公開日:2022/11/17
更新日:2023/01/20

販売力とは?販売力を構成する4つの力や販売力を高める方法を解説

販売力とは?販売力を構成する4つの力や販売力を高める方法を解説 | オンライン研修・人材育成 - Schoo(スクー)法人・企業向けサービス

販売力とは、顧客に対して自社の製品やサービスを販売する能力です。本記事では、販売力の類義語、販売力を構成する力や販売力を高める方法を解説しています。また、販売力研修を実施するメリットも紹介しているため、人事担当者はぜひ参考にしてください。

 

01販売力とは?

販売力とは、販売員が顧客に対して製品やサービスを販売する力のことです。販売力を構成する要素はさまざまですが、多くの場合ではコミュニケーションスキルや接客力といった能力が販売力に含まれます。販売員の販売力が高いと、顧客がより多くの商品を購入したり、商品のリピート率がアップしたりといった効果を期待できます。したがって、販売力は店舗や企業の売上アップに大きく貢献し得る重要な能力と言えます。

営業力との違い

販売力と類似した言葉に、営業力が挙げられます。営業力とは、最初は購入の意思がなかった顧客に対して、自社製品やサービスを提案することで購入してもらう能力です。つまり、購買意欲がある顧客に商品を販売するのが販売力であるのに対し、顧客に商品を提案して購買意欲を持ってもらうのが営業力ということになります。したがって、営業力は訪問販売や電話営業といった場面で役立ちやすい一方で、販売力は店舗へ来店した顧客に商品を販売する場面で役立つという違いがあります。

接客力との違い

接客力も、販売力と似た響きを持つ言葉です。接客力とは、顧客とのコミュニケーションを通して、顧客に楽しい時間を過ごしてもらい満足度を高める能力です。接客力が発揮されて顧客満足度が上がれば、顧客の購買意欲もアップする可能性があるため、接客力は販売力を構成するスキルのひとつと言えます。

 

02販売力を構成する4つの力

販売力は、顧客に対して商品を販売するスキルという、抽象的な意味合いを持ちます。したがって、販売力をより深く理解するためには、販売力を構成するスキルを紐解いていく必要があります。販売力は具体的にどのようなスキルで構成されているのか、詳しく見ていきます。

  • 1.顧客のニーズを掴める気付く力
  • 2.コミュニケーション力
  • 3.顧客満足度を高める接客力
  • 4.リピート率をアップさせる関係構築力

1.顧客のニーズを掴める気付く力

来店客はそれぞれ何らかのニーズを持って、店舗へ商品を探しに来ているものです。顧客のニーズを掴むことで、顧客の心を掴むような商品を提案できる可能性が上がります。そして、顧客のニーズを掴むために必要なのが、コミュニケーションを通して顧客の好みや要望に気が付く力です。販売力の高い販売員は、顧客との会話のなかで、顧客が本当に必要としている商品や潜在的に求めている商品を探りながら、顧客のニーズを掴んでいくものです。顧客の発言や服装を手がかりにして、顧客のニーズを敏感に掴める能力は、販売力向上においてとても重要です。

2.コミュニケーション力

販売力を構成する力のひとつに、顧客とのコミュニケーションをスムーズに行うスキルが挙げられます。ただし、販売力で求められるコミュニケーションスキルには、相手によって柔軟に対応を変える能力も含まれます。顧客の性格や感情によって、ベストな接客方法は異なるものです。例えば、忙しい顧客やなれ合いを好まない顧客の多くは、販売員には事務的に接客してほしいと思うかもしれません。一方で、販売員と積極的に会話をしたい顧客は、雑談を交えてフランクに接客してほしいと思っているはずです。顧客の外見や仕草、発言の内容や話しかけたときの反応などを手掛かりにして、一人ひとりに合わせたコミュニケーションを取ることが重要です。

3.顧客満足度を高める接客力

顧客満足度が高いと顧客単価が上がる可能性があるため、顧客満足度を高める接客力は、販売力において重要な能力と言えます。顧客満足度を高めるためには、商品の提案を通して顧客のニーズを満たしたり、顧客の利益になるような情報を提供したりといった取り組みが効果的です。例えばアパレルブランドの場合、気軽に着られる仕事服を探している顧客に対して行う、「このスーツはウォッシャブル製品なので汚れても自宅で簡単に洗えます」という言葉がけが挙げられます。この発言は、気軽に着られる仕事服というニーズを満たしつつ、ウォッシャブル製品という有益な情報を提供するものです。

4.リピート率をアップさせる関係構築力

店舗の売上を高めるためには、自店舗のファンを増やしてリピート率をアップさせることが欠かせません。関係構築力は、コミュニケーションを通して、自社ブランドや店舗のファンを作る力です。関係構築力が高い人は、自社製品をよく理解したうえで、顧客一人ひとりの心を掴むようなアピールを行います。また、顧客との仲を深めるために、販売員自身が顧客との雑談を楽しんでいます。このように、楽しい雑談や効果的な商品アピールを通じて、自社ブランドや店舗のファンを作ることが、リピート率をアップさせるために重要なのです。

 

03販売力を高める方法

販売力を高めると、顧客単価とリピート率がアップしやすくなって、店舗や企業の売上が上がるというメリットを得られます。そのため、販売力を高める取り組みは、店舗や企業にとって欠かせない存在です。ここでは、販売力を高めるための方法を5つ紹介していきます。

  • 1.売上が高いスタッフから販売ノウハウを抽出する
  • 2.自社商品・サービスの強み・特徴への理解を深める
  • 3.顧客のタイプごとに接客方法を工夫する
  • 4.顧客との会話で潜在的なニーズを引き出す
  • 5.販売力を高めるノウハウを研修で学ぶ

1.売上が高いスタッフから販売ノウハウを抽出する

販売力を高めるために、売上成績が高いスタッフの行動や言動をよく観察して、販売ノウハウを抽出するのがおすすめです。売上が高いスタッフは、売上アップのために独自の工夫と方法で販売を行っていることが多いです。こうした販売ノウハウを職場全体で共有することで、スタッフ全員のスキルを底上げできる可能性があります。まずは、売上が高いスタッフが日頃行っている工夫や接客方法を文書化し、スタッフ全員に共有してください。

2.自社商品の強みや特徴への理解を深める

顧客の心を掴む商品提案を行うためには、自社商品の魅力や特徴をきちんと理解しておく必要があります。自社商品を十分に理解しているつもりでも、顧客や競合他社から見た強みや特徴をしっかり説明するのは難しいものです。したがって、顧客や競合店舗・競合他社の立場になったつもりで自社商品を見つめなおし、改めて商品の魅力や特徴を考えるようにしてください。

3.顧客のタイプごとに接客方法を工夫する

顧客の性格によって、顧客満足度向上につながるベストな接客方法は異なります。そのため、会話や外見から顧客のタイプを推測したうえで、接客方法を工夫するようにしてください。また、接客中は顧客の反応をよく観察し、接客方法が適切であるかどうかを判断するのも重要です。こうした取り組みを積み重ねるなかで、顧客のタイプごとにベストな接客方法がわかるようになるはずです。

4.顧客との会話で潜在的なニーズを引き出す

顧客との会話のなかで、顧客の潜在的なニーズを引き出せるようになると、購入商品の幅が広がって顧客単価が上がると期待できます。例えば、靴を購入するために来店した顧客に対して、「この靴はレースの靴下がよく似合いますよ。お客さまはお持ちですか?」という問いかけをしたとします。その結果、顧客は「レースの靴下は持っていない。この靴に合う靴下もなさそうなので、レースの靴下も欲しい」と潜在的なニーズに気が付いて、靴と一緒にレースの靴下も購入してくれる可能性があります。このように、顧客へ問いかけを行ったり顧客との会話を広げたりして、顧客の潜在的なニーズを広げる取り組みがおすすめです。

5.販売力を高めるノウハウを研修で学ぶ

販売力を高める方法としておすすめなのが、販売力研修の実施です。販売力研修では、販売力を構成する力を体系的に学べるだけではなく、業種ごとのケーススタディやロールプレイングも実施されています。そのため、実践的な販売力が身についたり、販売力アップに必要なスキルを一度に学べたりといったメリットがあります。

 

04販売力研修を実施するメリット

販売力研修を実施することで、効果的な育成が実現する、また新入りスタッフのマインドセットができるといったさまざまなメリットを期待できます。ここでは、販売力研修を実施すると、具体的にどのようなメリットを期待できるのかを紹介していきます。

  • 1.販売力を構成するスキルを体系的に学べる
  • 2.新入りスタッフのマインドセットができる
  • 3.自分の販売力を客観的に把握できる
  • 4.ロールプレイングで実践的な販売力が身に付く

1.販売力を構成するスキルを体系的に学べる

販売力は、接客力や顧客力、コミュニケーション力やニーズを引き出す力といった複数のスキルによって構成されています。販売力研修では、こうしたスキルを体系的に学べるため、短期間で販売力の基礎を理解できるようになるはずです。

2.新入りスタッフのマインドセットができる

販売力研修では、販売活動の仕組みや、販売活動において重要なことを基本から学ぶこともできます。したがって、現場に新しく入ってきたスタッフに販売活動の基礎を学ばせて、マインドセットを行う場として最適です。中堅スタッフ向けの研修はもちろんのこと、販売力研修は新人研修にもピッタリです。

3.自分の販売力を客観的に把握できる

販売力研修では、参加者同士がグループを作って、販売演習を行うことがあります。こうした場面では、講師やほかの参加者からフィードバックを受けることができ、普段はわからない自分の販売力を客観的に見つめなおせます。その結果、販売力を高めるために何が必要か、また自分の弱みは何なのかもわかるようになるはずです。

4.ロールプレイングで実践的な販売力が身に付く

販売力研修における演習では、実際の販売活動を再現したロールプレイングを行うことがあります。ロールプレイングを通して、現場で実際に使うテクニックを学ぶことができて、実践的な販売力が身に付くメリットがあります。

 

05販売力を向上させるSchooのオンライン研修

Schoo for Businessは、国内最大級7,000本以上の講座から、自由に研修カリキュラムを組むことができるオンライン研修サービスです。導入企業数は2,700社以上、新入社員研修や管理職研修はもちろん、DX研修から自律学習促進まで幅広くご支援させていただいております。

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Schoo for Businessの特長

Schoo for Businessには主に3つの特長があります。

【1】国内最大級7,000本以上の講座数
【2】研修設定・管理が簡単
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販売力を向上させるSchooの講座を紹介

Schooは汎用的なビジネススキルからDXやAIのような最先端のスキルまで、7,000本以上の講座を取り揃えております。この章では、販売力を向上させる授業を紹介いたします。

対人関係スキル入門 -心理学で悩みを軽くする-

このコースでは、人間関係で生まれる悩みをもっとカジュアルに心理学の学びを使って軽くすることが目的です。

 
  • 一般社団法人日本マインドリーディング協会理事

    上智大学経済学部卒、多摩美術大学芸術学部除籍。大学卒業を前に萩本欽一さんの事務所で芸人になるが、お笑いが「人の心理」や「言葉」に大きく左右されることに魅せられコピーライターに転身。「人の心を動かす言葉」を深めたあと32歳でオープンした7坪の眼鏡店が年商5億円を突破するとテレビや新聞などマスコミ取材が殺到。1,500社が集うマーケティング団体で年間最優秀賞を受賞した。ところが目の前に、安さが武器の大型店がオープンして売上げ半減。「心理学は役に立たないのか」との絶望の中、無意識に介入する知見に巡り合いV字回復。近年は実業のかたわら、自身を助けてくれたこの心理学を本や講演やラジオなどを通して伝え、多くの成功例を生んでいる。『禁断の心理話術エニアプロファイル』(フォレスト出版)や『人生を変える心理スキル99』(きこ書房)など著作多数。

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「あなたの心に火をつける育成・コミュニケーション専門家」の桑野麻衣先生に、人間関係を良くする話し方、考え方を教えていただきます。人間関係を良くするためには、心のあり方と話し方が重要です。この秘訣を一緒に学んでいきましょう。

 
  • あなたの心に火をつける! 人材育成・コミュニケーション教育者

    学習院大学卒業後、全日本空輸株式会社(ANA)に入社。 グランドスタッフとして、7年間で100万人以上を超えるお客様サービスに携わる。 最重要顧客DIAMOND会員専用カウンターのサービス責任者、教育訓練インストラクターを務める。 ANA在籍中、オリエンタルランドに出向し、ディズニーのサービスや教育を学ぶ。 その後ジャパネットたかたや再春館製薬所グループ企業にて教育研修を担当し、独立。 現在では、コミュニケーション、リーダーシップ、接遇マナー等をテーマに新入社員から管理職、 学生から経営者、医療業界など幅広い層に向けて、企業研修や講演を行い、これまでの受講者30000名を超える。 著書には『好かれる人の話し方、信頼される言葉づかい』『部下を元気にする、上司の 話し方』『オンラインでも好かれる人・信頼される人の話し方』があり、PRESIDENT、MORE、 CLASSY、Oggi、美人百花などメディア出演も多数。

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営業[基礎]

この授業では、未経験〜新任の営業の方が、押さえておくべき基礎について網羅的に学ぶ入門講座です。 全4回の授業を通じて、営業のミッションは何か、求められる行動、身につけるべき心構えを理解できた状態を目指します。

 
  • エマメイコーポレーション代表取締役 「営業サプリ」開発者

    1962年、群馬県生まれ。 株式会社リクルートを経て、サンダーバード国際経営大学院でMBA取得。 現在、オーダーメイド型企業研修を展開するエマメイコーポレーション代表取締役。 元リクルート取締役酒井雅弘が創業した株式会社サプリCKOとしてオンライン研修「営業サプリ」を開発。 サボるのが大好きだった当然の報いとして高校・大学・就職とも第1志望に入れず、悶々とした日々を過ごす。 ゼミの先輩の勧めからリクルートに入社後、上司、先輩、全事業部の仕事のできる先輩、社外の大手・中小企業の経営者、管理職に片っ端からアドバイスを求める。 そこで仕事ができるようになる方法や競争力のあるキャリアデザイン、さらに「後悔しない方法」を聞き実践した結果、人生が好転、自己実現を果たす。 インタビューは今も継続中で、人数は1万人を超える。歴史上の成功者や偉人よりも、身近な人の成功、失敗から学ぶことの合理性を痛感している。 著書にシリーズ28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』(ダイヤモンド社)、『50代 後悔しない働き方』(青春出版社)など20数冊がある。

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06まとめ

実店舗において、顧客へ自社商品を販売する能力である販売力。販売力を高めると、顧客単価やリピート率が上がり、企業や店舗の売上が大きくアップする可能性があります。また、商品自体にどれほど魅力があっても、販売員にスキルがなければ売上は伸びていきません。こうした理由から、販売スタッフの販売力を高めることはとても重要であると言えます。

販売力は複数のスキルで構成されているため、販売力研修でこうしたスキルを体系的に学ぶのがおすすめです。さらに、販売力研修のロールプレイングでは、実践的なスキルを身に付けられるだけではなく、第三者からのフィードバックも受けられます。企業や店舗の売上を上げるために、ぜひ販売力研修を開催してみてはいかがでしょうか。

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