KPIツリーとは？作り方、職種ごとのKPIツリーを具体例をもとに徹底解説！

01KPIツリーとは？

KPIツリーとは、最終目標であるKGIを頂点とし、目標実現のために必要な要素であるKPIを樹形図で可視化した図のことです。

営業職の場合、最終目標である「売上額」を達成するためには「受注数」や「受注単価」、「商談数」などのKPIを設定することが多いです。それらはKPIツリーの考え方において、「売上額」を頂点とした場合に、ツリーに必要な要素として下に位置することになります。 KPIツリーを作ることで、最終目標を達成するための具体的なプロセスや行動量を把握できます。

テレアポを取得する営業活動で、「テレアポ数」などの行動量を増やしても売上額が変わらない場合には、「質」に該当する「アポ獲得率」を改善する必要があります。 具体的には、ターゲットを絞らずにとにかくテレアポをするのではなく、アポイントを取得するためのターゲット選定から見直して、獲得率を上げる必要があります。

このように、最終目標を達成させるためのKPIにはどのようなものがあり、何を改善するべ​​きかを客観的な視点で分析できるのがKPIツリーです。

02KPIとKGIの特徴は？

KPIツリーの必要性についてより理解を深めるために、KPIとKGIの特徴について解説します。

KPIの特徴

KPIは「Key Performance Indicator」の略で、重要業績評価指数を意味します。 つまりKPIとは、組織の最終目標に対し、目標の達成度合いを評価する指標を指します。 KPIを適切に設定することで、目標やプロセスを可視化し、チームの方向性を統一するなどのメリットが生まれます。

KGIの特徴

KGIは「Key Goal Indicator」の略で、重要目標達成指標を意味します。 つまりKGIとは、組織における最終目標のことをいいます。 KGIを設定することで、目標を達成するためにどのようなKPIが必要になるかを明確にできます。

KPIとKGIの違い

KPIが「中間目標」であるのに対し、KGIは「最終目標」の指標となっています。 つまり、KPIを達成せずにKGIを達成することはありませんが、KPIの設定間違いにより、KPI未達成なのにKGIが達成するケースがあります。 このようなケースの場合は、KPIの見直しをする必要があります。 KPIとKGIは相関関係にあり混同しやすいため、この2つの違いについてしっかり把握してからKPIツリーを作成する必要があります。

03KPIツリーを作る目的とは？

KPIツリーを作る目的は、以下の3点です。

それぞれ、順に解説します。

可視化することで目的や指標が明確化される

KGIを達成するためには、細分化されたKPIを設定し、達成度合いを測りPDCAを回す必要があります。 細分化されたKPIを樹形図にまとめることで、着実に達成していくべき指標を明確にできます。 また、目標達成までのプロセスがKPIツリーによって明確に可視化されるため、組織内で共通の認識を持った取り組みを進めることができます。

具体的な施策を明確に把握できる

KPIツリーによって可視化することで、KGIを達成するためのKPIを明確に把握できます。 明確になった一つ一つのKPIを達成することで、KGIを達成することができます。

ボトルネックの早期発見ができる

KPIツリーの作成は、KGIの達成を妨げるボトルネックの早期発見にもつながります。そもそもボトルネックの発見が遅れる要因として考えられるものには、現状把握が適切にできていないケースや課題発見が送れるケースが考えられます。 KPIツリーによって目標達成に必要なアクションを細分化することができれば、ボトルネックを素早く発見し、施策改善も効率良く回せるようになります。

04KPIツリーの作り方

施策を効率良く進め、課題の早期発見にも役立つKPIツリーですが、業務に活用するためには作り方が重要になります。 ここからは、KPIツリーの作り方について解説します。

四則演算できる要素で組み立てる

KPIは、KGIを達成するにはKPIそれぞれをどのように達成する必要があるのかを把握するために、四則演算できる要素で組み立てます。

例えば「オンラインショップアクセス数」をKGIに設定すると、直下はアクセス数を増やすための手段である「SNS流入＋新聞広告流入＋Web広告流入＋メルマガ流入」などのKPIの足し算になります。 KPIの数値を積み重ねることがKGIの目標達成になるように、四則演算できる要素でKPIツリーを作る必要があります。

単位を設定する

KPIツリーで結びついているKPI同士が同じ単位にならないと、ツリーの辻褄が合わなくなることがありますので、単位の設定には注意が必要です。

例えば営業職で、受注数の単位は「件」となり、直下の商談数やその下のテレアポ数についても、同様に単位は「件」となります。 前述したように、KPIツリーの要素は四則演算が成り立つように設定する必要があるため、単位を設定すると間違いもなく、KPIの数値的管理もできるようになります。

分解する要素を遅行指標から先行指標にする

遅行指標と先行指標とは、景気動向指数の一つで、景気に遅れて動く指数と数か月先の景気を先取りする指数のことです。最終的なKGI達成に向けて、先行して結果が分かる要素なのか、最終ゴールに近い要素なのかの違いがあります。例えば、売上というKGIに対して、商談より先にアポを取得することになるので、商談数よりもテレアポ数は先行する指標と言えます。

KGIの達成には、KPIツリーの下流に位置しているKPIの成果の積み重ねが必要になりますので、KGIに近いKPIほど遅行指標である必要があります。 そこから枝分かれした先の下流になるにつれて、先行指標になっていく形で構成します。

要素を重複しないことが原則

KPIツリーを作る時には、原則は同じ要素を含まないようにするのが重要です。類似している要素があると、効率が悪くなり、生産性の低下を招きます。KGI達成のための複雑なKPIを設定すると、類似している要素が含まれることもありますが、原則として同じ要素を含まない形が望ましいです。

抜け漏れなく指標を分解する

KPIツリーは、KGIを分解してKPIを設定し、さらにそれらのKPIの細分化を繰り返して作られています。KPIを正しく設定し、一つ一つ達成していくことでKGIを達成することができるので、KPIの設定に抜け漏れがあると、KGIが未達になってしまいます。

はじめから完璧なツリーを意識しない

KPIツリーの作り方についてポイントを紹介しましたが、はじめから完璧なツリーを意識しないことも重要です。KPIツリーを作るメリットとして、KPIの検証と改善を繰り返し行える点があります。KGI達成のためには、KPIの改善やKPIツリー自体の改善を繰り返し行い、より精度の高いKPIツリーを作る必要があります。そのため、はじめから完璧なものを作ろうと力を入れすぎず、効果検証を行いながらKGI達成のためのKPIツリーを完成させていきましょう。

05KPIツリーの具体例を職種ごとに紹介

KPIツリー作成の考え方について解説してきましたが、作成方法の理解を深めるために、以下3つの職種に分けて具体例を紹介します。

順番に見ていきましょう。

営業職

まずは、営業職のKPIツリーの例を紹介します。 営業職の最終目標(KGI)は、売上額のUPです。 売上額を上げるためには、受注数や顧客単価を上げる必要があります。 受注数を増やすためには、商談数や受注率を上げる必要があります。

このように、上流のKPIを達成するためには何が必要なのかを検討し、下流のKPIを細分化していきます。 頭の中を整理し、目標や手段を可視化することで効率化UPにもつながります。

人材採用

次に、人材採用のKPIツリーを紹介します。

人事採用の最終目標(KGI)は、入社人数です。入社の人数を増やすためには、内定を出す人数を増やす必要があります。 内定を出す人数を増やすためには、面接をする人数を増やす必要があります。 営業職のKPIツリーと同様に、上流のKPIを達成するにはどのようなプロセスが必要かを検討する必要があります。

ECサイト

最後に、ECサイトのKPIツリーを紹介します。ECサイトの最終目標(KGI)は売上です。営業職も売上をUPさせることが最終目標でしたが、ECサイトの場合は具体的なプロセスが異なります。

ECサイトの場合は、どれだけそのサイトに人が来訪したかと、その人がどれだけ購入してくれたかで売上が変わります。そのため、ECサイト売上を伸ばすためのKPI指標としては、サイト集客数や商品購入率を設定することが多いです。

06KPIツリー作成のおすすめツール3選

KPIツリーの作り方を紹介しましたが、実際にKPIツリーを作る時にはどのようなツールを使用するべきなのか気になっている方も多いのではないでしょうか。 今回は、KPIツリー作成のおすすめツール3選を紹介します。

Excel

まずは、マイクロソフトのアプリ「Excel」です。

Excelに搭載されている「SmartArt」という機能を使用して簡単にKPIツリーを作成できます。 KPIツリーをExcelで作成することで、業務管理に関するシート内に設置が可能になり、簡単に更新や管理ができるようになります。

Coggle

次は、「Coggle」の紹介です。

Coggleは、ロジックツリーが簡単に作れるwebサービスで、無料でアカウントを登録できます。 操作がシンプルなので初心者でも簡単にKPIツリーを作成でき、PDFや画像データの出力が可能なので、作成したKPIツリーを見やすい場所に貼ることもできます。 また、Coggleはマインドマップを作成する際にも重宝されるので、様々な場面で活躍します。

Miro

最後に、「Miro」を紹介します。

Miroは、リアルタイム共有に特化したサービスで、KPIツリー以外にも付箋の使用などチームコラボレーション機能が充実しています。 リモートが一般的になっているので、作ったKPIツリーを画面で共有しながら議論できるMiroは現代に合っているアプリです。 便利な機能が多いため、操作に慣れるのに時間を要する点には注意が必要です。

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08まとめ

今回の記事では、KPIツリーの基礎やツリーの作り方を解説しました。 はじめから完璧なKPIツリーを作ることは難しいため、まずはベースとなるものを作成し、効果検証しながら徐々に完成させることをおすすめします。 KPIツリーは組織の拡大成長を目指すうえで重要な役割をしているので、まずはKPIツリーを作り始めるところから、トライしてみましょう。