公開日:2020/08/31
更新日:2023/09/10

営業研修の内容とは|目的やカリキュラム例などを詳しく紹介

営業研修の内容とは|目的やカリキュラム例などを詳しく紹介 | オンライン研修・人材育成 - Schoo(スクー)法人・企業向けサービス

営業スタイルは千差万別で、営業マンの数だけ営業のノウハウがあるといっても過言ではありません。Schooの営業研修では営業の基本から応用編まで学び、実践的な営業の知識が身につけられます。

 

01営業研修の目的

営業研修を実施する目的は、売上や利益を向上させることにあります。具体的には、以下の2つが営業研修を行う目的です。

  • 1:個人の営業スキルの向上
  • 2:組織の営業力の向上

個人の営業スキルを向上させるだけでなく、組織の営業力の向上も昨今では強く求められています。営業においてもデータ活用が必要になっている中で、組織としていかに顧客データを溜め、顧客への提供価値を高めていくことが、これからの営業職には欠かせないスキルとなります。

1.個人の営業成績の向上

営業研修を行う目的の1つとして、個人の営業スキルの向上があります。営業はどうしても個人戦になるため、個々の営業スキルの差がそのまま売上や利益の差になります。

そのため、営業研修で商談の型や、営業に必要なスキルを学ぶことで、個人の営業スキルを底上げする必要があるのです。

2.組織の営業力の向上

営業研修を実施する目的には、組織の営業力の向上もあります。最終的には個々の営業スキルが業績に直結する営業職ではありますが、組織としてデータを活用したり、情報共有を仕組み化したりすることで、組織全体の営業力を高めることができます。

特に営業組織をマネジメントする管理職は、組織の営業力をどのように向上するかという視点が強く求められています。

 

02営業研修の内容

営業研修の内容は、各階層によって異なります。新入社員・若手〜中堅・管理職で分類した際に、営業研修の主な内容は以下となります。

階層 目的 研修内容
新入社員 営業職として自立する
  • ・営業職の概要と必要なマインドセット
  • ・営業前の準備の仕方
  • ・商談の全体像と流れの把握
若手〜中堅 自身の営業力を向上させる
  • ・ヒアリング能力
  • ・課題発見力
  • ・コミュニケーション能力
  • ・クロージング能力
  • ・交渉力
  • ・質問力
  • ・提案力
  • ・ストレスマネジメント能力
  • ・情報収集能力
  • ・仮説構築力
管理職 組織全体の目標を達成する
  • ・目標設定・管理
  • ・マネジメント能力
  • ・部下の育成能力
  • ・営業データの分析・活用

この章では、営業研修の主な内容を各階層ごとに紹介します。

新入社員の研修内容

新入社員に対して実施する営業研修は、主に以下の内容が中心となります。

  • ・営業職の概要と必要なマインドセット
  • ・営業前の準備の仕方
  • ・商談の全体像と流れの把握

新入社員は営業職として必要なマインドセットも持っておらず、商談の流れや必要なスキルもわからない状態です。そのため、まずは営業職としてのスタンスを身につけてもらい、業務(商談)の全体像を把握してもらう必要があります。

もちろん、営業研修でこれらを学んだだけでは実践で使うことはできるようになりません。先輩の商談に同行して、自分の目で見て、ロープレで実践してみるといったようなOJTも含め、新入社員の育成計画を立てる必要があるのです。

若手〜中堅社員の研修内容

若手〜中堅社員に対して実施する営業研修は、さらに高い売上や利益を出せるようになるために、自身のボトルネックとなっている能力を向上させるために実施します。そのため、若手〜中堅社員に対しての営業研修は、主に以下のような個々のスキルに関する内容が中心となります。

  • ・ヒアリング能力
  • ・課題発見力
  • ・コミュニケーション能力
  • ・クロージング能力
  • ・交渉力
  • ・質問力
  • ・提案力
  • ・ストレスマネジメント能力
  • ・情報収集能力
  • ・仮説構築力

個人で受講する研修内容を決められる場合は、自身のボトルネックを解消できる能力・スキルを受けます。その際には、1on1などで上長と自身の課題をすり合わせしておくとよいでしょう。

一方で、営業部署の全体で研修を受ける場合は、管理職の視点で見た際にチームとして強化したいポイントが研修内容として基本的には設定されます。

管理職の研修内容

管理職に対して実施する営業研修は、主に以下の内容が中心となります。

  • ・目標設定・管理
  • ・マネジメント能力
  • ・部下の育成能力
  • ・営業データの分析・活用

営業部をマネジメントする役割を持つ管理職は、組織の営業力を向上させ、組織全体の数値に責任を負う必要があります。そのため、部下の育成を行い個々の業績を伸ばしたり、目標管理であったり、メンバーのモチベーション向上など、多角的にメンバーを支援し、組織の営業力を向上させる能力が研修内容となります。

 

03営業研修の実施方法

営業研修に限らず、研修方法は以下の3つがあります。

  • ・集合研修(オフライン)
  • ・オンライン研修
  • ・eラーニング

この章では、営業研修の実施方法をメリットやデメリットなども併せて、詳しく紹介します。

集合研修

集合研修は、オフラインで行う研修のことを指します。さらに、集合研修は以下のような3つのパターンに分けることができます。

講師 研修会場 特長
社員 自社オフィス内 費用がかからない反面、講師となる社員の口数が取られる。自社の商材を例にして研修を実施できるので、受講者が商談をイメージしやすく、行動変容に繋がりやすい
外部講師 自社オフィス内 講師を呼ぶ費用が発生する。自社オフィスで実施するので移動などの工数はかからない。自社の社員だけが受講者になるので、グループワークなども活性化しやすい
外部講師 セミナー会場 研修の参加費用・移動費・移動工数が発生する。他社の社員と一緒に受講することが多く、自社の社員からは得られない知見や刺激をもらうことができる

このように集合研修といっても、講師を社内で立てるのか、社外に任せるのかでもメリット・デメリットは変わります。ただし、いずれの場合においても、リアルな場所で同時に受講するため、座学だけでなくグループワークやロープレなどをセットにして研修を実施できることが、集合研修の最大の特長です。

一方で、デメリットとしては研修受講者全ての日程を空ける必要があることが挙げられます。基本的には、お客様の都合で商談日が決まってしまう営業職にとって、研修で丸一日・数日割かれると業務に支障が出るという人もいるでしょう。

オンライン研修

オンライン研修は、Zoomを代表とするWeb会議ツールを用いて、オンラインで講義を受ける研修形式を指します。

オンライン研修に関しても、講師を社内で立てるか、外部に任せるかで費用発生の有無が異なります。一方で、好きな場所で研修を受講できるというメリットは共通しています。

また、時間に関しても研修受講者全ての日程を調整しなければなりません。営業職は時間の調整をすることが難しいので、早朝や就業後といった基本的に商談が入らない時間を研修時間として設定すると参加しやすくなるでしょう。

eラーニング

eラーニングは、録画された動画を受講する研修形式を指します。

営業研修をeラーニングで実施するメリットは、時間と場所の制約を受けないことにあります。さらには、倍速再生や途中で中断することもできるので、忙しい営業職でも短時間で効率よくインプットができる点もメリットです。

一方で、デメリットは受講者同士のコミュニケーションが取れず、グループワークなども出来ないという点にあります。そのため、eラーニングで営業研修を実施する場合は、グループワークやロープレの時間を別途確保しておくとよいでしょう。

 

04効果的な営業研修を行うためのポイント

営業研修を効果的に行うためには、営業という職種の特性を考える必要があります。営業職は商談準備・商談・商談後のフォローなど多くの業務を抱えており、お客様によって商談時間が決まるため固定された時間を確保するのが難しいことは念頭に入れておかなければならないでしょう。

また、営業職は学んだことを即座に実践で試す機会が多いという特長もあります。そのため、研修と実践を組み合わせてPDCAを回せるように設計すると効果的な研修が実施できるはずです。

短時間で効率よくインプットをする

研修は、座学によるインプットと、グループワークやロープレなどのアウトプットの双方が大事です。

ただし、営業職は日々の業務が忙しくインプットとアウトプットの双方に時間を割くのが難しいことも多いでしょう。

そのような場合は、隙間時間でインプットができるeラーニングを利用してみてください。毎日15分と決めて、1週間で1コマ受けるなど工夫することで、日々の忙しさが要因で社員育成の時間が捻出できないという事態を防ぐことができます。

また、アウトプットも実際の商談に置き換えることで、時間を割くことができます。研修で学んだことを実際の商談で活用してみて、成功したのか、うまく活用できなかったのかを日報などで内省してもらうことで、グループワークなどの時間を削減することができます。

社内勉強会を活用して集合知にする

研修で学んだことを実践してみた結果を、社内勉強会で集合知にするのも研修の効果を高めます。

社内勉強会でメンバーに発表すること自体が、アウトプットとして有効なのはもちろんのこと、属人的な経験やスキルを集合知にする意識変革が期待できます。

社内勉強会での意見交換や知識交換を繰り返すことで、組織としての営業力向上が期待でき、個人のスキルアップだけに留まらない研修効果となるでしょう。

通期で研修期間を設定する

研修は一般的に、4月1日から4月10日まで実施するといったように、研修期間が固定されています。しかし、業務における課題や商談を振り返って気づいたことなどは、日々生まれ続けるのが普通です。

そのため、通期で研修期間を設定しておき、具体的な研修内容は上長とメンバーで決めるというのも1つの手です。たとえば、今月は「課題設定力」を向上させると、上長とメンバーで決めて、eラーニングで研修を隙間時間に受講。実際の商談でアウトプットしながら、1on1で内省しつつ、1ヶ月PDCAを回すというサイクルを作ることにより、学び続ける習慣をつけることができるでしょう。

 

05Schooの営業研修

Schooでは約8,500本の授業をご用意しており、様々な種類の研修に対応しています。営業研修に活用できる授業も多く、営業の基礎的な内容から質問力、営業におけるデータ活用まで幅広く研修を実施することが可能です。また、eラーニングによる研修のため、日々の業務で忙しいプレイングマネージャーでも隙間時間で研修を受講できます。


Schoo for Business
 
受講形式 オンライン
(アーカイブ型)
アーカイブ本数 8,500
※2023年3月時点
研修管理機能 あり
※詳細はお問い合わせください
費用 1ID/1,500円
※ID数によりボリュームディスカウントあり
契約形態 年間契約のみ
※ご契約は20IDからとなっております
 

Schooの資料をもらう

Shcooの営業研修の特長

schoo for Businessの営業研修の特長としては3点あります。

1.隙間時間でインプットできる

Schoo for Businessは、倍速再生や中断地点からの再生もできるので、隙間時間で研修を受講することができます。業務で忙しい営業職の人であっても、短時間で質の高いインプットをしてほしいという企業におすすめのサービスです。

また、スマートフォンのアプリからも視聴できるので、通勤時間やお昼休憩などの時間を活用して、研修を受講することもできます。

2.営業のスキルを多角的に向上できる

Schooには、約8,500本の講座があり、営業に必要な様々なスキルを学ぶことができます。

質問力や提案力、プレゼンテーションスキルやヒアリング能力、オンライン商談でのコツなど、営業職が日々の業務で課題に感じたことを辞書のように検索して、課題に沿った学びを個人で自由に受けることができます。

3.第一線で活躍するビジネスパーソンが講師

通常、研修は研修講師という職業の人が、講師を務めます。もちろん、教えることに関しては研修講師は専門家で秀でていますが、実際の実務で得た経験や知見といった内容が欠けており、教科書どおりの内容となってしまうことも珍しくありません。

しかし、Schooの講師は第一線のビジネスパーソンにお願いしております。Schooの営業に関する講座は、リクルートやSalesforce、マイクロソフトなどに勤めている方が講師を担当。普通ではなかなか聞けない一流のビジネスパーソンの講義を受けられるという点も、Schooの特長です。

Schooの営業研修カリキュラム一覧

営業職向け研修パッケージを見る

営業基礎研修パッケージを詳しく紹介

研修時間目安: 8時間(60分×8コマ)

全8時間で、営業に必要な基本的な知識と営業の全体像を学ぶことができます。

授業名 デジタル時代の新しい営業ノウハウ
時間 2時間(60分×2コマ)
学べること ・メールを活用した営業方法
・メールに加えて電話を活用する
・問い合わせの案件化の手法
・メールでの潜在顧客育成方法
授業名 交渉術の基礎と実践
時間 2時間(60分×2コマ)
学べること ・演繹法、帰納法を活用した交渉技術
・交渉をうまく進めるためのポイント
・重要な交渉に必要な事前準備の5ステップ
・反対や抵抗を克服する交渉時のマネジメントとは
・賢明な合意の導き方
・売買契約は金額だけでなく、さまざまな要素(取引変数)をセットにする
・利害関係者(相手および地域社会など)が共感できるストーリーを創りだす
授業名 20代で身に付ける営業の教科書
時間 2時間(60分×2コマ)
学べること ・会社が求める営業
・変化しているお客様が求める営業
・変化している営業に必要なスキル
・昨今のヒューマンスキルの変化
・営業プロセスの中でのヒューマンスキルの使い方
・お客様とのMTGで意識したいこと
・Pipeline Managementの重要性と使い方
・顧客リストをメンテナンスするときのポイント
・基礎的な営業フレームワーク
・傘方式営業シナリオの概要とメリット
・演出家的プレゼン準備の概要とポイント
 

06まとめ

営業はあらゆる企業・商材で必要とする職種ですが、営業の方法には正解が存在しません。誰かに教わった営業方法を、自分なりに解釈して活かすことで、その人材に合った適切な営業が見つかります。Schooの営業研修では、営業の基礎的なビジネスマナー、知識、振る舞いなどはもちろん、顧客の課題を引き出すヒアリングスキルや、営業活動の本番ともいえる商談の場でも活きる研修を受けられます。新入社員はもちろんですが、営業スキルについて基礎から学びなおしたいという中堅・ベテランに人も、営業研修の受講を検討してみてください。

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この記事を書いた人
Schoo編集部
Editor
Schooの「世の中から卒業をなくす」というミッションのもと活動。人事担当や人材育成担当の方にとって必要な情報を、わかりやすくご提供することを心がけ記事執筆・編集を行っている。研修ノウハウだけでなく、人的資本経営やDXなど幅広いテーマを取り扱う。
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