営業に向いている人の特徴とは？傾向や共通点を営業ルート別に解説

01営業の仕事内容

営業は、会社の利益や業績を上げることが仕事です。具体的には、会社のサービスや商品を顧客に販売したり、情報提供することで契約を結ぶことが主な仕事内容です。 顧客へサービスを売り込むだけでなく、売るためのアプローチ方法や戦略を考えて顧客へ提案していくことも営業が行います。 自社のサービスや商品をより多くの顧客に知ってもらい、利用してもらうためにも、営業の存在は欠かせないでしょう。

02営業に向いていない人の特徴

営業は、その人の特徴によって向き不向きが大きく分かれる職種です。ここでは、営業に向いていない人の特徴について詳しく解説していきます。

1）約束が守れない

営業に向いていない人の特徴1つ目は、約束が守れないことです。 営業において、顧客と約束した日時や期日を守ることは、最低限しなくてはならないマナーです。約束を守れなければ、相手との信頼関係は失われてしまいます。 信頼されないだけでなく、顧客に不信感を与えてしまい、その姿勢は営業の結果に顕著に現れます。約束した日時に確実に連絡や商談が行えるよう、細かなスケジュールのチェックや報連相は欠かさずに行いましょう。

2）清潔感がない

営業に向いていない人の特徴2つ目は、清潔感がないことです。 人はコミュニケーションをとる際に、相手を「言語情報7％」「聴覚情報38％」「視覚情報55％」の割合で認識しています。これは、メラビアンの法則と呼ばれ心理学的に証明されています。 視覚情報が相手に与える影響力は高いため、見た目に清潔感がなければそれだけで相手に不快な印象を与えてしまうでしょう。顧客から「だらしなさそう」と思われてしまわないためにも、身だしなみに気をつけましょう。

3）プライドが高い

営業に向いていない人の特徴3つ目は、プライドが高いことです。 この場合のプライドとは、「営業職」そのものでなく、「自分自身」に対するプライドを指しています。自 分のプライドが高い人は、顧客を敬えません。それだけでなく、プライドが高ければ、振り返りを行う際にうまくいかなかった原因を相手のせいにし、自省することができません。 しかし、それでは営業力を高めることはできないでしょう。知らないことや分からないことは素直に認め、知識をもつ人に聞くことで成長につなげることができるでしょう。

4）すぐにくじけてしまう

営業に向いていない人の特徴4つ目は、すぐにくじけてしまうことです。 営業でも特に新規開拓の顧客では、相手から断られてしまう場合がほとんどです。断られて自信を喪失してしまうと、その自信のなさが営業トークにも現れてしまいます。 自信のない話し方や態度は顧客からの期待を得られず、信頼関係の構築が困難になってしまうでしょう。営業でなかなか成果が出ないことにくじけてしまい、自信を失うと、さらに成果につながりにくくなってしまうという悪循環に陥ってしまいます。

5）自分や自社へのメリットを優先する

営業に向いていない人の特徴5つ目は、自分や自社へのメリットを優先することです。 営業でなかなか成果につながらない人は、営業の際に自社にとっての利益やメリットばかり気にしてしまう傾向があります。それでは顧客の立場に立った提案ができないため、顧客からの信頼を得ることができません。 自社のメリットももちろん大切ですが、顧客にとってのメリットを考えられる人こそ、一流の営業マンといえるでしょう。

03営業に向いている人の特徴

次に、営業に向いている人に共通した特徴を見ていきましょう。 ここでは、営業に向いている人の特徴を詳しく解説します。

1）記憶力が良い

営業に向いている人の特徴1つ目は、記憶力が良いことです。 営業では、さまざまな顧客と接します。会うたびに同じ質問や会話を繰り返していては、顧客から不信に思われてしまいます。営業マンにとっては大勢の顧客の一人でも、顧客からするとたった一人の「御社の営業マン」です。 そのため、顧客一人ひとりの情報や特徴をしっかりと記憶し、顧客とスムーズな会話を行う必要があるのです。また、顧客の些細な発言や要望を記憶した上で提案を行うことで、顧客は「自分のために真剣に考えてくれている」と感じるでしょう。

2）事前準備や気遣いができる

営業に向いている人の特徴2つ目は、事前準備や気遣いができることです。 顧客に対して自社の商品やサービスを提案するのであれば、営業前の事前準備は欠かせません。事前準備不足だと、相手にとっても自分にとっても無駄な時間を過ごしてしまう恐れがあります。 商談当日を実りある時間にするためにも、あらかじめ得られた情報をもとに、顧客の課題に対する仮説を立て、それに合わせた資料作成や当日の進行を決めましょう。

3）相手の立場で考えられる

営業に向いている人の特徴3つ目は、相手の立場で考えられることです。 商品やサービスの良さを示す際に、相手の立場に立ち「分かりやすい言葉や相手の心に刺さる言葉」を考える必要があります。どのような説明をすれば相手の心に響くのかは、相手の性格や職業などによって大きく異なります。 そのため、相手の立場や気持ちを考慮した上で、提案を行うことが重要です。また、相手が理解しがたい専門用語は用いないように気をつけましょう。

4）表情が豊かで親しみやすい

営業に向いている人の特徴4つ目は、表情が豊かで親しみやすいことです。 初対面の際に、相手の印象は５秒で決まるといわれています。性別や身長だけでなく、表情や服装といった視覚情報から相手への印象を決めてしまいます。そのなかでも意識して変えられる「表情」は、営業において非常に重要な要素です。 無表情で愛想がない人よりも、笑顔で親しみやすい人のほうが営業に向いています。笑顔でいることで、相手に「この時間を楽しんでいる」と示すことができます。営業マンが笑顔で顧客の話を聞くことで、顧客も気持ちよく話すことができるでしょう。

5）振り返りと改善を欠かさない

営業に向いている人の特徴5つ目は、振り返りと改善を欠かさないことです。 営業で話す際に、相手の態度や性格を変えることは難しいですが、自分は意識次第で変えることができます。自分の話し方や話す内容を振り返り、次に活かしていきましょう。 1日ごとにPDCAを回し改善していくことで大きな成長につなげることができます。自分自身で振り返るだけでなく、上司や同僚といった第三者からのフィードバックをもらいながら振り返り、実践していくことが大切です。

04新規開拓営業に向いている人の特徴

営業にはいくつかの形式があり、営業ルートが異なります。営業ルートが異なれば、当然、向いている特徴も異なってきます。 まずは、新規開拓の営業に向いている人の特徴について見ていきましょう。 ここでは新規開拓に向いてる人の特徴を解説します。

1）自信があり堂々としている

新規開拓営業に向いている人の特徴1つ目は、自信があり堂々としていることです。 新規開拓の営業では、顧客との関係性が築かれていない段階であるため、断られる可能性が非常に高くなります。顧客は「話を聞く価値があるかどうか」を少ない会話の中から判断します。 そのため、話し方に自信があり堂々としていると、顧客に「話を聞くメリットがありそうだ」と思われる可能性が高まります。話す際は、「〜だと思う」「〜ほうがいい」といった曖昧な表現を使わず、自分の意見を言い切ることを意識しましょう。

2）謙虚な姿勢を忘れていない

新規開拓営業に向いている人の特徴2つ目は、謙虚な姿勢を忘れていないことです。 新規開拓営業では「まだ、相手のことを十分に理解できていない」という謙虚な姿勢を忘れないことが重要です。親しい友人や家族でさえ、相手の心を完全に理解することは難しいはずです。 顧客や相手のことを深く理解できていると思い上がってしまうと、誤った仮説を立ててしまう恐れがあります。顧客から多くの情報を得ることができたとしても「自分はまだまだ相手のことを知れていない」という謙虚な姿勢は忘れないようにしましょう。

3）粘り強い

新規開拓営業に向いている人の特徴3つ目は粘り強いことです。 新規開拓の営業では顧客に断られる回数が多くとも、めげずに営業を続けていかなくてはなりません。初めて出会う顧客相手への営業では、新たな発見の連続でしょう。 初めての経験を重ねるごとに失敗や壁にぶつかることは当たり前です。その失敗や壁を受け止め未熟さを自認したうえで、「今後どう活かすか」まで思考するためには「折れない心」が必要です。

05得意先への営業に向いている人の特徴

続いて、すでに契約している得意先への営業に向いている人の特徴を見ていきましょう。ここでは得意先への営業に向いている人の特徴を解説します。

1）顧客のことをよく調べ、覚えている

得意先への営業に向いている人の特徴1つ目は、顧客のことをよく調べ、覚えられることです。 得意先とは、顔を合わせる回数がほかの顧客よりも多いものです。得意先と長期的に良好な関係を持続させていくためにも、相手の些細な情報や特徴を記憶していることが重要です。 顧客の情報を覚えていることで、顧客の状況に合わせた最適な提案を行うことができるようになります。得意先との営業を持続させるためには、何よりも信頼を得ることが重要です。顧客の些細な発言といった情報を記憶していることで、相手から信頼されるようになるでしょう。

2）細かな気配りで丁寧に接することができる

得意先への営業に向いている人の特徴2つ目は、細かな気配りで丁寧に接することができることです。 気配りは、相手に気を遣っていることを感じさせずさりげなく行うことが大切です。相手に「気を使わせてしまって申し訳ないな」「こっちの様子を観察しているな」と気づかれてしまっては、逆に相手の居心地を悪くさせてしまいます。 その場の状況や相手の表情の変化に目を配り、適切なタイミングで声かけができれば、顧客の満足度は高まるはずです。

3）相手の立場に立ってメリットを提示できる

得意先への営業に向いている人の特徴3つ目は、相手の立場に立ってメリットを提示できることです。 長く付き合いを続けているからといって、その関係性に頼り切ってはいけません。相手の要望を聞き取りした上で、相手の立場に立ったメリットを提示しましょう。長い関係だからこそ、新規の顧客より相手の情報を多く得られているはずです。 顧客の情報や特性を考慮した上でより最適な提案ができるように意識しましょう。

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06まとめ

営業に向いていない人や向いてる人には共通した特徴があります。 自社の営業を振り返ってみると、同じ傾向があるのではないでしょうか。営業に向いている人の特徴のなかには、努力次第で身につけることができるものもあります。 まずは、営業に向いているとはどういうことか理解することから始めてみましょう。