営業とは？概要や営業の流れ、営業成績を上げるポイントを紹介

01営業とは

営業とはそもそも営利を目的として行う業務全般のことを指しますが、当記事では企業が他の企業や消費者に商材を提供し、対価として利益を得る業務のことについてお話しします。先に述べた営業の仕事の目的は、会社の商材を売り、売上を上げることで、企業の経営を支えていくことです。

企業がいくら優秀な商材を生産しても、売れなければ利益にはなりません。よって、営業は企業にとって経営を支える生命線とも呼べる存在といえるでしょう。商材を購入してもらうためには、顧客が商材を買うメリットを感じる必要があります。

ひと昔前は顧客が得られる情報が少なかったため、営業が一方的にメリットを提示するだけで顧客を納得させることができていました。しかし近年では、インターネットやスマートフォンの普及によって顧客が情報を容易に手に入れることができるようになったため、顧客の課題を傾聴した上で、自社商品が課題解決にどのように役立つかを提示し、顧客に選んでもらうスタンスになってきています。

「三方よし」は営業の基本

日本の営業には、古くから「三方よし」という哲学が根付いています。「三方よし」とは、中世から近代にかけて活躍した日本産大商人の1つである近江商人が提唱した営業哲学です。「売り手によし、買い手によし、世間によし」というシンプルな思想であり、売り手の都合だけでなく、買い手の満足について心から考え、商売を通じて社会に貢献することが重要と説いています。

前述したように、近年はネットの普及によって顧客が情報を手に入れやすくなっています。つまり、顧客は似たような商材を比較し、検討することができるのです。よって、営業する上では今まで以上に買い手のメリットを真剣に考える必要があります。「三方よし」の思想は、顧客がリテラシーが上がった現代においてこと重要な考え方であるといえるでしょう。

営業で成果を上げるにはセルフイメージが重要

営業の仕事は企業の売上に直接影響を及ぼすため、他の職種以上に成果主義である一面があります。営業で成果を上げるためには、セルフイメージを高めていくことが重要です。セルフイメージとは要は自己評価のことで、心理学では人間はセルフイメージに合った行動を思考や行動をとるとされています。

つまり、セルフイメージを成績の良い営業社員に近づけていくことで、今まで以上の成果を上げることができる可能性が高いです。セルフイメージを高めるためには、以下のようなステップを踏むのが有効になります。

• ・営業の役割や本質を理解する
• ・営業としての目標を設定する
• ・目標を達成している姿をイメージする

上記の方法の他、営業成績の良い人物の立ち振る舞いや考え方を真似てみるのも効果的です。

02営業の大まかな種類とは

営業には業態や扱う商材によって以下のような種類があります。

• ・法人営業
• ・ルートセールス
• ・カウンターセールス
• ・個人営業

詳しく見ていきましょう。

法人営業

法人営業は企業やNPOなどの団体を対象にした営業です。顧客が個人ではなく、担当者の上司や関係のある他部署の社員など複数人のわたるのが特徴で、組織全体の事情を理解した上で商材のメリットを提示していく必要があります。成約まで至ると消費者よりも取引が継続しやすいので、アフターフォローをしっかり行い、長期にわたって顧客と良好な関係性を保つことが重要です。

ルートセールス

ルートセールスは新規開拓を行う営業ではなく、既存顧客を回って取引の継続や新商品の提案を行う営業形態です。すでに契約が結ばれているため、顧客との信頼関係が重要になる営業で、新規営業以上に踏み込んだヒアリングを行い、顧客のニーズを聞き出すことが重要になります。信頼関係の構築が最重要になるため、他の営業以上のコミュニケーション能力が必要になる営業形態と言えるでしょう。

カウンターセールス

カウンターセールスは店舗を構え、来店した顧客に対して営業を行う形態です。不動産会社や保険代理店などが代表的で、顧客がすでに商材に対して興味を持っているのが大きな特徴になります。顧客が商材に対してある程度の知識を持っていることが多いため、他の形態以上に商品知識や業界への理解が必要です。

顧客が持っている情報が間違っていれば正しつつ、数ある商材から本当に必要なものを提案するアドバイザー的なスキルが必要になる営業形態になります。

個人営業

個人営業は消費者を対象にした営業形態です。日用品や保険などのサービスなどが商材になることが多く、法人に比べると取引後のフォローなどが少ないのが特徴になります。個人営業で重要になるのが、顧客ごとに全く異なるニーズを敏感に捉え、求めている商品を提示するスキルです。法人とは違い購入検討の期間が短いため、顧客のことをいち早く理解するしなければいけません。

よって、個人営業では法人営業以上に高いコミュニケーションスキルが必要です。

03営業の具体的な流れを紹介

営業の具体的な流れは以下の通りです。

• ・事前準備を行う
• ・商談しやすい場を構築する
• ・相手の要望をヒアリングする
• ・要望に合った商材をプレゼンする
• ・クロージングを行う
• ・成約後はアフターフォローを行う

一見手順は多いですが、実際のところは顧客の要望をしっかりと捉え、ニーズに合った商材を提示できることが重要になります。詳しく見ていきましょう。

事前準備を行う

まずは事前準備を行います。準備では顧客の情報を頭に入れ、事前にニーズを想定した上でヒットしそうな商材を充分に説明できるようにしておきます。想定しているニーズをメインにしつつ。想定外の要望が来ても良いように複数の商材のアピールポイントを頭に入れていく必要があります。

また、商談の始まりから成約までの流れをイメージしておくことも重要です。成績の良い営業は事前準備を充分すぎるほど行う傾向があります。営業活動の成功率を上げたいのであれば、事前準備を抜かりなく行うようにしましょう。

商談しやすい場を構築する

商談が始まったら、フロントトークなどでリラックスして本題に入れるように場を構築します。顧客の本音を聞き出すためには顧客の警戒心を解く必要があるので、顧客が話をしやすいよう立ち回りましょう。特にマナーや態度などの印象は大なり小なり顧客の心象に影響を与えるので、社会人の基本を大事にしつつ、物腰柔らかに相手に接することが重要です。

相手の要望をヒアリングする

場の構築ができたら、傾聴に徹し、顧客の要望や課題を聞き出しましょう。商談での話し合いには建前ががちなので、相手の警戒心が解けていないと本当のにニーズを聞き出すことができない可能性があります。相手が話しやすい環境を整えつつ、質問で顧客の話を掘り下げ、話の中で顧客からの信頼を得ることができれば、顧客の本当にニーズを知ることができるでしょう。

要望に合った商材をプレゼンする

顧客の本当のニーズが分かれば、ニーズに合った商材を提案するだけで顧客は興味を抱いてくれるでしょう。重要なのは商材の特徴について、相手の細かいニーズに合わせて紹介できることです。単純に商品の説明をするだけでは、顧客がなぜニーズに合っているのかが見えず、商品の価値を正確に理解できない可能性があります。

事前準備をしっかりと行い、商材の特性を完全にインプットすれば、顧客のニーズに合わせた説明が行えるようになるため、より高い可能性で成約に至ることができるでしょう。

クロージングを行う

顧客の購入意欲が刺激できたらクロージングを行い、成約の可能性を底上げします。クロージングで重要になるのは、顧客から商材に対する疑問点や不安点を聞き出し、解消していくことです。顧客が感じている疑問や不安を完全に解消できれば、顧客の購買欲はさらに高くなり、購入検討期間も短くなる可能性が高くなります。

また、購入後のイメージをさせることで顧客の背中を押すことも重要です。

成約後はアフターフォローを行う

営業には無事成約に至った後にも仕事があります。成約後にはお礼を電話やメールなどで感謝の意を伝え、顧客に好印象を与えましょう。また、定期的にl顧客とコンタクトをとり、商材を利用していて問題や疑問が発生していないかをヒアリングすることも重要です。

商材に関する細かい問題や疑問を聞き出し、適宜解消していく事で、顧客からさらに信頼されるようになります。顧客から信頼されると新たに課題が生じた時や、同じような課題を抱えている知り合いがいたときに優先して相談してくれる可能性が高くなり、新規のビジネスにつなげることが可能です。

営業成績を上げたいのであれば、顧客との信頼関係を重視するようにしましょう。

04営業成績を上げる3つのポイント

営業成績を上げるためには以下のようなポイントがあります。

• ・営業トップの模倣をする
• ・情報に対してアンテナを張る
• ・相手の心理を考えた言動をする

特に、成績が良い人物の模倣をすることや、相手が心理を考えることは重要です。詳しく見ていきましょう。

営業トップの模倣をする

前述した通り、営業成績の良い人物の模倣をするのは成果を上げる上で有効です。営業トップの人物の考え方や行動を模倣することで、営業成績を上げるための細かいポイントが見えてきます。また、立ち振る舞いや日常的な意識の仕方まで真似ることで、セルフイメージが上がり仕事に自信を持つことが可能です。プライドなどは捨てて、営業トップの人物に教えを乞うことが、成果を上げる近道になります。

情報に対してアンテナを張る

情報に対して常にアンテナを張っておくことも、成果を上げる上では重要です。顧客の業界に好奇心を持ち、能動的に情報を集めることで、業界全体で問題になりやすい事象や根本的なニーズなどが見えてきます。

また、時事ネタは商談でリラックスした場を構築する上で有用です。営業の仕事をするのであれば、情報について貪欲になることをおすすめします。

相手の心理を考えた言動をする

顧客の心理状態を敏感に捉え、状況に合わせた言動を行うことも重要になります。特に営業が上手くいかない人は、相手の気持ちを考えない自分本位な営業をしてしまいがちです。顧客の心理を感じ取るためには、自分よりも相手に話をさせる必要があります。話し方や話の内容から、相手が前向きか引き気味かを感じ取りましょう。

相手が不安を感じているのであれば前のめりな話し方を避けるなど、感じ取った心理状態に合わせてアプローチの方法を変えていけば、自然と前向きな商談をで行うことが可能です。

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06まとめ

営業の種類や流れ、成功させるポイントなどを紹介してきました。営業成績を上げる上で最も有効な方法は、自社の営業トップと積極的にコミュニケーションをとり、意識や行動を模倣することです。とはいえ、トップ層の考え方を理解するためには営業にとって必要な知識やスキルについて理解しておく必要があります。

営業の基礎や必要なスキルに関する知識を身に付ける際には研修の活用が効果的です。営業職は特に研修を実施するタイミングが難しいので、オンライン研修などを活用しつつ効率的に研修を行うようにしましょう。