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交渉力のある人材を育成するには?交渉力の重要性や研修で得られるゴールを解説

公開日:2021/07/07
更新日:2021/09/08
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交渉力のある人材を育成するには?交渉力の重要性や研修で得られるゴールを解説 | オンライン研修・人材育成 - Schoo(スクー)法人・企業向けサービス

交渉力は、ビジネスシーンで求められる重要なスキルです。本記事では改めて交渉力の重要性を振り返りながら、交渉力研修で得られるゴールや目的について解説します。企業側が交渉力のある人材育成に取り組む際の参考にしてください。

 

交渉力のある人材を育成する重要性とは?

交渉力とは、自分と相手の利害を調整し、「お互いが納得できるゴール」を目指し、合意を得るまで話し合う力です。交渉は、相手ありきのものであるため、自分の意思だけでどうにかできるものではありません。ここでは、企業が交渉力のある人材を育成する重要性についてまとめました。

顧客とWin-Winの関係を築くため

現代のビジネスシーンにおいて重要なのは、顧客と自社、どちらにとっても良い結果につながる「Win-Win」の関係性を築くことです。双方にとってメリットのある交渉により、皆が利益を手にして損失を出さない、あるいは損失を出したとしても最小限に食い止められます。 その結果、信頼関係の構築ができ、仕事が円滑に進むようになるため、成果が出やすくなります。また、もう少し視野を広く持って自社と顧客、さらには仕入れ先の下請け業者の利益を考えると、「三方良し」と呼ばれる関係を構築できます。下請け業者と良い関係ができると、難しい依頼も交渉しやすくなるため、意識しておいて損はありません。

交渉成功に必要な人柄・印象やビジネスの常識を理解する

交渉上手な人は、相手の気持ちをしっかりと汲み取れます。相手が何を考えているのか読み取り、その考え方を踏まえた上で自分の考えを表明できるのです。また、交渉時には、ビジネスマンとして最低限の身だしなみや、好印象となる話し方も重要です。 つまり、交渉力を鍛えることは、社会人として必要最低限のビジネスの常識を理解することにつながることといえます。模範となる従業員がいた場合、その従業員の交渉力だけではなく身だしなみや話し方も、手本として従業員に周知すると良いでしょう。

交渉の成功確度を上げるために必要な準備やスキルについて知る

交渉成功には、入念な事前準備が必要不可欠です。自分の視点だけではなく、交渉相手の視点や、交渉によってもたらされる影響を想定する、客観的な視点で捉えるための練習、コミュニケーション能力の向上、交渉時に提示する資料の作成、などその内容は多岐に渡ります。 こうした事前準備やスキルについて理解すると、結果的に自信がつき成長する足掛かりになると考えられます。

 

交渉力を鍛える研修の主なプログラムとは

交渉力を鍛えるには、研修を取り入れ豊富な経験を持つプロから直接指導を受けるのが、最も効率よく交渉を高められる方法です。現在、交渉力を鍛える研修は、用途に合わせていくつかのパッケージが用意されています。 自社の現状の課題に照らし合わせながら、最適な研修を検討してください。

交渉力強化研修

ビジネスの場における交渉力を伸ばせる研修パッケージです。交渉における双方のメリットをしっかりと感じてもらい、合意まで持っていく話し方・スキルを学べます。「クライアントとの交渉が苦手」「企画がまったく通らない」といった課題を抱えている方に最適です。 交渉術の基礎と実践や、企画提案を通すための合意形成技術などが学べます。研修終了後は、相手との意見や相違を前提に、自分側有利の合意を創り出す対話の技法を身につけられます。

営業交渉力トレーニング研修

交渉の考え方と、フレームワークを体系的に学ぶことで交渉技術の向上を図る研修パッケージです。お客様から信頼され、継続的取引につなげるための力「合意形成力」を体得できます。 「交渉自体は、経験したことがあるものの、いまひとつ結果が得られない」「交渉成功率が高い人と自分の違いを見出したい」という方におすすめのプランです。研修終了後は、自分自身の交渉スタイルを知り、課題を明確化・改善した上で、自信をもって営業活動に取り組める状況をつくりだせます。

実践ビジネス交渉力研修

長期的な視野で最大限の利益を得るための戦略的な交渉術を身につけるための研修です。取引先など交渉相手との長期的で良好な信頼関係を構築しながら、自社の最大限の利益を得るための交渉の基本戦略と戦術を習得します。 顧客や取引先を中心とした交渉・折衝が伴う業務に携わるすべてのビジネスパーソンが対象です。ビジネスの現場で遭遇する場面を想定した各種のケーススタディを通して、実践的なテクニックを身につけられます。

 

交渉力を鍛える研修で得られるゴールとは

上記で3つの研修について解説しましたが、交渉力を鍛える研修で得られるゴールは、「戦わない交渉術で長期的関係と利益の両立」です。交渉というと、「こちらが勝つか、相手が勝つか」といった戦いのイメージがあります。 しかし、実のところ交渉でいちばん大切なのは、こちらの利益はしっかりと守りながら、かつ相手も納得できる妥結点を探り出していくことなのです。

Win-Winの提案ができるようになる

前述した通り、現代のビジネスシーンにおいて交渉で重要なのは駆け引きではなく、双方が良い結果につながる「Win-Win」の関係性をつくることです。ビジネスの拡大は自分と相手、そして社会の「三方良し」でなされています。 どちらか一方にのみ利益がある関係は、長続きしないため、ビジネスチャンスを逃してしまいかねません。

臨機応変なコミュニケーション能力を身につける

交渉は、相手ありきのものであるため、自分の意思だけではどうにもならないことや自分の主張が間違っているケースも少なくありません。お互いの意思決定を合意できるまでコミュニケーションをとるのは想像以上に難しいものです。 しかし、臨機応変なコミュニケーション能力を身につけることで、組織内外の対人折衝を円滑になり、すべての人間とストレスなくやりとりをし、人間関係を健全に保てるようになります。

交渉時の主導権の握り方を理解する

自分の意見ばかりを押し付けるのは良くありませんが、反対に「NO」の意思表示ができず、相手の言いなりになってしまう状態も望ましくありません。交渉時の主導権の握り方を理解すると、交渉をスムーズに進行できるようになり、効率的かつ効果的な交渉が行えます。

 

効果的な交渉力研修を実施するためのポイントとは

効果的な交渉力研修を実施するのは、いくつかのポイントがあります。この注意点を把握できていないままでは、せっかく研修を行っても想像していた効果が得られない可能性があります。交渉力研修実施時のポイントは以下の通りです。

交渉力研修を実施する目的について再確認する

研修はあくまで交渉力を高めるための手段です。重要なのは「研修を実施した」という事実よりも、研修を受けたあと、どのような効果を得たいのか、研修の目的とはどういったものなのかを理解することです。参加者を含め、すべての人間が共通理解していなければなりません。 交渉力研修実施前に、自社の課題を洗い出し、深堀りした上で、どのようなビジネスパーソンを育成していきたいのか考慮し、研修の目的を決定します。

断続的にではなく長期的視野で取り組む

ビジネスシーンでは、顧客や関係者と交渉をする場面に立ち会う機会があります。世代や、立場は関係なく、社会人であれば誰もが身につけておくべきスキルといえます。そのため、一時的な対策として研修を実施するのではなく、その後も訪れるあらゆるシーンに対応できる研修内容が好ましいと考えられます。 参加者側も、断続的にではなく、長期的な視野で取り組むことが求められます。

実践で活用できる内容とする

研修内容が充実していたとしても、実践で活用できなければ意味がありません。実際に起こりうる状況を想定したロールプレイングを取り入れ、学んだ知識を体得します。他にも、講師や他の受講者からのフィードバックを受けることで、自身の課題やクセを客観的にとらえ、実践することが重要です。

さまざまなシーンや人物を想定して実践する

交渉は、特定の人とだけではなく、組織内外を含めたあらゆる人やさまざまなシーンで行われるものです。顧客やサプライヤーとの交渉、社内的な交渉など、日々の業務は交渉の連続です。 実際に起こりうるさまざまな場面や状態を想定しながら実践することで、研修終了後すぐに交渉を成功に導くスキルを磨けます。

チェックシートを設けて振り返りを実施する

研修終了時には、チェックシートを設けて、研修の振り返りを行ってください。研修で学んだ内容や自分の癖などについて書き記し、不足している部分には、その後も継続的なフォローアップを行います。また、このときには主観で判断するだけではなく、周りの受講者からも意見を仰ぎチェックすると、客観的に見た自分の長所や短所を理解できるはずです。 チェックシートを作成しておくと、研修の効果を高めるのに役立ちます。必ず研修後の振り返りを行うようにしてください。

 

まとめ

交渉力は経営層やマネージャー層など組織を牽引する人材だけではなく、すべての従業員に求められるスキルです。企業が力を入れ、従業員の交渉向上に力を入れることで、組織内外の対人関係で摩擦が生じにくくなり、働きやすい職場環境を整えられます。 トラブルが発生した場合にも、関係を悪化することなく、お互いにが合意できる着地点を見つけられます。その後の関係を円満に続けられるようになる人材を育てるためにも、ぜひ交渉力のスキルアップ研修を検討してみてください。自社で実施することも可能ですが、外部講師を招いて行うと、より充実した研修になるはずです。

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