営業研修の一覧と研修を活かす方法｜実際の研修プログラムを紹介
営業スタイルは千差万別で、営業マンの数だけ営業のノウハウがあるといっても過言ではありません。Schooの営業研修では営業の基本から応用編まで学び、実践的な営業の知識が身につけられます。
- 01.営業研修の目的
- 02.営業の研修は基本からテクニックまで幅広い
- 03.新入社員以外の人材にも営業研修はおすすめ
- 04.オンラインで営業研修を行う企業が増えている
- 05.営業研修の内容
- 06.営業研修を活かすための研修方法
- 07.Schooの営業研修カリキュラム
- 08.まとめ
01営業研修の目的
営業研修の最終的な目的は、以下の２つです。
- 1：個人の営業成績の向上
- 2：会社の業績の向上
1.個人の営業成績の向上
営業研修を行う目的の1つとして、営業職社員それぞれのスキルとモチベーションを高めて営業成績を向上させるということがあります。営業研修を行わなくても最初から営業職への適性があり、成績を残すことができる社員は問題ありませんが、なかなか成績が伸びないという社員はモチベーションを落としてしまい、最悪の場合離職につながってしまう可能性があります。そのため、営業チーム全体の底上げを図ることで、社員のモチベーション・成績アップをすることが目的となります。
2.会社の業績の向上
2つ目の目的は、個人の営業スキルの向上によって売り上げを向上させ、結果的に会社の売上を向上させることにあります。しかし、多くの企業では、会社全体での研修などに力を入れておらず、個人の努力に頼ってしまっている現状があります。これでは営業職のスキルアップは捗らず、売り上げも伸び悩んでしまいます。そのため、営業研修に力を入れるということは、会社の業績向上にもつながっているということです。
02営業の研修は基本からテクニックまで幅広い
営業研修では基礎的な内容を重点的に学び、定着させるために行われると考えられがちですが、実際は基本的な内容から実践的なテクニックまでしっかりと学ぶ必要があります。
営業の基本を研修で学ぶ重要性
営業研修においては、基本的な内容を学ぶことが重要です。営業職において、基礎的な知識なくして小手先のテクニックを習得しようとしても土台がしっかり固められていないため、上手くは行きません。そのため、営業研修においてビジネスマナーやコミュニケーションスキル、ロジカルシンキングなどといった基礎的なスキル・知識をしっかりと固めるということがまず大切になるのです。
営業テクニックを研修で学ぶ重要性
営業研修で基礎的な内容を学ぶことの重要性は上記した通りですが、発展的な営業テクニックを学ぶことも同じく大切です。研修で基礎ばかりを学んでいても、実際の営業で成績を残すことができるわけではありません。そのため、営業研修では実際に営業する際に活用できるテクニックを学ぶことが大切なのです。つまり、営業研修では基礎的な内容を学ぶことに加えて、実践的なテクニックを学ぶことも大切であるということなのです。
03新入社員以外の人材にも営業研修はおすすめ
営業の研修というと、多くの場合は新入社員向けのものを想像してしまいがちですが、実際は中堅営業マンやベテラン、あるいは経営者であってもオススメできます。 営業の手法は千差万別あり、営業マン一人一人に各々のテクニックがあるといっても過言ではありません。既に営業職として実力を発揮している人でも、誰かの営業テクニックや基礎をあらためて学ぶことによって、さらなる営業成績最大化が見込める可能性があります。
中堅社員はテクニックのアップデートが重要
営業研修は中堅社員に対しても効果的です。中堅社員は新入社員のように基礎の基礎から学ぶ必要はありませんが、営業のテクニックにおいてはまだまだベテランとは差があります。そのため、中堅社員はベテランの営業職社員とテクニックを共有するなどして新たな営業テクニックを学ぶことで今あるスキルをさらにアップデートさせることができるということです。
管理職社員は重要な相談を成功させられるようになる
管理職社員への営業研修は、あまり聴き慣れないかもしれませんが、実は管理職のような高階層の社員にも営業研修は効果的なのです。管理職でも取引先との重要な商談がありますし、他社との業務提携の話をする際など、営業研修によって得られるスキルやノウハウを活用する場面は数多くあります。そのため、例え管理職社員でも営業研修を受ける効果があるのです。
04オンラインで営業研修を行う企業が増えている
近年、オンラインで研修を行う企業が増えていますが、営業研修もその例外ではなく、オンラインで研修を行う企業が増えています。オンラインで研修を行う場合、集合研修のように大人数が集まる必要がない上に、インターネット環境や動画を視聴できる端末さえあれば時間・場所の制限なく研修を受けられるため、効率的に研修を行い、社員を教育することが可能です。
05営業研修の内容
一言で営業研修といっても、盛り込む内容には様々なものが考えられます。
ここでは、よく営業研修に盛り込まれる内容を以下の5つご紹介します。
- 1：ビジネスマナー
- 2：提案力
- 3：プレゼンテーション
- 4：交渉力
- 5：ロールプレイング
1.ビジネスマナー
営業という職種において、ビジネスマナーは必須です。どれだけプレゼンテーション力や提案力・交渉力に長けていたとしても、相手を不快にさせる振る舞いをしてしまうと営業は上手くいきません。言葉遣いや名刺交換の仕方、商談のアポイントメントの仕方などをしっかりと研修で身につけてもらいましょう。さらに、マナーの良さが商談などの結果にいい影響を及ぼすこともあるため、ビジネスマナーは大切なのです。
2.提案力
提案力は営業に必須な基礎スキルです。提案する内容が重要なのは言うまでもありませんが、その提案をどのように魅力的に見せるか、というテクニックは営業担当者の提案力にかかっているのです。そのため、顧客へのヒアリングを通して顧客のニーズを把握し、そのニーズにあった提案をするという提案力を身につけることを目標に、トレーニングしていきましょう。
3.プレゼンテーション
営業の基本的な仕事は自社のサービスや商品の魅力を顧客に伝えて購入に結びつけることです。そのためには、自社の商品・サービスをより魅力的に伝えられるスライド作成力・プレゼンテーション力を磨いてもらうことが大切です。それだけではなく、聞き手の心を動かす話し方やパフォーマンス方法なども研修プログラムに盛り込むと、より効果的な研修が行えます。
4.交渉力
営業職の仕事は基本的に相手との交渉との交渉が中心になります。交渉の場では、相手の立場・価値観が自分とは違うということを理解し、良好な関係を築けるよう、また維持していけるように交渉していくことがポイントとなります。取引先と良好な関係を築くことが、より良い結果につながるのです。交渉力を磨くためにはやはり実践を通した研修が効果的であるため、実践の機会を多く用意した研修を行いましょう。
5.ロールプレイング
最後に、研修手法としてロールプレイングをご紹介します。ロールプレイングは、基本的に上司や先輩社員との間で本番を想定して行う実践形式の研修です。どんなに交渉力や提案力を鍛えても実際に活用することができなければなんの役にも立たなくなってしまうため、事前にロールプレイングを入念に行い、交渉術や提案術をしっかりと体に叩き込むことが大切になります。
06営業研修を活かすための研修方法
営業研修と表現していますが、実際には商材・企業・顧客によって適切な営業手法は毎回異なると考えて良いでしょう。そのため営業研修をただ受けただけでは、成果につながる営業力は身に着けられないと考えてください。受けた営業研修を、十分に活かすための研修方法がいくつかあります。
受けた営業研修を十分に活かすための研修方法は、大きく以下の２つに分けられます。
- 1：研修前に営業研修の目標と目的をハッキリさせる
- 2：研修後に営業研修の内容を誰かに教えるもしくは報告する
1.研修前に営業研修の目標と目的をハッキリさせる
営業研修を受ける前に目的を設定しておくと、研修中のさまざまなプログラム中にある知識において、どれが自分の成果向上につながるものかがわかります。また目的にリンクした研修後の目標を設定しておけば、要点を見つけることで必要最低限の知識を身につけられるでしょう。長丁場の研修だったとしても、必ずすべての知識を覚える必要はないのです。
2.研修後に営業研修の内容を誰かに教えるもしくは報告する
営業研修を受けた後、自分が受けた研修内容を簡潔にまとめて、誰かにその内容を共有してみましょう。誰かに説明するために知識を簡潔にまとめることによって、自分にとっても研修内容の整理につながるのです。また研修中に理解できなかったことでも、人に教える立場になると、知識の本質的な部分に気づくかもしれません。
「人によって課題が様々で対応しきれない」
「忙しくてなかなか研修の時間が取れない」営業研修のお悩みを解決！
・オンラインだからすきま時間で気軽に学べる
・幅広い研修動画で一人ひとりの課題に適した研修ができる
スクーの資料をダウンロードする
■資料内容抜粋
・大人たちが学び続ける「Schoo for Business」とは？
・研修への活用方法
・自己啓発への活用方法 など
07Schooの営業研修カリキュラム
Schooビジネスプランでは営業研修が充実しており、営業マンとしての基礎はもちろん、ヒアリングスキルや提案力を伸ばしていくテクニックまで学べます。実際の営業研修の一覧は、以下ページを参考にしてみてください。それでは、Schooで受けられる営業研修カリキュラムを見ていきましょう。
-
営業向けの顧客ニーズを引き出すヒアリングスキルについて学べるカリキュラムです。聞く姿勢をベースにした「アクティブリスニング」というコミュニケーション術や、顧客の潜在的なニーズを引き出す「質問力」などについて学べる内容となっています。 -
営業向けの顧客との信頼関係を築く雑談力について学べるカリキュラムです。顧客から営業としての信頼を勝ち取るための何気ない雑談のポイントについて学べる内容となっています。 -
営業の効率化に活かせるタイムマネジメントについて学ぶカリキュラムです。営業マンが効率的に日々を過ごすコツについて学べる内容となっています。 -
営業向けのビジネスマナーの習得を目的としたカリキュラムです。第一印象の磨き方（身だしなみ・挨拶・敬語）や社内マナー（報連相・名刺交換・電話応対）などについて解説しています。 -
営業向けの顧客への提案力向上を目的としたカリキュラムです。顧客にいかに商品やサービスの魅力を伝え、合意形成を行うかなどのノウハウについて学べます。 -
営業向けの基礎的なカリキュラムです。若手のうちに学んでおきたい交渉術やデジタル時代での営業ノウハウなどを学べる研修となっています。 -
営業向けの情報収集の習得を目的としたカリキュラムです。情報収集のコツや得た情報を効果的に活用する方法などについて学びます。 -
営業向けのプレゼンテーションスキル向上を目的としたカリキュラムです。落ち着いて話すコツや論理的に伝えるポイント、相手の心を動かすコツについて学べる内容となっています。 -
営業で使う資料作成に活かせるOAスキルのカリキュラムです。Wordやパワーポイントについて、具体的な実践例を交えながらお伝えします。 -
目標を達成するためのPDCFAサイクルについて学び、目標達成力を向上させる研修パッケージです。営業職の方や目標の達成力を伸ばしたいという方向けです。
08まとめ
営業はあらゆる企業・商材で必要とする職種ですが、営業の方法には正解が存在しません。誰かに教わった営業方法を、自分なりに解釈して活かすことで、その人材に合った適切な営業が見つかります。Schooの営業研修では、営業の基礎的なビジネスマナー、知識、振る舞いなどはもちろん、顧客の課題を引き出すヒアリングスキルや、営業活動の本番ともいえる商談の場でも活きる研修を受けられます。新入社員はもちろんですが、営業スキルについて基礎から学びなおしたいという中堅・ベテランに人も、営業研修の受講を検討してみてください。
