場全体にアピールしていく戦略のことをマスマーケティングと呼びます。かつては、大量生産された商品が売られ、テレビや新聞などの広告を大量投入するマスマーケティング戦略がとられてきました。 ですが現代は、多くの物や情報があふれており、消費者は自分がほしい情報を自分で探す時代になっています。消費者それぞれの趣味嗜好に合わあわせて、パーソナライズされた商品が増えたことで、大量生産された商品では太刀打ちできなくなってきているのです。

ダイレクトレスポンスマーケティング

ダイレクトマーケティングには、いくつか種類があります。一つがダイレクトレスポンスマーケティングと呼ばれる手法です。 これは、一般的にDRM(Direct Response Marketing)と略されます。自社が発信した情報に対して、消費者から返答や問い合わせがあった際、その相手に直接アプローチを行う手法です。 例えば、Webサイトなどで「今すぐお電話を」と掲載をして、相手の行動を促すこともダイレクトレスポンスマーケティングの一種です。プッシュ型の広告や営業とは異なり、何らかの自発的な反応をした消費者をターゲットにすることが特徴です。 広告に対して何らかの行動を起こした消費者は、何もしていない消費者と比べ、顧客となる可能性が高いのです。大多数に対して購入を呼びかけるのではなく、広く告知して興味をもった消費者のみにターゲットを絞り、一対一でのやり取りを行います。厳選されたターゲットに対してアプローチすることで、効率良く成約率を高めることが可能です。

ダイレクトコンテンツマーケティング

ダイレクトマーケティングのもう一つの手法は、ダイレクトコンテンツマーケティングと呼ばれるものです。これは、ターゲットとなる潜在顧客が興味をもつコンテンツを発信する手法です。消費者が興味をもつであろうコンテンツに引きつけて、商品やサービスの購入を促します。 購入導線を設けたブログ運営などに代表される手法です。従来の広告と違う点は、「企業が伝えたいこと」を発信するのではなく「顧客が知りたいこと」を発信する点です。大多数に向けて広告を発信するのではなく、ある特定の分野に対して興味をもつ相手に対してアプローチすることが可能です。 ダイレクトレスポンスマーケティングと同様に、コンテンツに興味をもった消費者は顧客となる可能性が高いのです。絞り込んだターゲットに対して、個別のアプローチしていくことで成約率が高まります。

 

ダイレクトマーケティングのメリットとデメリット

ダイレクトマーケティングのメリット

メリット1:費用対効果が高い

ダイレクトマーケティングでは、ターゲットを絞り込んでアプローチを行います。購買意欲の高い顧客に対してアプローチするため、費用を抑え成約率を上げることで費用対効果が高くなりやすいのです。

メリット2:効果の測定により改善がしやすい

ダイレクトマーケティングは、双方向のコミュニケーションを行います。そのため相手のレスポンスの内容や数、頻度などのデータが集まります。データが集まれば改善すべき点が明らかになります。複数のアプローチ方法を比較検討して、効果の高いものだけを残すことができます。 一方、マスマーケティングでは効果の測定は困難です。さまざまな媒体で一斉に市場全体に対して、一方的にアプローチを行うためデータが集まりません。なぜ自社の製品に興味をもったのか、どの広告媒体を見たのか、などの詳細なデータが集まるのはダイレクトマーケティングならではの特徴です。 メリット3:顧客に合わせた適切なアプローチが可能 顧客が置かれている状況はさまざまです。製品やサービスのリピーターもいるでしょう。思い切ってすぐに購入する人もいれば、何度もサイトを訪れ検討している人もいるかもしれません。マスマーケティングではすべて同様に扱われます。しかしダイレクトマーケティングの個別のアプローチであれば、顧客の状況に合わせたアプローチが可能です。

ダイレクトマーケティングのデメリット

デメリット1:効果が出るまでに手間と時間がかかる

ダイレクトマーケティングを行うためには、まずターゲットの選定を行う必要があります。そして集まったターゲットに対して、個別に一人ひとり対応していくことで時間がかかってしまいます。また、顧客に合わせて打ち出す広告や手法を変える必要があります。一方、マスマーケティングは広告を発信するだけでいいため、手間がかかりません。

デメリット2:潜在顧客の開拓が進みづらい

コンテンツマーケティングは、あるコンテンツを必要としている消費者にだけアプローチを行います。自社のサービスを必要としている消費者へ特化したアプローチが可能ですが、一方で新たな需要が起こりづらいのです。マスマーケティングであれば潜在顧客の開拓が行えます。例えば、あるアニメキャラクターをテーマにしたビジネス指南本が、一時期話題となりました。当初ビジネスマン向けのビジネス書として売り出されましたが、あまり売れ行きは芳しくありませんでした。しかし、テレビや新聞などで露出して多くの人に知ってもらったことが切っ掛けとなり、30代女性からの購買が急増していきます。小学生の子供の参考図書としての需要が喚起されたのです。ビジネスマンのみにターゲットを絞っていたら気づかなかった、潜在ニーズが掘り起こされたのです。

デメリット3:強いメッセージが逆効果になる

ダイレクトマーケティングでは顧客との距離が近いため、強いメッセージや広告の押し売り感が前面に出てしまうと、顧客は不快感を覚えます。初めから売り込むメッセージではなく、じっくりと関係を構築する手間が必要です。

 

具体的な手法をご紹介

ダイレクトマーケティングの具体的な手法についてご紹介します。

ダイレクトメール

ダイレクトメールとは通称DMと呼ばれます。はがきや封筒などの紙媒体を顧客に送付する手法です。本来は紙媒体のみを指す言葉でしたが、電子メールやSNSなどで個人宛てに直接送るメッセージなども含めた意味として使わています。手間がかかりますが、レスポンス率が高い特徴があります。

テレマーケティング

電話によって購買促進を行います。前述の「いますぐお電話を」の手法はテレマーケティングの一種です。一対一の会話を行うことで時間がかかりますが、関係性を構築しやすく、文面では伝わりづらいことも伝えられるため有効な手法です。

チャット機能

ECサイトやWebサービスにおいてよく使われます、サイト上にチャット機能をつけ、訪問者とチャットベースでの気軽な個別対話が可能です。訪問者にとって電話をかけるよりも、チャット形式のほうがストレスなく気軽に相談できます。

メールマガジンの配信

コンテンツマーケティングを行い、メールマガジンの登録を促します。メールマガジンを登録してくれた顧客は、購買意欲が高い可能性があります。さらにメールマガジンを活用することで、段階的に顧客を教育して、計画的に購買意欲を高めていくことが可能です。

SNSマーケティング

SNSを使ったマーケティングもダイレクトマーケティングの一種です。SNSは拡散性もありますが、双方向のコミュニケーションを取れるツールでもあります。テレマーケティングやチャットよりもSNS上の「いいね」はさらに気軽に押せます。リアクションをしてくれたユーザーに対してダイレクトメールを送るなどの手法も有効です。

 

ほかのマーケティング戦略との違い

Webマーケティング、SNSマーケティング、O2Oマーケティングなど、マーケティングにはさまざまな戦略や手法があります。ここではダイレクトマーケティングと比較されるマーケティング戦略を解説します。Webマーケティングなどの具体的なマーケティング手法は、このマーケティング戦略の「具体的な中身」に属します。

マスマーケティング

ダイレクトマーケティングとは逆に、顧客個人にではなく市場全体にアプローチする戦略です。大勢に対して一斉に広告を配信することで、顧客一人当たりにかかるコストを削減することができます。その半面、大量に広告を配信すること自体に大きな予算が必要になります。 現在、マスマーケティングは衰退しています。消費者は多くの情報に囲まれ、自分で情報を選ぶことが可能になりました。物もあふれており、消費者の趣味趣向は細分化されています。情報と物があふれかえっている現代において、類似商品もいくらでもあります。そのなかで消費者は自分の趣味嗜好と照らし合わせて商品を吟味できます。そのため、パーソナライズされていない広告であるマスマーケティングは効果が悪くなってきているのです。

クロスマーケティング

クロスマーケティングとは、さまざまなマーケティング手法を組み合わせて行う戦略のことです。例えばマスマーケティング戦略でマスメディアを使い、大々的な広告を発信します。大規模広告では、情報を発信し、興味をもってくれた人に行動を促します。HPへの誘導、SNSアカウントのフォローを促す、電話や問い合わせを促すなどです。そこでさらにリアクションをしてくれた人に対してダイレクトマーケティングを仕掛けます。

バズマーケティング

口コミを戦略的に活用したマーケティング戦略です。自社のメッセージの拡散に消費者を参加させる、といった手法がとられます。ダイレクトマーケティングやマスマーケティングとは違い、消費者は商品などの情報を企業ではなく信頼できる知人からの口コミで知ることになります。知人からの口コミは消費者の行動を喚起させる可能性が高い、という点に大きなメリットがあります。また、ほかのマーケティング手法と違い広告コストが低いのも特徴です。 しかし、すでにこの戦略には多くの企業が参加しており、目新しさは失われています。低コストで始められますが、拡散力のある企画は一部のみです。多くの企画はユーザーに無視されてしまうため、ユーザーが思わず参加したくなる、面白い企画を考え出すことが難問です。

 

人材育成の手法としてのSchooビジネスプラン

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Schooビジネスプランでは約6000本の授業をご用意しており、様々な種類の研修に対応しています。その上、自己啓発にも効果的な内容の講座を毎日配信しているため、研修と自己啓発の両方に対応することができるシステムになっています。研修と自己啓発を掛け合わせることにより、誰かに要求されて学ぶのではなく、自発的に学び、成長していく人材を育成することが可能になります。ここでは、Schooビジネスプランの具体的な活用方法と、特徴、さらにはどのようなメリットがあるのかを解説します。

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schooビジネスプランは社員研修にも自己啓発にも利用できるオンライン学習サービスです。通常の研修動画は、研修に特化したものが多く、社員の自己啓発には向かないものも少なくありません。しかし、Schooの約6000本にも上る授業では、研修系の内容から自己啓発に役立つ内容まで幅広く網羅しているため、研修と自己啓発の双方の効果を得ることができるのです。

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上記でも説明したように、Schooでは約6000本もの動画を用意している上に、毎日新しいトピックに関する動画が配信されるため、研修に加えて自ら学び、成長する人材の育成が可能です。近年の社会のグローバル化やテクノロジーの進化などにより、企業を取り巻く環境が刻々と変化しています。それに伴い、社員の業務内容や求められるスキルも早いスパンで変化しています。このような予測のつかない時代の中で会社の競争力を維持するためには、社員一人一人が自発的に学び、成長させ続けることができる環境、いわば「学び続ける組織」になることが必要です。

Schooビジネスプランの講座では、体系的な社員研修だけでなく、自己啓発を通じて自発的に学び、成長できる人材を育成することが可能です。

ここでは、人材育成に活用できるSchooの講座をご紹介します。

指示待ち部下が自ら考え動き出す!

指示待ち部下が自ら考え動き出す!

「最近の若いものは……」というのは、人類永遠のテーマ。 上司と部下との間で起こるミスマッチ。 そこからくる人間関係のストレス。 この悪循環を断ち切る方法をお伝えします

 
担当講師:大平 信孝先生
目標実現の専門家 メンタルコーチ

株式会社アンカリング・イノベーション代表取締役。 第一線で活躍するリーダーのためのメンタルコーチ。 目標実現の専門家。中央大学卒業。長野県出身。 脳科学とアドラー心理学を組み合わせた、独自の目標実現法「行動イノベーション」を開発。 その卓越したアプローチによって、これまで1万人以上のリーダーの人材育成に関する悩みを解決してきたほか、経営者、オリンピック出場選手、トップモデル、ベストセラー作家、ビジネスリーダーなど各界で活躍する人々の目標実現・行動革新サポートを実施。 その功績が話題となり、各種メディアからの依頼が続出している。 リーダー向けの企業研修やパーソナルコーチングは、現在3カ月待ちとなっている。 さらに2018年からは年間セミナーである「行動イノベーションアカデミー」を運営。 「行動イノベーション・メソッド」により業績を上げる人に留まらず、人間関係や心身の健康にも効果を実感する人が続出。 数多くのリーダーに、研修、講演、個人サポートを提供している。 これまでサポートしてきた企業は、IT、通信教育、商社、医療、美容、小売りなど40以上の業種にわたる。 8冊の著作の累計発行部数は18万部を超え、中国、台湾、韓国など海外でも広く翻訳されている。 おもな著書に、『本気で変わりたい人の行動イノベーション』( だいわ文庫)、『先延ばしは1冊のノートでなくなる』(大和書房)「指示待ち部下が自ら考え動き出す!」(かんき出版)などがある。 日刊メルマガ「行動イノベーション365・ネクストステージを目指す! 行動のヒント」を毎日配信中!

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決算情報を読み解きながら学ぶ財務スキル

決算情報を読み解きながら学ぶ財務スキル
 

この授業では「決算情報から、企業を研究する方法を学び、事業・戦略・財務などを読み解く力」を解説します。

 
担当講師:野添 雄介先生
株式会社ストレイナー 代表取締役CEO

2014年にDeNA入社。フィンテックベンチャーを経てStockclip株式会社(現・株式会社ストレイナー)を創業。「経済情報をもっとシンプルに」をミッションに掲げ、決算資料を中心とした"ファクト情報"を中心に社会のトレンドを考える経済メディア『Strainer』を運営。

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アイデア量産の思考法

アイデア量産の思考法

本授業は、努力しているのにアイデアが浮かばない人のために新しいマーケティング手法の1つである「新奇事象」を通じて「アイデアの種」をゲットしてもらう授業です。

 
担当講師:松本 健太郎先生
株式会社JX通信社

1984年生まれ。龍谷大学法学部卒業後、データサイエンスの重要性を痛感し、多摩大学大学院で"学び直し"。 その後、株式会社デコムなどでデジタルマーケティング、消費者インサイト等の業務に携わり、現在は「テクノロジーで『今起きていること』を明らかにする報道機関」を目指す報道ベンチャーJX通信社にてマーケティング全般を担当している。 政治、経済、文化など、さまざまなデータをデジタル化し、分析・予測することを得意とし、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌にも登場している。 ◇主な著書 「なぜ「つい買ってしまう」のか?~「人を動かす隠れた心理」の見つけ方~」(光文社)2019 「誤解だらけの人工知能」(光文社)2018 「データサイエンス「超」入門 嘘をウソと見抜けなければ、データを扱うのは難しい」(毎日新聞出版)2018

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3.受講者の学習状況を把握し、人材育成に役立てることができる

Schooビジネスプランには学習管理機能が備わっているため、社員の学習進捗度を常に可視化することができる上に、受講者がどんな内容の講座をどれくらいの長さ見ていたのかも把握することができるため、社員のキャリアプランの傾向を掴むことも可能です。ここでは学習管理機能の使い方を簡単に解説します。

管理画面の使い方2

管理画面では受講者それぞれの総受講時間を管理者が確認できるようになっており、いつ見たのか、いくつの講座を見たのか、どのくらいの時間見たのか、ということが一目でわかるようになっています。

管理画面の使い方1

さらに、受講履歴からは受講者がどのような分野の動画を頻繁に見ているかが簡単にわかるようになっており、受講者の興味のある分野を可視化することが可能です。これにより、社員がどのようなキャリアプランを持っているのかを把握できるだけでなく、社員のモチベーションを高めながら人材育成するためのヒントを得ることができます。

さらに、社員に自己啓発を目的として受講してもらっている場合、社員がどのような内容の授業を受講する傾向があるのかを把握できるため、社員のキャリアプランを把握することができます。

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まとめ

世の中に情報があふれるほど、ダイレクトマーケティングの有効性は高まります。そして今後もますます利用されていくでしょう。これからは一人ひとりの趣味嗜好に合わせてパーソナライズしていく時代です。ありきたりな広告文章では誰からも見向きもされません。 たった一人の人に向けてメッセージを発信することが重要です。これを機に自社のマーケティング戦略を練り直してみてはいかがでしょうか。

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