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クロスマーケティングとは?最適なマーケティング戦略を取るための手法を解説

公開日:2021/05/27
更新日:2021/09/08
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クロスマーケティングとは?最適なマーケティング戦略を取るための手法を解説 | オンライン研修・人材育成 - Schoo(スクー)法人・企業向けサービス

多くの広告であふれかえる現代において、マーケティング手法も多様化してます。しかしマーケティング手法には、それぞれにメリットとデメリットがあり、狙った効果を出すことは難しいのが現状です。そこで当記事では、各マーケティング手法のデメリットを打ち消す、クロスマーケティングについて解説します

 

クロスマーケティングとは?

クロスマーケティングとは、「さまざまなマーケティング手法のなかで、タイプの異なる手法を組み合わせる方法」です。そのような方法は「マーケティングミックス」とも言われます。 クロスマーケティングは、マーケティング手法の組み合わせのほかに、業界の組み合わせという意味ももちます。例えば、飲食店で食事をするとコンビニエンスストアのクーポンがもらえるなどもクロスマーケティングです。 自分の顧客が求めていることを、自社では提供できないこともあります。その際には、顧客が求めるものを提供できる、別業界の提携企業に紹介します。クロスマーケティングとは、業界やマーケティング手法をクロスするように掛け合わせるという意味で使われる言葉なのです。「マーケティングミックス」は単なる組み合わせの戦略として使われることが多いですが、「クロスマーケティング」はお互いの相乗効果を狙った掛け合わせを示す傾向があります。

 

クロスマーケティングの手法を紹介

クロスマーケティングでは、自社の強みと顧客の求めるものを分析して、最良なマーケティング手法の組み合わせを探します。異なる業界/ツール/手法などを組み合わせて検討されます。組み合わせを考える際に重要なのは「4P」と「4C」の考え方です。 「4P」とは企業側の視点です。製品(Product)・価格(Price)・場所(Place)・プロモーション(Promotion)。上記4つの視点から、販売戦略を考えます。

例えばスターバックスは4Pの過程それぞれにおいて、戦略を立てています。製品は国ごとに適した商品を展開し、多くの国で自社の価値を認知させることに成功しています。価格は、缶コーヒーと比べて高いものの、ホテルのラウンジより低価格で販売しています。そのため、ホテルのラウンジを利用していた層が、気軽に立ち寄れる場所という地位を確立しました。場所は、ショッピングセンターや百貨店など幅広く展開して、利便性をアピールしています。店舗ごとに消費者の需要は異なり、多くの消費者に届けることに成功しています。プロモーションはTwitterなどのSNSを用いてプロモーション活動を行い、消費者の手によってプロモーションが拡大するような体制を構築しました。4Pそれぞれに異なるマーケティング手法を活用しています。

次に「4C」を見ていきましょう。「4C」とは消費者側の視点です。顧客価値(Customer value)・顧客コスト(Customer cost)・利便性(Convenience)・コミュニケーション(Comyunication)。上記4つの視点から消費者が購入に至る理由を分析します。例えば花王株式会社が販売するヘルシア緑茶は、4Cのすべてにおいて効果的なマーケティングを行いヒットしました。顧客価値は、お茶を飲むだけで体内脂肪を減らせることです。苦みがある茶カテキンを上手く顧客価値に変換しました。顧客コストは1本180円と、ほかのペットボトル飲料と比べて高めです。ですが、値段を上げることで「効果がありそう」というプレミアム感をもたせる結果になりました。利便性は、コンビニやスーパーで購入できることです。ビジネスマンでも手に取りやすい場所に置くことで販路を広げました。コミュニケーションはTV広告を中心に展開しています。ヘルシア緑茶は花王株式会社にとっての初めての飲料業界への算入でした。そのため、認知度を上げる必要があり、マスメディアであるTVCMを採用したのです。 次の項目では、クロスマーケティングにおいて販売に至るまでの各段階において使われる手法をご紹介していきます。

クロスメディアマーケティング

インターネット、テレビ、雑誌など複数のメディアを活用して広告効果を高めます。 例えばテレビCMで「続きはWebで」という広告は、テレビとWebを組み合わせた代表的な手法です。同じような意味合いで「メディアミックス」という手法もあります。しかしメディアミックスは複数のメディアを使って、より多く宣伝することを意味しています。 クロスメディアマーケティングは掛け合わせです。複数のメディアを相互に連動させて相乗効果を狙います。メディアにはそれぞれ、デメリットがあります。テレビCMはいわゆるマスメディアで、視聴者に対して一方的に情報が提供されるのみです。ですが、視聴者にWebで検索するというアクションを取ってもらうことで、双方向のコミュニケーションに移行することができるようになります。

  • ・メディアごとのメリットを活かして、デメリットを補える
  • ・より多くの集客が見込める
  • ・新しいメディアを活用できる
  • ・広告からの成約率を高めることができる

上記のようなメリットがあります。

クロスチャネル

クロスチャネルとは複数のチャネルをもち、各チャネルを連携させて相乗効果を得る手法です。 例えば書店を運営することを考えます。1店舗しかない場合は、販売チャネルは店頭販売のみです。そこでECサイトを始めました。ここで新たな販売チャネルが増えますが、まだ相互連動していません。複数のチャネルがある状態は「マルチチャネル」と呼びます。実店舗とECサイトがあるだけでは、まだ「マルチチャネル」の状態です。そこで、次なる施策として実店舗とECサイトの在庫データや顧客の購入履歴、売れ筋を連携します。相互に連携することで、ECサイトでは売り切れだが店舗には置いてある、ECサイトで売れ筋商品が店舗には置いていない、などの状態を解消することができます。この状態であれば、「クロスチャネル」と呼べるでしょう。

  • ・販売機会が増える
  • ・消費者とのコミュニケーションが多様化する
  • ・相互連携をすることで、既存顧客の購入単価が増える
  • ・在庫を減らすことができる

上記のようなメリットがあります。

クロスセル

クロスセルとは、顧客が購入しようとしている商品と合わせて、別の商品を提案し購入を促すことです。 顧客数を増やすことなく売上総額を上げることができます。ECサイトでは、ユーザーが閲覧している商品の関連商品をレコメンデーションすることも効果的です。営業手法としても使われるクロスセルですが、社内の部署間での情報共有が大切です。 例えば、営業部門がマーケティング部門と情報を共有して、顧客の情報を集めます。集めた情報を元に、提案する商材のみならず、顧客が潜在的に求めているほかの商材を提案することが可能になります。

  • ・新規顧客獲得に頼らずに売上アップが望める
  • ・既存顧客の囲い込みができる

上記のようなメリットがあります。

 

マスマーケティングでは不十分

高度経済成長期は、大量生産の時代でした。情報が少なく、消費者にとって選択肢が少ない時代においては、画一的な商品を大量に生産し、マスメディアで大規模な広告を発信して、消費者に大量消費を促していました。現代においては、物も情報もあふれ、消費者は多くの選択肢のなかから商品を選択できます。 そのような時代において、マスマーケティングのような大量生産・大量消費を促す手法は合わなくなってきています。

クロスマーケティング浸透の背景

情報が増え続ける一方で、日本の人口は減少しています。人口が減少して多くの物があふれる現代において、一人の消費者のデータは以前よりも重要度が増しています。 そしてマーケティング手法も進化して多様化してきました。そんな現代においては、一つのマーケティング手法だけでは消費者に的確に情報を伝えることができません。 また、一人の消費者データを一つの商品だけでなく、ほかの商品やサービス、業界において有効活用することも求められています。一人の消費者に対して一つの商品を売るだけのマーケティングでは、販売量は落ちるばかりです。一人の消費者に対して業界やサービス、商品を横断してさまざまな選択肢を提示するクロスマーケティングが有効になってきたのです。

これからの時代のクロスマーケティングの重要性

クロスマーケティングの重要性はより高まっていくでしょう。消費者の情報はもっと詳細に集められ、ビッグデータを形成します。情報を集めた企業は消費者に対して多様な選択肢を提供することが可能になります。 ビッグデータは日々蓄積されます。データを活用することでマーケティング戦略も変化します。市場調査、商品開発、製造、流通、広告、販売、在庫管理などの事業活動の全過程においてデータ化が進めば、すべての工程を一括で管理できるようになるかもしれません。データ管理が進めば、データを組み合わせてさらに最適化することもできます。 AIによるレコメンド機能やビッグデータ解析などの技術が進むにつれ、消費者のデータは増え、応用されていくでしょう。今までデータ化されなかったもの同士が新たに結びつくことすらも可能になります。

 

クロスマーケティング実行の注意点

クロスマーケティングは、前述のとおり今後もさらに発展していくと考えられています。万能のマーケティング手法に感じられますが、実行する際にはいくつか注意すべきポイントがあります。この項目では、クロスマーケティングの実行に際する注意点を解説していきます。

お互いのメリットを消し去らない組み合わせを考える

クロスマーケティングは、複数の手法を活用して相乗効果を高める戦略です。お互いのデメリットを補完しあうことが大切ですが、むやみに組み合わせるとメリットを消し去ってしまう危険性があります。

目的を設定して、情報量を過剰に増やさない

消費者に伝えたい情報は、大量にあります。ですがもちろん、すべての情報を網羅することは不可能です。まずはターゲットや目的を設定して、必要な情報を整理してから、伝えるべき情報を集めるのが良いでしょう。

変化する環境に柔軟に対応する

新しい手法は次々に生れていきます。新しい手法が生まれれば、組み合わせパターンも増えていきます。新しいメディアが誕生すれば、それに伴い現在主流であるマーケティング手法は廃れていくでしょう。 クロスマーケティングの利点は、組み合わせにより応用が可能な点です。常にアンテナを張り、情報収集して時代の潮流に合った戦略を選びましょう。

 

人材育成の手法としてのSchooビジネスプラン

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Schooビジネスプランでは約6000本の授業をご用意しており、様々な種類の研修に対応しています。その上、自己啓発にも効果的な内容の講座を毎日配信しているため、研修と自己啓発の両方に対応することができるシステムになっています。研修と自己啓発を掛け合わせることにより、誰かに要求されて学ぶのではなく、自発的に学び、成長していく人材を育成することが可能になります。ここでは、Schooビジネスプランの具体的な活用方法と、特徴、さらにはどのようなメリットがあるのかを解説します。

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1.研修と自己啓発を両方行うことができる

schooビジネスプランは社員研修にも自己啓発にも利用できるオンライン学習サービスです。通常の研修動画は、研修に特化したものが多く、社員の自己啓発には向かないものも少なくありません。しかし、Schooの約6000本にも上る授業では、研修系の内容から自己啓発に役立つ内容まで幅広く網羅しているため、研修と自己啓発の双方の効果を得ることができるのです。

2.自発的に学ぶ人材を育成できるSchooの講座

上記でも説明したように、Schooでは約6000本もの動画を用意している上に、毎日新しいトピックに関する動画が配信されるため、研修に加えて自ら学び、成長する人材の育成が可能です。近年の社会のグローバル化やテクノロジーの進化などにより、企業を取り巻く環境が刻々と変化しています。それに伴い、社員の業務内容や求められるスキルも早いスパンで変化しています。このような予測のつかない時代の中で会社の競争力を維持するためには、社員一人一人が自発的に学び、成長させ続けることができる環境、いわば「学び続ける組織」になることが必要です。

Schooビジネスプランの講座では、体系的な社員研修だけでなく、自己啓発を通じて自発的に学び、成長できる人材を育成することが可能です。

ここでは、人材育成に活用できるSchooの講座をご紹介します。

指示待ち部下が自ら考え動き出す!

指示待ち部下が自ら考え動き出す!

「最近の若いものは……」というのは、人類永遠のテーマ。 上司と部下との間で起こるミスマッチ。 そこからくる人間関係のストレス。 この悪循環を断ち切る方法をお伝えします

 
担当講師:大平 信孝先生
目標実現の専門家 メンタルコーチ

株式会社アンカリング・イノベーション代表取締役。 第一線で活躍するリーダーのためのメンタルコーチ。 目標実現の専門家。中央大学卒業。長野県出身。 脳科学とアドラー心理学を組み合わせた、独自の目標実現法「行動イノベーション」を開発。 その卓越したアプローチによって、これまで1万人以上のリーダーの人材育成に関する悩みを解決してきたほか、経営者、オリンピック出場選手、トップモデル、ベストセラー作家、ビジネスリーダーなど各界で活躍する人々の目標実現・行動革新サポートを実施。 その功績が話題となり、各種メディアからの依頼が続出している。 リーダー向けの企業研修やパーソナルコーチングは、現在3カ月待ちとなっている。 さらに2018年からは年間セミナーである「行動イノベーションアカデミー」を運営。 「行動イノベーション・メソッド」により業績を上げる人に留まらず、人間関係や心身の健康にも効果を実感する人が続出。 数多くのリーダーに、研修、講演、個人サポートを提供している。 これまでサポートしてきた企業は、IT、通信教育、商社、医療、美容、小売りなど40以上の業種にわたる。 8冊の著作の累計発行部数は18万部を超え、中国、台湾、韓国など海外でも広く翻訳されている。 おもな著書に、『本気で変わりたい人の行動イノベーション』( だいわ文庫)、『先延ばしは1冊のノートでなくなる』(大和書房)「指示待ち部下が自ら考え動き出す!」(かんき出版)などがある。 日刊メルマガ「行動イノベーション365・ネクストステージを目指す! 行動のヒント」を毎日配信中!

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決算情報を読み解きながら学ぶ財務スキル

決算情報を読み解きながら学ぶ財務スキル
 

この授業では「決算情報から、企業を研究する方法を学び、事業・戦略・財務などを読み解く力」を解説します。

 
担当講師:野添 雄介先生
株式会社ストレイナー 代表取締役CEO

2014年にDeNA入社。フィンテックベンチャーを経てStockclip株式会社(現・株式会社ストレイナー)を創業。「経済情報をもっとシンプルに」をミッションに掲げ、決算資料を中心とした"ファクト情報"を中心に社会のトレンドを考える経済メディア『Strainer』を運営。

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アイデア量産の思考法

アイデア量産の思考法

本授業は、努力しているのにアイデアが浮かばない人のために新しいマーケティング手法の1つである「新奇事象」を通じて「アイデアの種」をゲットしてもらう授業です。

 
担当講師:松本 健太郎先生
株式会社JX通信社

1984年生まれ。龍谷大学法学部卒業後、データサイエンスの重要性を痛感し、多摩大学大学院で"学び直し"。 その後、株式会社デコムなどでデジタルマーケティング、消費者インサイト等の業務に携わり、現在は「テクノロジーで『今起きていること』を明らかにする報道機関」を目指す報道ベンチャーJX通信社にてマーケティング全般を担当している。 政治、経済、文化など、さまざまなデータをデジタル化し、分析・予測することを得意とし、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌にも登場している。 ◇主な著書 「なぜ「つい買ってしまう」のか?~「人を動かす隠れた心理」の見つけ方~」(光文社)2019 「誤解だらけの人工知能」(光文社)2018 「データサイエンス「超」入門 嘘をウソと見抜けなければ、データを扱うのは難しい」(毎日新聞出版)2018

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3.受講者の学習状況を把握し、人材育成に役立てることができる

Schooビジネスプランには学習管理機能が備わっているため、社員の学習進捗度を常に可視化することができる上に、受講者がどんな内容の講座をどれくらいの長さ見ていたのかも把握することができるため、社員のキャリアプランの傾向を掴むことも可能です。ここでは学習管理機能の使い方を簡単に解説します。

管理画面の使い方2

管理画面では受講者それぞれの総受講時間を管理者が確認できるようになっており、いつ見たのか、いくつの講座を見たのか、どのくらいの時間見たのか、ということが一目でわかるようになっています。

管理画面の使い方1

さらに、受講履歴からは受講者がどのような分野の動画を頻繁に見ているかが簡単にわかるようになっており、受講者の興味のある分野を可視化することが可能です。これにより、社員がどのようなキャリアプランを持っているのかを把握できるだけでなく、社員のモチベーションを高めながら人材育成するためのヒントを得ることができます。

さらに、社員に自己啓発を目的として受講してもらっている場合、社員がどのような内容の授業を受講する傾向があるのかを把握できるため、社員のキャリアプランを把握することができます。

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まとめ

クロスマーケティングは、柔軟なマーケティング手法です。戦略を策定する際の組み合わせの選択肢は無限にあります。有効な組み合わせにめぐり合うためには、データ収集やシミュレーションは欠かせません。一回のシミュレーションだけでは判断できず、何度も検証して最適な組み合わせを実現するまでに時間と労力がかかってしまうかもしれません。 ですが、最適な手法の組み合わせは相乗効果を発揮して、売上向上に大きく寄与するでしょう。クロスマーケティングを中心として、自社に適したマーケティング手法を考えてみてはいかがでしょうか。

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