KPIツリーとは？作り方や業務領域別の具体例をもとに解説

01KPIツリーとは？

KPIツリーとは、最終目標の達成度を示すKGIを頂点に置き、その達成に必要なKPIを樹形図のように階層的に分解・整理した図のことです。例えば「売上」を頂点に置く場合、「顧客数×平均単価×購入頻度」のように構成要素へと分解し、さらにそれぞれを日々の活動レベルの指標にまで細分化していきます。

KPIツリーを作成すると、最終目標と現場のアクションのつながりを数値で整理しやすくなります。その結果、「どの指標が目標達成に影響しているのか」「どの部門・担当者が改善に関わるのか」を把握しやすくなります。組織の目標管理やデータ活用の土台として、経営企画から現場のマネジメントにまで幅広く活用されているフレームワークです。

02KPIとKGIの特徴は？

KPIツリーを理解するうえで欠かせないのが、KPIとKGIという2つの指標です。まずは、それぞれの意味と違いを整理しましょう。

KPIの特徴

KPIとは、Key Performance Indicator（重要業績評価指標）の略で、目標達成に向けた進捗やプロセスの状況を測る指標を指します。Schoo for Businessの授業『見るべき数値を特定できるKPI定義とその設定』に登壇する株式会社SmartHRプロダクトマネージャーの金岡亮先生は、KPIを「業務上意義あるポイントに対して、ある時点でこうなってほしいという目標数値」と解説しています。

ここでいう「業務上意義あるポイント」とは、最終的に得たい結果を示すKGIそのものではなく、業務プロセスの中でKGIの達成に影響する要素を指します。同授業では、良いKPIの条件として、KGIと比例関係にあり、施策などで働きかけられて、その結果を観測できることが挙げられています。KGIに影響する要素を見極めてKPIを設定するという考え方は、KGIをKPIへと分解するKPIツリーの考え方にも通じます。

KGIの特徴

KGIはKey Goal Indicator（重要目標達成指標）の略で、活動を通じて最終的に成し遂げたい成果を数値で表したものです。代表例として「年間売上1億円」「営業利益率10%」「年間契約件数1,000件」といった成果目標が挙げられます。

KGIは組織全体が目指すゴールを明確にし、関係者の目線を揃える役割を果たします。一方でこれらは、さまざまな活動を総合した結果として表れる数値であるため、KGIだけを眺めていても日々の行動には落とし込みにくいという側面があります。だからこそ、KGIを起点に中間指標であるKPIへと分解していくプロセスが重要です。

KPIとKGIの違い・関係性

『見るべき数値を特定できるKPI定義とその設定』で金岡先生は、KGIを「KPIに対して結果として表れる遅行指標」だと説明しています。つまり、KGIは最終的に達成したいゴールであり、KPIはそこに至る過程の変化や進捗を捉えるための目標数値です。

実務では、このKGIとKPIが混同されることが少なくありません。金岡先生は、本来KGIにあたる売上のような粒度の大きい数値を、そのまま現場のKPIとして渡してしまうと、自分の行動との因果関係が分からなくなる「ブラックボックス」状態に陥ると指摘しています。「年間1億円を作れ」と言われても、具体的にどの行動を変えればよいのかを判断できなくなるためです。

こうした事態を避けるには、KGIとKPIを明確に区別したうえで、KGIに影響するポイントを見極め、現場のアクションにつながる粒度までKPIを分解して設定することが重要です。

授業では、KPIとKGIの関係性を、SNSアプリの例を用いて次のように説明しています。

このように、KGIを起点に「KGIに影響していそうな要素」を仮説として特定し、それをKPIとして設定します。この定め方であれば、施策の効果を数字で検証でき、成功した施策の再現や、同じ失敗の回避につながります。

03KPIを定める意義

KPIの価値は、定めた数値を追うことだけにあるのではありません。どの数値を見るべきかを見極め、適切なKPIを定めていくプロセスの中で、業務や施策の構造、施策と指標の関係性が明らかになっていきます。

ここでは、『見るべき数値を特定できるKPI定義とその設定』で金岡先生が挙げている、KPIを定める2つの意義を紹介します。

全体の構造を把握し、重要なポイントが明らかになる

1つ目の意義は、KPIを定める過程で、業務全体の構造を整理できることです。金岡先生は、KPIを定めようとすると「ほぼ必ず業務全体の構造を把握しなければならない」と語っています。KPIは、業務の中で重要そうな数値を任意に選ぶものではなく、最終的な成果に影響する要素を見極めたうえで設定するものです。

そのため、KPIを定める過程では、業務のどこに重要なポイントがあるのかを自然と整理することになります。結果として、注力すべき指標や改善の優先順位を検討しやすくなるのです。

働きかけの効果が分かる

2つ目の意義は、施策の効果を数字で検証しやすくなることです。KPIを設定していなければ、施策を実行しても、それが目標達成にどの程度寄与したのかを判断しにくくなります。一方で、あらかじめ見るべき数値を定めておけば、施策の前後で数値がどう変化したかを確認でき、効果の有無を検証しやすくなります。

先生は、こうした検証を通じて「再現性が生まれる」と強調します。数字で裏づけられた過去の成功例をもとに次も成功しやすくなり、逆に過去の失敗と同じ施策を打って失敗を繰り返すことも避けやすくなるためです。KPIツリーで指標同士のつながりを整理しておけば、施策がどの指標に影響したのかを階層ごとに振り返りやすくなります。

04KPIツリーの作り方

KPIツリーは、KGIを頂点に置き、そこに影響する指標へと順に分解しながら作成します。ここでは、作成の基本となる以下の3つのステップについて解説します。

上位から遅行指標、先行指標の順に分解する

KPI管理における遅行指標とは、活動の結果として表れる成果を測る指標です。一方、先行指標とは、将来の成果に先立って変化する活動やプロセスを測る指標です。

例えば、営業活動では、売上高や受注数は活動の結果を示す遅行指標です。これに対して、商談数、アポイント獲得数、架電数などは、その後の受注や売上につながる先行指標として位置づけられます。

KPIツリーでは、KGIに近い上位に結果を表す遅行指標を置き、下位に分解するにつれて、日々の活動として管理しやすい先行指標を配置します。

ただし、先行指標と遅行指標の区分は絶対的なものではありません。例えば、商談数は売上高に対しては先行指標ですが、アポイント獲得数に対しては結果を表す指標とも考えられます。どの成果を基準にするのかを明確にしたうえで整理しましょう。

指標間の関係を数式や因果関係で整理する

KPIツリーの骨格となるのは、親指標と子指標の論理的なつながりです。KPIツリーでは、「売上＝顧客数×平均単価×購入頻度」のように四則演算で分解できる関係と、数式では表せないものの因果関係が想定できる関係を区別して整理することが重要です。数式で結ばれていれば、子指標の変化が親指標にどう波及するかを定量的に把握できます。

一方、「顧客満足度が上がればリピート率が上がる」のように、数式では表せないものの因果関係が想定できる指標もあります。この場合は因果のつながりとして整理し、数式の関係と区別して扱いましょう。両者を混同すると、指標同士の関係が曖昧になり、どの指標の変化が成果に影響しているのかを判断しにくくなるため注意が必要です。

指標ごとの単位を明確にする

KPIツリーを作成する際は、それぞれの指標の単位を明記し、計算式の左右で単位が整合しているかを確認します。

例えば、営業活動における受注数は、次のように表せます。

受注数＝商談数×受注率
件＝件×％

また、売上高は次のように分解できます。

売上高＝受注数×平均受注単価
円＝件×円／件

このように、親子関係にある指標が必ずしも同じ単位になるわけではありません。重要なのは、計算の結果として上位指標の単位が正しく導かれることです。

また、「テレアポ数」のように意味が複数考えられる名称は避け、「架電数」「アポイント獲得数」など、何を測定する指標なのかが分かる名称を設定しましょう。

05KPIツリーを作成する際のポイント

KPIツリーは、分解の仕方を誤ると数値の整合性が取れなくなったり、重要な要素を見落としたりします。作成にあたって注意したいポイントとして、次の3点を紹介します。

要素の重複と二重計上を避ける

KPIツリーでは、同じ要素を複数の箇所に重複して配置しないことが原則です。同じ実績を複数の指標として計上すると、数値が二重に加算されたり、各指標の責任範囲が曖昧になったりする可能性があります。

例えば、SNS広告からの訪問者を「SNS流入」と「広告流入」の両方に含めると、サイト訪問者数を正しく計算できません。流入経路の分類基準をあらかじめ決め、一つの実績が複数の項目に重複して計上されないようにします。

ただし、一つの活動が複数の成果に影響する場合もあります。その場合は、無理に一つの枝だけに配置するのではなく、指標間の影響関係を注記するなど、実態に合った整理が必要です。

重要な指標をできる限り漏れなく分解する

重複を避けるのと同時に、重要な要素の「漏れ」がないかにも目を配りましょう。例えば売上を「新規顧客売上」だけで捉え、既存顧客からの売上を見落としていると、実際には大きな改善余地があるプロセスがツリーから抜け落ちてしまいます。

いわゆるMECE（漏れなく・ダブりなく）の考え方を意識することも有効です。数式で分解する場合は、子指標を合わせると親指標を説明できる状態を目指しましょう。因果関係で整理する場合も、重要な要素に漏れや重複がないかを確認することが大切です。

ただし、細かい指標まで無理にすべて洗い出す必要はありません。KGIへの影響が大きい主要な要素が漏れていないか、という観点で確認するのが実務的です。

はじめから完璧なツリーを目指さない

とはいえ、KPIツリーは一度作って終わりではなく、運用しながら育てていくものです。最初から完璧な網羅性や精緻さを求めると、作成自体が目的化して時間ばかりかかり、いつまでも運用が始まらないという本末転倒に陥りがちです。

まずは主要な指標だけでシンプルなツリーを作り、実際に数値を追いながら「この指標は実はデータが取れない」「この分解では課題が見えない」といった気づきをもとに改善していきましょう。事業環境や戦略の変化に応じて指標を見直すことも必要です。定期的にツリー自体を点検するサイクルを組み込むことで、実態に即した使えるKPIツリーになっていきます。

06業務領域別に見るKPI整理の具体例

KGIをKPIへと分解する考え方は、「受注数＝商談数×受注率」のような分かりやすい構造を持つ営業活動に限らず、幅広い業務領域に応用できます。ここでは国土交通省・観光庁の資料をもとに、物流業務と観光地経営という2つの領域で、指標がどのように整理されているのかを紹介します。

物流業務

物流領域では、国土交通省「物流事業者におけるKPI導入の手引き」が、適切なKPIを導くための代表的な視点として「コスト・生産性」「品質・サービスレベル」「物流条件・配送条件」の3つを挙げ、それぞれで用いられるKPIの例を整理しています。

例えばKGIを「輸送コストの削減」と置いた場合、コスト・生産性の視点から「積載率」や「実車率」をKPIとし、配車やルートの見直しといった施策で働きかける、という整理が可能です。なお同手引きでは、KPIは利用目的に応じて設定すべきものであり、上記をすべて管理する必要はないと補足されています。自社の課題に直結する指標を絞り込むことが重要です。

▼参考：物流事業者におけるKPI導入の手引き｜国土交通省

観光地域経営

観光庁の「観光地域づくり法人（DMO）によるKGI・KPI計測に係る手引書」では、観光地経営のKPIツリーが明示されています。「持続可能な観光地域づくり」という使命のもと、KGIに旅行消費額と経済波及効果を置き、その達成に必要なKSF（重要成功要因）として消費単価の向上、滞在日数の増加、来訪者数の管理、需要の平準化、環境歴史文化保全、地域への裨益の6つを設定する構造です。

さらに各KSFに対応するKPIとして、一人当たり旅行消費額、延べ宿泊者数、来訪者満足度、月別来訪者数の平準化率、持続可能な観光に対する住民満足度、観光事業者の平均給与額などが紐づけられています。地域全体の大きなゴールを、関係者が取り組める指標へ体系的に分解した事例といえるでしょう。

▼参考：観光地域づくり法人（DMO）によるKGI・KPI計測に係る手引書｜観光庁

07KPIツリーの作成に活用できるツール3選

KPIツリーは紙やホワイトボードでも作成できますが、ツールを使うことで更新や共有を効率化しやすくなります。ここでは、「数値管理」「作図」「共同検討」という利用目的の違いから、代表的な3つのツールを紹介します。

なお、いずれもKPIツリー専用ツールではありません。自社でKPIツリーをどのように作成・更新・共有したいかに応じて、適したツールを選ぶことが重要です。

Excel

数値管理を重視する場合は、Excelが候補になります。シート上で各指標の実績値・目標値を管理し、親指標と子指標を数式で連動させれば、KGIとKPIの関係を数値で確認できます。

例えば、売上高のように数式で分解できる指標であれば、「この指標が10％改善するとKGIがどれだけ動くか」といったシミュレーションも可能です。関数やピボットテーブルを使えば、実績データの集計や分析も同じファイル上で行えます。

また、SmartArt機能による階層構造を用いることで、KGIとKPIの関係を図として表現することも可能です。

Lucidchart

ツリーを図として分かりやすく作成したい場合は、作図に特化したクラウドツールのLucidchartが候補になります。

Lucidchartでは、テンプレートや図形を使って、指標同士の関係を視覚的に整理できます。マインドマップや階層図のように、中心となる要素から関連する要素を枝分かれさせて表現できるため、KGIからKPIへ分解する構造を示す際に活用できるでしょう。

作成した図は共有リンクなどで共有できるため、経営会議の資料や社内ポータルへの掲載など、関係者に分かりやすく見せたい場面に向いています。無料アカウントから利用できますが、利用できる機能やテンプレートにはプランによる違いがあります。

Miro

チーム内での共同検討を重視する場合は、オンラインホワイトボードのMiroが候補になります。Miroでは、マインドマップや付箋、図形などを使って、KPIツリーの構造をオンライン上で整理できます。

複数のメンバーが同じボード上で編集できるため、ワークショップ形式で付箋を出し合いながら、「売上はどの指標に分解できるか」「どのKPIが現場の行動につながるか」を議論し、その場でツリーの形に整理していく使い方ができます。ゼロからKPIツリーを設計する初期フェーズや、部門横断で指標のすり合わせを行う場面に適しているでしょう。

固まったKPIツリーをExcelで数値管理したり、Lucidchartで清書したりするなど、目的に応じて併用する方法もあります。

08目標管理力を向上させるSchoo for Business

Schoo for Businessは、9,000本以上の講座から、自由に研修カリキュラムを組むことができる人材育成プラットフォームです。新入社員研修や管理職研修はもちろん、DX研修から自律学習促進まで幅広いテーマに対応できます。

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Schoo for Businessの特長

Schoo for Businessには主に3つの特長があります。

【１】国内最大級9,000本以上の講座数
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目標管理力に関するSchooの講座を紹介

Schooは汎用的なビジネススキルからDXやAIのような最先端のスキルまで、9,000本以上の講座を取り揃えております。この章では、目標管理力に関する授業を紹介いたします。

見るべき数値を特定できるKPI定義とその設定

本授業では、データ活用の基礎となる指標、KPI（key performance indicator：重要業績指標）の設計の方法と各種データの意味を考える授業です。 授業では、設計のコツだけでなく設計の際のアンチパターン（陥りやすい失敗）などもご紹介しKPI設定を深めていきます。

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目標設定と管理への基礎理解

適切な目標設定とその管理はチームメンバーのモチベーションを維持、向上させるための原動力です。 そこで、この授業では適切な目標設定やその具体的な手法、フレームワークについて学びます。 講師には人材開発領域にてプロコーチとして活躍される大坂谷 勇輝氏（㈱MEXUS 代表コーチ／㈱LEBEN CAREER 代表取締役）をお迎えし、全４回にわたり授業を届けます。 この授業ではすぐにでも実践で生かせるコツや備えておくべき知識が学べます。

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09まとめ

KPIツリーは、最終目標の達成度を示すKGIを、具体的に管理・改善しやすいKPIへと階層的に分解・可視化するフレームワークです。KPIを定める過程で、目標達成までの構造や指標間の関係を把握しやすくなり、施策の効果を数字で検証しやすくなります。

はじめから完璧なツリーを目指す必要はありません。本記事で紹介した作り方のポイントや事例、ツールを参考に、まずはシンプルなツリーから運用を始め、自社の実態に合わせて継続的に見直していきましょう。