営業力を高めるコツとは？スキルや話し方のポイントを解説

01営業に必要なスキル

営業においては、個人のスキル次第で結果や業績に大きな影響ががられることがあります。営業力を高めるためには、営業に営業に欠かせないが自分に備わっているか、一度見直す必要があるでしょう。 ここでは営業に欠かせないスキルについて詳しく解説します。

1）質問力

営業に必要なスキルの1つ目は、質問力です。 質問力とは、相手に疑問や不明点を問いかけ、相手の本心を聞き出す能力のことです。質問力を高めることで、相手から多くの情報を得られます。質問をするときに重要なことは、相手との距離感を測ることです。 特に初対面の場合だと、いきだ込んだ質問をしてしまっては相手が警戒心や不信感を抱いてしまいます。まずは、気軽な質問や相手が「はい」「いいえ」で答えられるようなクローズドクエッションを投げかけましょう。 相手に応じて適切な質問を投げかけ、徐々に深い質問をしていくことで相手との信頼関係を構築しましょう。

2）課題発見力

営業に必要なスキルの2つ目は、課題発見力です。 課題発見力とは、現状を整理・分析した上で問題を見つけていく力のことです。課題には大きく分けて顕在的なものと、潜在的なものの2種類あります。顕在的な課題は、すでに表面化していて明確なため、発見することはそれほど難易度が高くありません。 しかし、潜在的な課題は、まだ表面化していません。そのため、相手の状況をヒアリングしていく中で「これから発生し得る課題は何か」「相手も気づいていないニーズはないか」を見つけていかなければなりません。 課題発見力が高いと、相手の立場に立った提案ができるようになるでしょう。

3）提案力

営業に必要なスキルの3つ目は、提案力です。 提案力とは、顧客と自社の双方にメリットが生まれる内容を分かりやすく伝える能力です。提案力は「ロジック」と「感情」をうまく使い分けることが大切です。論理的な説明を好む人にはロジック重視、感情で判断する人には感情に訴えかけるような提案をしましょう。相手のタイプによってもっとも心に刺さる提案の仕方を考え、工夫することで提案力は高められます。 また、相手が内容をきちんと理解できているのか、認識のすり合わせを行いながら提案を進めていくことも重要です。

02営業力を高めるコツ

営業活動がなかなか成果につながらず、悩んでいる方も多いのではないでしょうか。営業活動で成果を残すためには、ただコミュニケーション力を高めれば良いというわけではありません。 ここでは、営業力を高めるためのコツを、スタンスとトークに分けて解説します。

スタンスにおけるポイント

スタンスにおけるポイントまずは、営業力を高めるためのスタンスにおけるポイントを解説します。 スタンスを変えることは容易ではありませんが、自分にあった考え方や方法でスタンスを改善するよう意識しましょう。

1）自分ごと化して考える

自分ごと化して考える営業力が高い人は、顧客のことを自分ごととして捉えることができます。自 分ごと化とは、対象をまるで自分のことのように大切に思い、考えることです。顧客の状況を自分ごと化することで、初めて顧客にとって本当に価値のある提案を考えることができるようになります。 自分ごと化することは容易ではありませんが、相手の状況に近しい状況を経験したことがあれば、自分の過去に置き換えて考えてみると良いでしょう。

2）自信をもつ

営業力を高めるために、自分のトークに自信をもちましょう。 顧客は営業される際「製品やサービスは自分にとって価値があるか」を検討します。そのため、営業マンが自信なさそうに話していると、「本当にサービスに価値はあるのだろうか」「営業マンの言葉を信用して良いのだろうか」と不安になってしまいます。 営業を始めたばかりの新人の方だと、いきなり自信ありげに振る舞うことは難しいかもしれません。まずは、「そうだと思います」「そうかもしれません」といった曖昧な表現を避け、言い切りの文末を意識することで、自信のなさを払拭していきましょう。 言い切るのが不安なら、「もち帰って確認させてください。」と伝えるのも重要です。自分がどこまで知識をもっているか理解しており、知ったかぶりをしない誠実な営業マンである、という印象を与えることができます。

3）行動目標を立てる

営業では、成果目標ではなく、行動の目標を立てましょう。 もちろん、個人やチームとして業績を残していくためには、成果目標は必須です。ですが、成を立てること以上に、行動目標を立てことのほうが重要です。特に、営業でなかなか成果が出ず自信を喪失している方は行動目標を指標にすることをお勧めします。 行動目標はに電話を架ける件数など数値として振り返りやすいものにしましょう。着実に行動目標を達成していくことで、自信につなげていくことが大切です。自信がつけば、前述の「自信をもつ」でお伝えしたメリットを享受することもできます。

トークにおけるポイント

次に、営業力を高めるためのトークにおけるポイントを解説します。トークは意識と練習によって変えられます。まずはトークにおけるポイントを知ることで、今後の営業に役立てていきましょう。

1）ヒアリング中心に行う

ヒアリングは営業プロセスのなかでもっとも大切といわれている項目です。 ヒアリングによって、顧客のことをより深く知ることで相手のニーズにマッチした質の高い提案につなげられるでしょう。営業というと、自社サービスのメリットや良さを伝えなくてはと感じる方もいるかもしれません。 しかし、自分のことをよく知らない相手から提案されたとしても、提案内容が刺さらない場合がほとんどでしょう。優秀な営業マンは会話全体の2-3割しか話をしていないといわれています。 顧客へのヒアリングを中心に行い、会話の大部分を顧客に話をさせることで、相手に合わせた提案を行うことができます。会話全体を顧客中心にすることを意識してヒアリングを行いましょう。

2）相手のペースに合わせる

優秀な営業マンは、顧客のペースに合わせて会話をすることができます。 相手のペースに合わせることをペーシングと呼びます。相手のペースとは、「話すスピード・声のトーン・話す割合・距離感」のことを指しています。人によって話すスピードや思考の速度は異なります。 早く話す人もいれば、ゆっくりと思考してから発言する人もいるでしょう。相手のペースに合わせて会話することで、互いに心地よく会話が進められるようになります。相手との信頼関係を構築するためにも、会話のペースを意識しましょう。

3）抑揚をつける

話し方に抑揚をつけることで、情報を伝わりやすくしましょう。 淡々と一定のペースで話をされると、相手からすると「どこが大切な情報なのか」が分かりにくくなってしまいます。聞き手は内容が頭に入らないだけでなく、次第に睡魔に襲われてしまう恐れもあります。 トークに強弱やメリハリといった抑揚をつけることで、大切な情報が相手に伝わるように工夫しましょう。

03話し方のコツ

営業において、相手に提案する際の話し方に難しさを感じる方も方ではないでしょうか。ここでは、営業における話し方のコツを心理学の視点から解説します。

1）フット・イン・ザ・ドア

話し方のコツ1つ目は「フット・イン・ザ・ドア」です。 これは、まずは小さな要求から始め、最後に本当にお願いしたい要求をするという方法です。例えば、「商談をしてもらいたい」ときに、いきなり商談の機会を要求するのではなく、まずはセミナーへの参加といった手軽なものからお願いしていきます。 一度相手から、肯定的な返事を聞き出すことで、次の提案が行いやすくなります。このときに大切なことは、小さな要求と大きな要求に一貫性があることです。 この例であると、要求は異なっていても「顧客と良好な関係を築きたい」という要求は一致しています。この方法は、相手がまだこちら側に興味を抱いていないときに有効な手段です。

2）ドア・イン・ザ・フェイス

話し方のコツ2つ目は「ドア・イン・ザ・フェイス」です。 これは、大きな要求から始め、一度断らせた後に、小さな要求を提示するといった方法です。例えば、「相手とつながりをつくりたいとき」に、商談の提案から始め、断られた後にセミナーの案内を行います。 一度大きな要求を断ることで、次に小さな要求をした際に「そのくらいなら大丈夫だ」と肯定的な返事を得られる可能性が高まります。この方法は、相手は興味を示していても、なかなか承諾率が上がらない時に有効な手段です。

3）初頭効果

話し方のコツ3つ目は「初頭効果」です。 これは、いくつかの情報を並べるとき、始めにポジティブな情報をもってくる方法です。 例えば、「Aさんは場を引っ張るリーダーシップがある。しかし予定の管理がしっかりしていない」と、「Aさんは予定の管理がしっかりしていない。しかし「Aさんは場を引っ張るリーダーシップがある。」だと、どちらが魅力的に聞こえるでしょうか？ 人によって感じ方は異なるかもしれませんが、一般的に、人は一番始めに提示された情報に影響を与えられやすいといわれています。そのため、伝えたい情報が複数ある場合には、もっとも伝えたい情報を最初に伝えましょう。

4）親近効果

話し方のコツ4つ目は「親近効果」です。 これは、プレゼンなど多数の人と見比べられる際に、一番最後に発表する方法です。人は最後の言葉に影響受けやすいといわれています。 そのため、相手から比較されることがある際には、できるだけ最後に発表し、相手の印象に残ることを意識しましょう。

5）利き手の法則

話し方のコツ4つ目は「利き手の法則」です。 これは、対面で会うときに、顧客の利き手側に立ち、資料の提示や提案を行う方法です。相手に合わせて資料を提示することで、相手から「分かりやすい」と好感を得ることができます。 近年では新型コロナウイルスの影響により対面でコミュニケーションをする機会が減ってしまったかもしれません。対面での営業を行う際にはぜひ意識してみてください。

04営業力を高める方法

営業のコツを知っていても、実際に高めるためにはどうしたら良いのか不安に感じる方もいるでしょう。 ここでは、営業力を高めるコツを実践するための方法を解説します。

1）ロールプレイングで慣れる

営業力を高める方法の1つ目は、ロールプレイングを行うことです。 すでに営業で活躍されている方なら、「ロープレ」と呼んで、何度か練習してみたことがあるかもしれません。営業のコツを学んだ後に、まずはロープレで実践し慣れていきましょう。 ロープレを行う際は、初心者同士でなく、優秀な営業マンやある程度営業に慣れた人と行うことが大切です。ロープレ終了後は、互いにフィードバックしあうことで、実践に活かしましょう。

2）振り返りと改善を欠かさない

営業力を高める方法の2つ目は、振り返りと改善を欠かさないことです。 相手の態度や性格を、自分が望むように変えることはできません。ですが、自分は努力次第で変えることができます。同じ失敗を繰り返さないために失敗を失敗で終わらせず「どう活かすか」という思考をもつことが大切です。 思考した上で実務に落とし込むために、改善計画を言語化し今後のスケジュールに当てはめていきましょう。

3）トークスクリプトを見直す

営業力を高める方法の2つ目は、トークスクリプトを見直すことです。 既存のトークスクリプトに頼り切ってしまうと、月日が経っても初心者のようなたどたどしい話し方になる恐れがあります。営業を実践していくなかで得た情報や経験を元に、自分に合ったトークスクリプトを作成していきましょう。

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05まとめ

営業力は努力次第で高めることができます。 営業の成果に伸び悩んでいる方は、営業に必要なスキルや営業力を高めるコツを参考にしてみてください。今日から実践し、できる営業マンを目指しましょう。