営業研修の内容とは｜目的やカリキュラム例などを詳しく紹介

01営業研修のカリキュラム例

本章では営業研修を実施する際の具体的なカリキュラム例についてご紹介します。営業を研修を以下に分類してカリキュラムを作成してみます。

今回のカリキュラム例では、営業において身につけるべきスキルに応じてカリキュラムを組んでいます。営業における基礎的な概要を学ぶ研修や顧客とのコミュニケーション、プレゼンテーションなど、営業として備えるべきスキルを深掘りしてカリキュラムを組むと良いでしょう。

営業基礎研修

営業基礎研修では、営業に必要な基礎的な知識と営業の全体像を学びます。オンラインでの営業方法や幅広い営業方法なども同時に学べると良いでしょう。

提案型営業研修

提案型営業研修では、提案力の強化をテーマに行う研修です。提案する際に必要な傾聴力や、意見や主張の伝え方などを習得できるようなカリキュラムを作成できると良いでしょう。

顧客関係構築研修

顧客関係構築研修では、顧客との関係値を高めるような雑談力、コミュニケーション力を強化する研修です。初対面の顧客との打ち解け方など営業に必要なコミュニケーションスキルを学べる研修内容を設計しましょう。

プレゼンテーション研修

プレゼンテーション研修では、効果的な話し方、資料作成の基本、アイコンタクトやジェスチャーを含む非言語コミュニケーション、質疑応答の対応方法を学びます。また、ロールプレイングなど実践の機会も設けると良いでしょう。

営業マネジメント研修

営業マネジメント研修では、営業マネージャーに必要な部下の育成方法や戦略の設計方法などを学びます。マネージャーとしての心構えやマネジメント方法に関する基礎的な知識から目標管理などを網羅できるような内容にしましょう。

02営業研修の目的

営業研修を実施する目的は、売上や利益を向上させることにあります。具体的には、以下の２つが営業研修を行う目的です。

個人の営業スキルを向上させるだけでなく、組織の営業力の向上も昨今では強く求められています。営業においてもデータ活用が必要になっている中で、組織としていかに顧客データを溜め、顧客への提供価値を高めていくことが、これからの営業職には欠かせないスキルとなります。

1.個人の営業成績の向上

営業研修を行う目的の1つとして、個人の営業スキルの向上があります。営業はどうしても個人戦になるため、個々の営業スキルの差がそのまま売上や利益の差になります。

そのため、営業研修で商談の型や、営業に必要なスキルを学ぶことで、個人の営業スキルを底上げする必要があるのです。

2.組織の営業力の向上

営業研修を実施する目的には、組織の営業力の向上もあります。最終的には個々の営業スキルが業績に直結する営業職ではありますが、組織としてデータを活用したり、情報共有を仕組み化したりすることで、組織全体の営業力を高めることができます。

特に営業組織をマネジメントする管理職は、組織の営業力をどのように向上するかという視点が強く求められています。

03営業研修の効果

営業研修の有無は、企業の業績に明確な差をもたらす可能性があります。ソフトブレーン社が実施した調査（2011年）によると、社内に営業研修プログラムがある企業では、売上が「増加」と回答した割合が43.4％に達し、研修がない企業に比べて10ポイント以上高い結果となりました。

一方で、「研修は不要」とする企業では売上が「減少」と答えた割合が50.0％と最も高く、営業人材育成を軽視することが減収要因の1つである可能性が示されています。こうしたデータから、営業研修を実施することで、業績向上につながる可能性が高いことが示唆されています。

▶︎参考：営業の人材育成についての実態調査｜ソフトブレーン株式会社

04営業研修の内容

営業研修の内容は、各階層によって異なります。新入社員・若手〜中堅・管理職で分類した際に、営業研修の主な内容は以下となります。

この章では、営業研修の主な内容を各階層ごとに紹介します。

新入社員の研修内容

新入社員に対して実施する営業研修は、主に以下の内容が中心となります。

新入社員は営業職として必要なマインドセットも持っておらず、商談の流れや必要なスキルもわからない状態です。そのため、まずは営業職としてのスタンスを身につけてもらい、業務(商談)の全体像を把握してもらう必要があります。

もちろん、営業研修でこれらを学んだだけでは実践で使うことはできるようになりません。先輩の商談に同行して、自分の目で見て、ロープレで実践してみるといったようなOJTも含め、新入社員の育成計画を立てる必要があるのです。

若手〜中堅社員の研修内容

若手〜中堅社員に対して実施する営業研修は、さらに高い売上や利益を出せるようになるために、自身のボトルネックとなっている能力を向上させるために実施します。そのため、若手〜中堅社員に対しての営業研修は、主に以下のような個々のスキルに関する内容が中心となります。

個人で受講する研修内容を決められる場合は、自身のボトルネックを解消できる能力・スキルを受けます。その際には、1on1などで上長と自身の課題をすり合わせしておくとよいでしょう。

一方で、営業部署の全体で研修を受ける場合は、管理職の視点で見た際にチームとして強化したいポイントが研修内容として基本的には設定されます。

管理職の研修内容

管理職に対して実施する営業研修は、主に以下の内容が中心となります。

営業部をマネジメントする役割を持つ管理職は、組織の営業力を向上させ、組織全体の数値に責任を負う必要があります。そのため、部下の育成を行い個々の業績を伸ばしたり、目標管理であったり、メンバーのモチベーション向上など、多角的にメンバーを支援し、組織の営業力を向上させる能力が研修内容となります。

05【スキル別】営業研修の内容

営業職に求められるスキルは、商品知識から提案力まで多岐にわたります。Schooの講座「売れる営業職とは」では、営業スキルをテクニカルスキル、ヒューマンスキル、コンセプチュアルスキルの3層に分けて解説しています。

本章ではその内容をもとに、営業に求められる6つの代表的なスキルを紹介します。

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1：商品知識・技術知識

商品知識・技術知識とは、取り扱う製品やサービスに関する正確な情報を理解し、顧客に対して的確に伝えるために必要な知識です。これらを習得することで、顧客の質問に自信を持って対応できるようになり、営業担当者としての信頼を高めることができます。

商品知識・技術知識には、製品の仕様理解、関連技術の基礎知識、よくある質問への対応方法などが含まれます。これらは座学や製品研修で体系的に学び、営業研修で実践を通じて理解を深めることが重要です。

2：コミュニケーション

営業におけるコミュニケーションとは、顧客の意図を正確に受け取り、自社の考えや提案をわかりやすく伝えることです。コミュニケーションの質が高まることで、誤解やすれ違いを防ぎ、信頼関係の構築や商談のスムーズな進行につながります。

具体的には、傾聴、要点の整理、質問の工夫、フィードバックの伝達といった対話のスキルが求められます。これらはロールプレイやケーススタディを交えた営業研修を通じて実践的に学ぶことができ、現場でのやりとりの質を継続的に高める土台となります。

3：対人関係

対人関係とは、相手の感情や価値観を理解し、信頼を築いて良好な関係性を保つことです。こうした関係性が構築されることで、継続的な取引や紹介につながる可能性も高まります。

対人関係スキルには、共感、雑談、空気を読む対応、相手の立場への配慮などが含まれます。これらは座学だけでなく、ケーススタディやフィードバック形式の研修によって習得することが可能です。

4：課題形成力

課題形成力とは、顧客の話の中から潜在的な課題やニーズを見出し、それらを明確に言語化する力です。課題形成力を身につけることで、顧客自身も気づいていない問題を可視化し、信頼関係の構築や提案の質の向上につなげることができます。

課題形成力には、現状分析、仮説構築、情報整理といった思考スキルが求められます。これらは営業現場での経験だけで自然に身につくものではなく、実務と連動したワーク型の研修によって、体系的かつ再現性をもって習得することが可能です。

5：提案力

提案力とは、顧客の課題に対して最適な解決策を提示し、納得感を持って意思決定へと導く力です。これによって、単なる説明営業ではなく、顧客にとっての「価値」を伝える営業スタイルが実現できます。

提案力には、資料構成、論理的説明、課題と解決策を結びつける思考力などが求められます。提案力の高め方としては、ロールプレイやプレゼン演習を通じて、実践に近い形で鍛えることが効果的です。

06営業研修の実施方法

営業研修に限らず、研修方法は以下の3つがあります。

この章では、営業研修の実施方法をメリットやデメリットなども併せて、詳しく紹介します。

集合研修

集合研修は、オフラインで行う研修のことを指します。さらに、集合研修は以下のような3つのパターンに分けることができます。

このように集合研修といっても、講師を社内で立てるのか、社外に任せるのかでもメリット・デメリットは変わります。ただし、いずれの場合においても、リアルな場所で同時に受講するため、座学だけでなくグループワークやロープレなどをセットにして研修を実施できることが、集合研修の最大の特長です。

一方で、デメリットとしては研修受講者全ての日程を空ける必要があることが挙げられます。基本的には、お客様の都合で商談日が決まってしまう営業職にとって、研修で丸一日・数日割かれると業務に支障が出るという人もいるでしょう。

オンライン研修

オンライン研修は、Zoomを代表とするWeb会議ツールを用いて、オンラインで講義を受ける研修形式を指します。

オンライン研修に関しても、講師を社内で立てるか、外部に任せるかで費用発生の有無が異なります。一方で、好きな場所で研修を受講できるというメリットは共通しています。

また、時間に関しても研修受講者全ての日程を調整しなければなりません。営業職は時間の調整をすることが難しいので、早朝や就業後といった基本的に商談が入らない時間を研修時間として設定すると参加しやすくなるでしょう。

eラーニング

eラーニングは、録画された動画を受講する研修形式を指します。

営業研修をeラーニングで実施するメリットは、時間と場所の制約を受けないことにあります。さらには、倍速再生や途中で中断することもできるので、忙しい営業職でも短時間で効率よくインプットができる点もメリットです。

一方で、デメリットは受講者同士のコミュニケーションが取れず、グループワークなども出来ないという点にあります。そのため、eラーニングで営業研修を実施する場合は、グループワークやロープレの時間を別途確保しておくとよいでしょう。

07営業研修の設計から効果測定までの流れ

営業研修の設計から効果測定までは、以下の流れで行いましょう。

営業研修は「実施して終わり」ではなく、準備段階から振り返りまで一貫して設計することで初めて効果を発揮します。課題の見極めから実行支援、振り返りまでを丁寧に設計することが、現場での行動変容や成果向上につながる重要なポイントです。

1：営業部門全体・各メンバーの課題を特定する

営業研修の効果を最大化するには、まず「何が課題か」を明確にすることが出発点です。営業部門全体の傾向と、個別メンバーが抱えるスキルギャップの両面を把握することで、研修の方向性がぶれなくなります。業績データや1on1のフィードバック、同行営業などを通じて現場の実態を分析しましょう。

2：研修の目的・得たい成果を決める

課題が見えたら、それに対して「研修で何を解決したいのか」を具体的に定めます。目的が曖昧なまま研修を実施すると、学習効果が薄れたり、現場での実践につながりにくくなります。「提案力を高める」「行動量を増やす」など、測定可能なゴール設定を心がけましょう。

3：適切な研修会社を選定する

外部パートナーを活用する場合は、課題に合った専門性を持つ研修会社を選定することが重要です。汎用的な研修ではなく、営業フェーズ別や業界特性を踏まえたカスタマイズ研修を提供できる会社が望ましいでしょう。過去の導入事例や受講者の声も判断材料になります。

4：営業同席して行動変容の確認・促進を行う

研修実施後は、座学で得た知識が現場で活かされているかを確認する必要があります。研修担当者やマネージャーが営業活動に同席し、実践状況を観察・フィードバックすることで、学びの定着と行動変容を促進できます。結果だけでなく「変化の兆し」を丁寧に拾うことがポイントです。

5：継続的に学べる環境を用意する

営業研修の効果は1回の実施では完結しません。定期的な学習機会やオンライン研修の活用によって、スキルや意識の定着を図ることが求められます。動画アーカイブや自習用のドキュメント、1on1の場を活用し、継続的に学べる仕組みを整えましょう。

6：振り返りを行う

研修後は必ず振り返りのプロセスを設け、成果と改善点を可視化します。受講者アンケートやKPI推移などをもとに、学習効果・実務影響・継続課題を洗い出します。振り返りは次回研修の質を高めるだけでなく、受講者のモチベーション維持にも寄与します。

08営業研修の委託先を選ぶポイント

営業研修の委託先を選ぶポイントは、以下の通りです。

営業研修を外部に委託する際は、講師の実績や研修設計力だけでなく、社員の負担感や費用対効果も総合的に判断する必要があります。ここでは、研修会社を選定する際に押さえておきたい5つのチェックポイントを紹介します。

1：講師に実績があるか

講師の営業経験や研修実績は、研修効果に直結する重要な要素です。営業の現場感を持っている講師であれば、受講者の課題や疑問に対して具体的なアドバイスができます。また、受講者の関心を引く話し方や事例を交えた説明ができることもポイントです。過去の登壇企業や講師プロフィール、受講者の声を確認して選びましょう。

2：社員の負担にならないか

営業研修を導入する際は、業務への影響を最小限に抑える配慮も必要です。長時間に及ぶ研修や繁忙期にかかるスケジュールでは、受講者の集中力が下がり、逆にストレス要因となってしまいます。オンラインや短時間型、アーカイブ視聴の可否など、柔軟な受講環境を提供できる研修会社かどうかも確認しましょう。

3：自社の目的・課題に即した研修内容か

研修会社によって提供されるプログラムには差があります。自社の課題や育成目的に対して、テンプレートではなくカスタマイズされた内容を提案してくれるかどうかが重要です。ヒアリングや事前アンケートを通じて、現状に応じた設計が可能かどうかを確認し、画一的な内容で終わらないようにしましょう。

4：費用が予算内に収まるのか

営業研修の効果を最大化するには、コスト面とのバランスも重要です。高額な研修でも効果が出なければ投資対効果は低くなりますし、逆に安価すぎる場合は内容が薄く、形だけの研修になる可能性もあります。事前に複数社から見積を取り、金額と提供内容が妥当かを比較検討しましょう。

5：費用や実施期間は適切か

研修の質と同様に、期間の長さや導入タイミングも成功に影響を与えます。例えば、実施期間が短すぎると定着しづらく、長すぎると業務への支障が出る可能性があります。実施までのリードタイムや研修後のフォロー体制も含めて、費用・期間ともに「適切かつ現実的」であるかを見極めることが大切です。

09営業研修｜Schoo for Business

Schooでは約9,000本の授業を保有しており、営業研修に関する授業も多く揃っています。その上、自己啓発にも効果的な内容の講座を毎日配信しているため、研修と自己啓発の両方に対応することができるシステムになっています。

研修と自己啓発を掛け合わせることにより、誰かに要求されて学ぶのではなく、自発的に学び、成長していく人材を育成することが可能になります。ここでは、Schooの具体的な活用方法と、特徴、さらにはどのようなメリットがあるのかを解説します。

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10まとめ

営業はあらゆる企業・商材で必要とする職種ですが、営業の方法には正解が存在しません。誰かに教わった営業方法を、自分なりに解釈して活かすことで、その人材に合った適切な営業が見つかります。Schooの営業研修では、営業の基礎的なビジネスマナー、知識、振る舞いなどはもちろん、顧客の課題を引き出すヒアリングスキルや、営業活動の本番ともいえる商談の場でも活きる研修を受けられます。新入社員はもちろんですが、営業スキルについて基礎から学びなおしたいという中堅・ベテランの人も、営業研修の受講を検討してみてください。