営業力とは？できる営業マンに必要なスキル・強化方法

01営業力とは

営業力とは、営業マンが新規顧客から契約を獲得するまでのプロセスや、既存顧客と良好な関係を築いていく上で必要な力の総称です。 営業は、商品やサービスを売ることで利益を得ることを目的としていますが、営業力は単なる「売る力」ではありません。顧客の満足度を向上させるために、営業マンにはさまざまなスキルが求められます。 営業力は以下の5つに大きく分けられます。

ここでは営業に必要な力を詳しく解説していきます。

1）人間力

営業に必要な力の1つ目は、人間力です。 人間力とは、人間としての総合的な能力のことです。営業における人間力とは、人から好かれる対人能力を指しています。 あなたの周りにも、仕事を完璧にこなせるわけではなくとも皆から愛されている人がいるのではないでしょうか？ たとえ仕事がうまくいかなくとも、向上心をもって努力しつづける姿や、愛嬌ある笑顔があれば周囲から好かれるはずです。 営業に置き換えるなら、顧客のために責任をもって行動する懸命な姿によって、顧客の心を動かす、といったところでしょうか。

2）知識

営業に必要な力の2つ目は、知識です。 営業において必要な知識は自社のサービスや商品に関するものだけではありません。営業活動を円滑に進めていくためには、顧客の要望に応じるだけでなく、顧客の状況をヒアリングした上で最適な提案をしていく必要があります。 そのため、社会全体や自社が関わるビジネス領域に関する広い知識、専門領域に関する深い知識を身につけなくてはなりません。自社の商品やサービスだけに関する知識しかない営業マンに、顧客は安心して頼ることができないでしょう。 専門領域に関する知識や社会の情報を考慮した上で、サービスの提案ができる営業マンになりましょう。

3）遂行能力

営業に必要な力の3つ目は、遂行能力です。 営業における遂行能力とは、営業計画達成や新規契を結ぶにあたっての営業プロセスを作成し、実行する能力のことです。 営業では、目標達成のために自らの行動を順序立てて実行していく必要があります。

4）コミュニケーション能力

営業に必要な力の4つ目は、コミュニケーション能力です。 顧客と会話するなかで、ヒアリングから提案まで行う営業では、高いコミュニケーション能力が欠かせません。ここでいうコミュニケーション能力とは、積極的に話をする力ではありません。 コミュニケーション能力が高い人は、相手の話を聞くことに専念できる聞き上手です。人は無意識に自分の話をしてしまいがちですが、相手も同じように自分の話をしたいと思っています。 自分の話は質問されたときに答える程度に留め、聞き役に回り、相手の気持ちに共感することで、相手の話を引き出しましょう。

5）課題分析力

営業に必要な力の5つ目は、課題分析力です。 課題分析力とは、現状を整理・分析した上で問題を見つけていく力のことです。課題には大きく分けて顕在的なものと、潜在的なものの2種類あります。 顕在的な課題はすでに表面化していて明確なため、発見することはそれほど難易度が高くありません。しかし、潜在的な課題はまだ表面化していません。そのため、相手の状況をヒアリングしていくなかで「これから発生し得る課題は何か」「相手も気づいていないニーズはないか」を見つけていかなければなりません。 課題発見力が高ければ、相手にとって本当に必要な情報やサービスを見分けられます。相手の立場に立った提案ができることで、結果的に相手から信頼されるようになるでしょう。

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02できる営業マンの特徴

商品やサービスがよく売れる営業マンには共通した特徴があります。できる営業マンの特徴は以下の通りです。 1）顧客と長期的につながれる 2）顧客の文脈をつかむことができる 3）先回りした提案ができる ここでは、できる営業マンの特徴を解説します。

1）顧客と長期的につながれる

できる営業マンの特徴1つ目は、顧客と長期的につながれることです。 「今この顧客は買ってくれる見込みがない」からといって、顧客との関係性を閉ざしてしまっていないでしょうか？ これは非常にもったいない行為です。顧客と関係性を持続させるためにも、顧客の状況を時折確認したり、相手に有益な情報を提供しつづけましょう。 相手にとって有益な情報を与え続けることで、相手から「話を聞く価値がありそうだ」と感じてもらえるようになるかもしれません。

2）顧客の文脈をつかむことができる

できる営業マンの特徴2つ目は、顧客の文脈をつかむことができることです。 顧客は、自分自身の悩みや要望を明確に伝えられる人ばかりではありません。自分でも悩みをうまく言語化できていない人、話が別の話題に逸れていってしまう人、あまり自分から話さな人などさまざまです。 顧客と課題認識が異なってしまっていては、商談をしていても話がかみ合わなくなってしまいます。顧客が本当に必要としていることや伝えたいことは何かを理解するため、顧客の発言は注意深く聞きましょう。

3）先回りした提案ができる

できる営業マンの特徴3つ目は、顧客の要望を先回りして提案できることです。 顧客から事前に得た情報をもとに、顧客の悩みや課題に対する仮説を立てることが大切です。顧客の要望を聞く前に先回りした提案ができると、顧客は「自分のことをしっかり理解してくれている」と感じます。 また提案内容が顧客にとって的を射たものであればあるほど、営業マンの信頼度は上昇し、顧客の期待度は上がるでしょう。 商談当日を実りある時間にするためにも、あらかじめ得られた情報をもとに、顧客の課題に対する仮説を立て、それに合わせた資料作成や当日の進行を行いましょう。

03営業力が低い理由

営業力が低い理由は個人に要因があるものばかりではありません。個人でできる努力はしていたとしても、組織自体に原因があり、営業力をなかなか上げられない営業マンも存在します。 組織全体として、営業力が伸び悩んでいると感じる場合は、一度組織に原因がないか見直してみましょう。 ここでは、営業力が低い理由について、組織と個人といった2つの観点から解説します。

組織における原因

組織の営業力が低くなってしまう要因について詳しく解説します。

1）情報共有がされていない

営業力が低い理由が組織にある場合の要因1つ目は、情報共有がされていないことです。 営業活動では、組織において情報やノウハウを共有することが大切です。情報共有ができていなければ、同じ組織のほかの人がどのような状況であるのかを把握できません。また、「あの商談はどうなった？」と、何度も無駄な確認を繰り返してしまうでしょう。 顧客の情報や商談の結果を共有することはもちろん、商談がうまくいった理由やうまくいかなかった理由を整理し共有しましょう。

2）競争心が高い

営業力が低い理由が組織にある場合の要因2つ目は、競争心が高いことです。 同じ組織にいる人たちは決して敵ではありません。同じ商品やサービスの売り上げを上げるために切磋琢磨し合う仲間です。組織によっては、チーム目標だけでなく個人目標を明確に定めているところもあるでしょう。 しかし、あまりに個人の競争心が高ければ、営業がうまくいかない人が弱音を吐き出せなくなってしまいます。営業では、めげずに自信をもつことも重要なのです。加えて、場合によってはメンバー同士で足を引っ張り合うことが発生してしまうかもしれません。 メンバー同士でサポートし合える組織であるために、あまりに高い競争心は組織に悪影響を及ぼす恐れがあることを知っておきましょう。

3）営業ノウハウが蓄積されていない

営業力が低い理由が組織にある場合の要因3つ目は、営業ノウハウが蓄積されていないことです。 企業によって、提供する商品やサービスは異なります。そのため、対応する顧客の対象や特徴も異なるでしょう。営業のノウハウは検索をすれば、インターネット上で多く発見できます。 しかし、自社の特徴に適した営業ノウハウは、検索しても見つけることができません。自社で営業がうまくいった際のトークや手法を共有し、ノウハウとして蓄積していきましょう。ノウハウが溜まれば、新人の研修や育成としても使うことができます。

個人における原因

次に、営業力が低い理由が個人にある場合の要因を見ていきましょう。 1）顧客をフォローできていない 2）顧客の立場で考えられていない 3）振り返りをしていない 組織における原因に焦点を当てることと同時に、個人で改善できるところがないかも見直しましょう。ここでは上記の個人における要因について解説します。

1）顧客をフォローできていない

営業力が低い理由が個人にある場合の要因1つ目は、顧客をフォローできていないことです。 顧客と長期的に関係性を築いていくために、「現段階では見込みがない顧客」もしっかり追っていきましょう。具体的には、数ヶ月ごとに顧客の状況に変化がないかを確認したり、セミナーや資料送付で情報提供しつづけたりすることが挙げられます。 長期的なアプローチが商談につながる例も多くあります。見込み顧客へ育てるための基本的な方法ですが、これができていない営業マンは意外に多く存在します。 目の前の見込み顧客への対応だけでなく、一度関係性をもった相手との関係を失わないように気をつけましょう。

2）顧客の立場で考えられていない

営業力が低い理由が個人にある場合の要因2つ目は、顧客の立場で考えられていないことです。 商品やサービスの良さを示すときには、相手の立場に立ち「わかりやすい言葉や相手の心に刺さる言葉」を考える必要があります。どのような説明が相手の心に響くのかは、相手の性格や職業などによって大きく異なります。 自分の視点ばかりで提案をしても、相手の心に響くはずがありません。そのため、相手の立場や気持ちを考慮した上で、提案を行うことが重要です。また、相手が理解しがたい専門用語は用いないように気をつけましょう。

3）振り返りをしていない

営業力が低い理由が個人にある場合の要因3つ目は、振り返りをしていないことです。 営業では、日々自分の言動を見直し振り返りをすることで次に活かすことが大切です。ただ営業の数をこなしていても、振り返りがなければアウトプットの質を変えることはできません。 1日ごとにPDCAを回し改善していくことで大きな成長につなげることができます。自分自身で振り返るだけでなく、上司や同僚といった第三者からのフィードバックをもらいながら振り返り、実践していきましょう。

04営業力を高める練習方法

ここまでは、営業力が低い理由について解説しました。では、営業力はどうしたら高められるのでしょうか。 ここでは、営業力を高める具体的な練習方法について解説していきます。

1）売れる営業を参考にしたロールプレイング

営業力を高める練習方法1つ目は、ロールプレイングの実施です。 営業活動において欠かせない「話す」「聞く」は脳内で練習していてもなかなか実践することはできません。時間をかければ実践のなかで徐々にスキルをつけることができますが、それでは商談を無駄にしてしまう恐れがあります。ロールプレイングを行い、経験値を積むことで慣れることが大切です。 すでに営業として活躍している方なら、「ロープレ」と呼んで実践している方もいるかもしれません。ロールプレイングを行う際は、自社の「売れる営業マン」を参考にしましょう。自分の営業に足りていなかったポイントを見直し、スキルを吸収することで成長につなげることができます。

2）共通点を探し合う

営業力を高める練習方法2つ目は、共通点を探し合うことです。 人は、共通点をもつ相手に親近感を抱くといわれています。共通点があれば、自然と話題が広がり打ち解けやすくなります。営業においても、まず共通点を見つけ、アイスブレイクで活用することで相手が心を開きやすくなります。 趣味、好きな食べ物、週末の過ごし方などを相手に質問を投げかけることで探り、共通点を見つけてヒアリングの質を高めましょう。

3）ヒアリングゲーム

営業力を高める練習方法3つ目は、ヒアリングゲームの実施です。 ヒアリングゲームとは、相手が設定した悩みを質問で当てるというゲームです。まずは、相手が「痩せたい／職場の人間関係が悪い／貯金しなくてはいけない」といった悩みを設定します。それに対し、5W1Hを用いて質問をすることで、相手の悩みを推測していきます。 このゲームを行う際は「悩みはなんですか？」と直接聞いてはいけません。営業では相手の「顧客の潜在的なニーズ」を探ることが重要です。そのためにも、「どのような仮説をもって、何を質問するのか」というヒアリング力は非常に重要となるでしょう。このゲームでは、そんなヒアリング力を鍛えることができます。

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06まとめ

営業力とは、営業マンが成果を上げるにあたって必要なスキルの総称です。 できる営業マンは高い営業スキルをもち合わせています。営業力が低い要因を知り、改善することで営業力を高めていきましょう。