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インフルエンサーマーケティングとは?従来のマーケティングとの違いを中心に独自の手法を徹底解説

公開日:2021/05/27
更新日:2021/09/08
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インフルエンサーマーケティングとは?従来のマーケティングとの違いを中心に独自の手法を徹底解説 | オンライン研修・人材育成 - Schoo(スクー)法人・企業向けサービス

当記事では、流行りのインフルエンサーマーケティングについて解説しています。これを読めばインフルエンサーマーケティングを効果的に実施することができるので、ぜひ参考にしてください。

 

インフルエンサーマーケティングとは

まずは、インフルエンサーマーケティングの定義を解説します。下記の通り、順を追って解説していきます。

インフルエンサーとは

自身の発言や行動によって、影響を与えられる人数の規模が大きい人を、インフルエンサーと言います。よく基準となるのがSNSのフォロワー数です。フォロワー数が多ければ多いほど、知名度が高く、影響力が高いと判断できます。また、一般層に広く支持されているのか、特定層に強く支持されているのか、という区別もあります。

従来のマーケティングとの違い

従来のマーケティングの概念で混同しやすいものがあるとすれば、オピニオンリーダーと言われる、下記の消費者群の区分けです。

  • イノベーター(Innovators):革新者
  • アーリーアダプター(Early Adopters):初期採用層
  • アーリーマジョリティ(Early Majority):前期追随層
  • レイトマジョリティ(Late Majority):後期追随層
  • ラガード(Laggards):遅滞層

イノベーターやアーリーアダプターがオピニオンリーダーとなり、ほかの3つの階層に影響を与えると言われています。 オピニオンリーダーを通じて購買行動を刺激するという点では、インフルエンサーマーケティングとよく似ています。 一方、オピニオンリーダーとインフルエンサーとの違いは、下記です。オピニオンリーダーは、既に影響を与えられる分野が決まっています。そのため、企業も自社製品のオピニオンリーダーは誰か、分かっていることが多いものです。オピニオンリーダーの顔ぶれの入れ替わりは頻繫に発生しません。 インフルエンサーは分野が明確に決まっているものではなく、企業が起用する際に工夫が必要となります。

インフルエンサーマーケティングのメリット

インフルエンサーマーケティングのメリットは、最新の購買行動モデルに合致しており、さらに誰よりも頼れる営業活動を行ってもらえる可能性があるということです。 なぜなら、信頼されるインフルエンサーからの情報は、顔も知らない営業パーソンからの情報よりも、信用できると感じる消費者が多いからです。 下の図、最新の購買行動モデルで補足説明します。

購買行動モデル

マーケティングにおいて、購買行動モデルは重要なフレームワークです。長らく購買行動モデルとして使われていたAIDMAモデルを改良し、最新の購買行動に焦点を当てたモデルがAISASモデルです。 消費者は広告だけではなく口コミを見て検索し、その体験が期待どおり、あるいは期待を超えていれば、さらに口コミで自慢します。 このように、SNSが普及した消費者の購買行動に沿って販売促進できるのが、インフルエンサーマーケティングのメリットです。

インフルエンサーマーケティングのデメリット

インフルエンサーマーケティングのデメリットは、顧客体験があまり価値のないものであれば、ブランド価値が棄損するリスクがあるということです。 なぜなら、購買後の顧客体験がいまひとつであれば、口コミとしてあまり良くない評判が広まるからです。 インフルエンサーが発信するメッセージは、できるだけ本質的な顧客体験につながることを意図する必要がありますが、SNSの世界では、それが難しい場合もあります。

 

インフルエンサーマーケティングを効果的に運用するために

インフルエンサーマーケティングを効果的に運用するためのポイントは以下です。 STPを明確にする インフルエンサーの選定

マーケティングの基本に立ち返りSTPを明確にする

まずマーケティングの基本に立ち返り、STPを明確にすることから始めます。言い換えれば、インフルエンサー選定や施策選択の基準となる、マーケティングの方針を策定する、ということです。 ここが曖昧だと、マーケティングの目的や目標が設定できないため、最初に明確にしておく必要があります。具体的には、下記のSTPをきちんと言語化していきます。

  • 1)市場の細分化「Segmentation(セグメンテーション)」
  • 2)その市場のうち、どの顧客を狙うか「Targeting(ターゲティング)」
  • 3)その顧客に提供できる、自社の強みは何か「Positioning(ポジショニング)」

上記をもとに、マーケティングのコンセプトが決まります。 このように、マーケティングの目的と目標を設定しないと、インフルエンサーマーケティングのみならず、マーケティング施策を効果的に運用できません。

目的と目標に見合ったインフルエンサーを見つける

マーケティングの目的と目標に見合うインフルエンサーを見つける、あるいはつくるということが、インフルエンサーマーケティングを効果的に運用し、成果を出すために重要なことです。 なぜなら、フォロワー数が多いインフルエンサーを起用すれば成功する、という単純な話ではないからです。 ここでは、事例をもとに説明します。 ワークマンはいまや、作業服ではなくおしゃれなキャンパーやアウトドア用の服のイメージに転換したと思います。そんなワークマンもインフルエンサーマーケティングを活用しています。

ワークマンのアウトドアの新たなブランド・商品のSTPは、簡単に整理できます。Sはアウトドア市場で、Tはそれらを手軽に格好よく楽しみたいと思っている人たち。ターゲットに訴えるべきPは、耐久性や軽さ、そして値頃感ではないでしょうか。上記のSTPという目的に対して、適切なインフルエンサーは、ターゲット属性そのものであり、アーリーアダプターとしてワークマンを愛用しているアウトドア愛好家たちでした。ワークマンは決して著名人などのインフルエンサーは起用せず、ワークマンの熱心なファンである、キャンプ・バイク・釣り・サイクリング・登山・ジョギングの愛好家で、SNSの発信を行っている人たちを起用しています。

ワークマンは、公式サイトでも示したとおり、著名人を利用したインフルエンサーマーケティングを明確に否定しています。相対する市場やターゲットに親和性が高く、親近感を感じてもらえる人たちにインフルエンサーになってもらうのは、ワークマンの目的に対して理にかなっていたのです。このように、自社のマーケティングの目的と目標に対して、適切なインフルエンサーを選ぶのは、マーケティングを効果的に運用し成果を出していくうえで非常に重要なことなのです。

 

SNSなどのマーケティング活用の例

下記のそれぞれのSNSのマーケティング活用を解説します。 Instagram Facebook Twitter なお、SNSを使ったマーケティングは時代の潮流である一方、個人情報の取り扱いがますます厳しくなっていくこともあり、マーケティングに使う際は注意が必要です。

Instagram

Instagram(インスタグラム)は写真と動画を投稿するSNSです。 美容、グルメ、ファッション、旅行など、写真によって購買意欲を掻き立てられる商材であれば、利用を検討したいSNSのひとつです。 インスタグラマーと呼ばれる、フォロワー数や閲覧数が多く、強い影響力を持つユーザーとのタイアップなどが分かりやすいマーケティングの手段となっています。

Facebook

Facebook(フェイスブック)は、文章と画像を投稿する、世界一のユーザー数をもつSNSです。 実名登録制のため、ユーザーの年齢、性別、職業、興味関心などの情報を活用した広告配信ができるため、ターゲットに詳細な情報発信を行いたい場合は検討したいSNSのひとつです。世界一のユーザー数をもっていることから、グローバルなマーケティングを仕掛けたい場合は、Facebookは外せません。 ただし、直近では日本国内のユーザー年齢が上がっているため、ターゲットの検証は必要です。

Twitter

Twitter(ツイッター)は短い文章を投稿するSNSです。 リツイートによる拡散性の高さが特徴で、20代の比較的若い層をターゲットに置くのであれば、検討したいSNSのひとつです。 検索性も高いことから、爆発的に認知が高まる可能性もあります。

 

マーケターに必要な能力とは

インフルエンサーマーケティングは、マーケティングの手法のひとつに過ぎません。効果的に運用するには、マーケターに必要な能力を身につけておくことが重要です。 マーケティングの能力として、下記を押さえて能力開発をしていくと良いでしょう。 顧客視点の戦略立案能力 マーケティングフレームワークの知識 数値分析・解析能力

顧客視点の戦略立案能力

マーケターには、顧客視点の戦略立案能力が必要です。 なぜなら、顧客が価値を感じる体験を提供することで、自社の利益を生むことが、マーケティングの目標だからです。 具体的には、カスタマージャーニーのような発想をもって、マーケティング・営業の戦略を顧客の期待や行動に合わせていく力が必要なのです。

マーケティングフレームワークの知識

マーケターは、古典的なものも含めてマーケティングフレームワークを理解し、活用できることが重要です。 なぜなら、古いとは言え現代でも通用し、活用できるフレームワークも多々あるからです。4Pなどは、自社製品の現状や課題を抽出するには使いやすいフレームワークですし、STP(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)は、顧客視点に転換できれば今でも活用可能なフレームワークです。このように、マーケティングの場合、最新理論だけ分かっていればいいというわけではありません。最新のマーケティング理論も、今までの理論の上に成り立っていることが多いため、クラシックな理論も理解しておくことは重要なのです。

数値分析・解析能力

マーケターに、数値分析・解析能力は欠かせません。 なぜなら、マーケティングの成果は定量化され振り返ることが求められるからです。また施策と成果の因果関係をつかむ必要性もあります。 例えばABテストは、よく実施されるマーケティング施策のひとつです。 〇〇率はBよりもAのほうが良かった、そのためAのほうが効果が高い、という一見穴のなさそうな結論も、実はAとBの母数の違いから、統計的な有意差があったかどうかを検証できていない、ということもあり得ます。 有意差がない計測上の誤差を「施策による効果の差」と誤認してしまう、疑似相関を相関関係があると錯覚してしまう、など落とし穴はいくらでもあります。 このように、最低限の統計解析の知識をもって数値を取り扱わないと、判断を誤ることになりかねません。

 

人材育成の手法としてのSchooビジネスプラン

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Schooビジネスプランでは約6000本の授業をご用意しており、様々な種類の研修に対応しています。その上、自己啓発にも効果的な内容の講座を毎日配信しているため、研修と自己啓発の両方に対応することができるシステムになっています。研修と自己啓発を掛け合わせることにより、誰かに要求されて学ぶのではなく、自発的に学び、成長していく人材を育成することが可能になります。ここでは、Schooビジネスプランの具体的な活用方法と、特徴、さらにはどのようなメリットがあるのかを解説します。

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1.研修と自己啓発を両方行うことができる

schooビジネスプランは社員研修にも自己啓発にも利用できるオンライン学習サービスです。通常の研修動画は、研修に特化したものが多く、社員の自己啓発には向かないものも少なくありません。しかし、Schooの約6000本にも上る授業では、研修系の内容から自己啓発に役立つ内容まで幅広く網羅しているため、研修と自己啓発の双方の効果を得ることができるのです。

2.自発的に学ぶ人材を育成できるSchooの講座

上記でも説明したように、Schooでは約6000本もの動画を用意している上に、毎日新しいトピックに関する動画が配信されるため、研修に加えて自ら学び、成長する人材の育成が可能です。近年の社会のグローバル化やテクノロジーの進化などにより、企業を取り巻く環境が刻々と変化しています。それに伴い、社員の業務内容や求められるスキルも早いスパンで変化しています。このような予測のつかない時代の中で会社の競争力を維持するためには、社員一人一人が自発的に学び、成長させ続けることができる環境、いわば「学び続ける組織」になることが必要です。

Schooビジネスプランの講座では、体系的な社員研修だけでなく、自己啓発を通じて自発的に学び、成長できる人材を育成することが可能です。

ここでは、人材育成に活用できるSchooの講座をご紹介します。

指示待ち部下が自ら考え動き出す!

指示待ち部下が自ら考え動き出す!

「最近の若いものは……」というのは、人類永遠のテーマ。 上司と部下との間で起こるミスマッチ。 そこからくる人間関係のストレス。 この悪循環を断ち切る方法をお伝えします

 
担当講師:大平 信孝先生
目標実現の専門家 メンタルコーチ

株式会社アンカリング・イノベーション代表取締役。 第一線で活躍するリーダーのためのメンタルコーチ。 目標実現の専門家。中央大学卒業。長野県出身。 脳科学とアドラー心理学を組み合わせた、独自の目標実現法「行動イノベーション」を開発。 その卓越したアプローチによって、これまで1万人以上のリーダーの人材育成に関する悩みを解決してきたほか、経営者、オリンピック出場選手、トップモデル、ベストセラー作家、ビジネスリーダーなど各界で活躍する人々の目標実現・行動革新サポートを実施。 その功績が話題となり、各種メディアからの依頼が続出している。 リーダー向けの企業研修やパーソナルコーチングは、現在3カ月待ちとなっている。 さらに2018年からは年間セミナーである「行動イノベーションアカデミー」を運営。 「行動イノベーション・メソッド」により業績を上げる人に留まらず、人間関係や心身の健康にも効果を実感する人が続出。 数多くのリーダーに、研修、講演、個人サポートを提供している。 これまでサポートしてきた企業は、IT、通信教育、商社、医療、美容、小売りなど40以上の業種にわたる。 8冊の著作の累計発行部数は18万部を超え、中国、台湾、韓国など海外でも広く翻訳されている。 おもな著書に、『本気で変わりたい人の行動イノベーション』( だいわ文庫)、『先延ばしは1冊のノートでなくなる』(大和書房)「指示待ち部下が自ら考え動き出す!」(かんき出版)などがある。 日刊メルマガ「行動イノベーション365・ネクストステージを目指す! 行動のヒント」を毎日配信中!

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決算情報を読み解きながら学ぶ財務スキル

決算情報を読み解きながら学ぶ財務スキル
 

この授業では「決算情報から、企業を研究する方法を学び、事業・戦略・財務などを読み解く力」を解説します。

 
担当講師:野添 雄介先生
株式会社ストレイナー 代表取締役CEO

2014年にDeNA入社。フィンテックベンチャーを経てStockclip株式会社(現・株式会社ストレイナー)を創業。「経済情報をもっとシンプルに」をミッションに掲げ、決算資料を中心とした"ファクト情報"を中心に社会のトレンドを考える経済メディア『Strainer』を運営。

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アイデア量産の思考法

アイデア量産の思考法

本授業は、努力しているのにアイデアが浮かばない人のために新しいマーケティング手法の1つである「新奇事象」を通じて「アイデアの種」をゲットしてもらう授業です。

 
担当講師:松本 健太郎先生
株式会社JX通信社

1984年生まれ。龍谷大学法学部卒業後、データサイエンスの重要性を痛感し、多摩大学大学院で"学び直し"。 その後、株式会社デコムなどでデジタルマーケティング、消費者インサイト等の業務に携わり、現在は「テクノロジーで『今起きていること』を明らかにする報道機関」を目指す報道ベンチャーJX通信社にてマーケティング全般を担当している。 政治、経済、文化など、さまざまなデータをデジタル化し、分析・予測することを得意とし、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌にも登場している。 ◇主な著書 「なぜ「つい買ってしまう」のか?~「人を動かす隠れた心理」の見つけ方~」(光文社)2019 「誤解だらけの人工知能」(光文社)2018 「データサイエンス「超」入門 嘘をウソと見抜けなければ、データを扱うのは難しい」(毎日新聞出版)2018

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3.受講者の学習状況を把握し、人材育成に役立てることができる

Schooビジネスプランには学習管理機能が備わっているため、社員の学習進捗度を常に可視化することができる上に、受講者がどんな内容の講座をどれくらいの長さ見ていたのかも把握することができるため、社員のキャリアプランの傾向を掴むことも可能です。ここでは学習管理機能の使い方を簡単に解説します。

管理画面の使い方2

管理画面では受講者それぞれの総受講時間を管理者が確認できるようになっており、いつ見たのか、いくつの講座を見たのか、どのくらいの時間見たのか、ということが一目でわかるようになっています。

管理画面の使い方1

さらに、受講履歴からは受講者がどのような分野の動画を頻繁に見ているかが簡単にわかるようになっており、受講者の興味のある分野を可視化することが可能です。これにより、社員がどのようなキャリアプランを持っているのかを把握できるだけでなく、社員のモチベーションを高めながら人材育成するためのヒントを得ることができます。

さらに、社員に自己啓発を目的として受講してもらっている場合、社員がどのような内容の授業を受講する傾向があるのかを把握できるため、社員のキャリアプランを把握することができます。

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まとめ

近年、SNSの発達と普及に伴い、消費者の購買行動は大きく変化しています。それによって、マーケティングの方法も変化しています。 一方、流行しているからといって短絡的にインフルエンサーマーケティングを導入しても、効果的に運用し成果を出せなければ、無駄にコストをかけたのみとなってしまいます。インフルエンサーの拡散力により、認知度の向上には良い影響があるかもしれませんが、注意深く運用しなければ悪評が広まるなどの逆効果もあり得ます。 マーケターには、顧客視点の戦略を立案し、マーケティングの目的と目標を定めて、マーケティング手法を取捨選択する姿勢が求められます。そのために、マーケティングのフレームワークや統計解析の知識が必要なのです。 インフルエンサーマーケティングについて、当記事を機に一度検討してみてはいかがでしょうか。

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