営業研修におすすめの講座14選！選び方から成功のためのポイントまで解説

営業研修は、営業部門の社員のスキルを向上させ、組織全体の成果を向上させることを目的としています。営業研修を適切に設計するには、目的とゴールを明確にして、それに合ったカリキュラムにすることが大切です。実施にあたっては社内で実施するケース、社外講師や教材を活用するケースの双方があります。本稿では、営業研修の種類や内容、選び方の解説に加え、研修に利用しやすいおすすめ講座を紹介します。

01.営業研修とは
02.営業研修の選び方
03.営業研修の活用が有効な企業・シーン
04.営業研修におすすめの講座14選
05.営業研修を成功させるためのポイント
06.まとめ

01営業研修とは

営業研修は、営業担当者に求められる知識・スキルの向上を通じて、組織全体の成果向上につなげることを目的としています。一口に営業研修といっても、ヒアリングスキルや交渉術、目標管理、データ分析など、多様なスキルが関係するため、扱うテーマは多岐にわたります。研修対象は、営業担当者とマネージャー層に大別され、対象者によって内容も異なります。

営業研修の目的

営業研修の目的は、営業担当者の能力やパフォーマンスの向上を通じて、営業組織全体の成果向上につなげることにあります。ただし、対象者や組織課題によって、重点を置くポイントは異なります。例えば新人を対象にした研修であれば、顧客に向き合う際の基本的なマナーやコミュニケーション、自社商品やサービスの基礎理解などがテーマになりやすいです。一方、中堅やベテラン社員に対する研修の場合、より高度な課題解決型スキルの向上や、大手開拓の方法といった発展的な内容を扱うケースが増えます。また、組織が抱える課題によって研修内容は変わるため、営業プロセスのどこがボトルネックになっているかを見極め、そこにピンポイントでアプローチすることが研修の投資対効果を高める鍵になります。

営業研修の内容・種類

営業研修の内容は、対象者の階層（新人、中堅、管理職など）や企業の課題に合わせてプログラムが構成されます。以下では、営業研修で扱われやすい4つの内容について紹介します。

・営業力・スキル強化
・組織運営・マネジメント
・デジタル技術・データ活用
・コンプライアンス

営業力・スキル強化では、顧客のニーズを正確に把握するためのヒアリング技術や質問力、論理的な提案書の作成、プレゼンテーション、交渉術、クロージングなどが含まれます。組織運営・マネジメントでは、達成に向けた目標管理やKPIマネジメント、部下育成などがテーマとなります。デジタル技術・データ活用では、営業データの分析、商談管理プロセスの整備、SFA/CRMなどのデジタルツールの活用方法などが挙げられます。コンプライアンスでは、個人情報の取り扱いや情報セキュリティに関する知識、各種法規制などが含まれます。

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02営業研修の選び方

営業研修は扱うテーマが広く、内容によって適した開催方法も異なります。外部研修を選ぶ際は、以下の5つの点を意識して選定するとよいでしょう。

・研修対象に合った内容か
・現場で活用しやすい実践的な内容か
・講師に十分な専門性や実績があるか
・費用対効果は見合っているか
・研修形式は自社の受講環境に合っているか

研修対象に合った内容か

営業研修は、新人・中堅・管理職など、社員のキャリアステージごとに求められるスキル、知識、経験が異なるため、対象者に合わせた内容を検討する必要があります。新人社員には営業の基本マインドセットやプロセスの理解、実践的な営業スキルの習得が中心となりますが、管理職層には組織全体の目標達成に向けたマネジメント能力、部下育成能力、戦略立案スキルの向上が求められます。

現場で活用しやすい実践的な内容か

営業研修の目的は、受講者の知識・スキルの向上を通じて、営業組織の成果向上につなげることにあります。そのため、座学だけでなく、現場での実践を想定した演習が含まれているかを確認することが重要です。ロールプレイングやケーススタディ、ワークショップなどを取り入れた研修では、受講者が実際の営業場面に近い状況で対応を練習できます。

講師に十分な専門性や実績があるか

講師の専門性や経験は、営業研修の効果を左右する重要な要素です。豊富な営業経験や指導実績を持つ講師であれば、現場に即した事例や具体的なアドバイスを提供できます。特定の業界知識や専門知識を持つ講師による指導は、受講者が実務で活用しやすいスキルを習得するうえで役立ちます。

費用対効果は見合っているか

研修を実施するにあたっては、期待される効果が費用に見合っているかを検討することも重要です。判断・評価するには、「どのKPIを改善するための研修なのか」を事前に定義しておくことが有効です。また、研修直後のアンケートだけでなく、研修後のKPIの推移や現場での実践状況をモニタリングすることで、効果を把握しやすくなります。

研修形式は自社の受講環境に合っているか

営業研修の形式は、社員の学習の継続性や知識の定着度に影響するため、自社の受講環境に合った形式を選ぶことが重要です。集合研修は実践練習や即座のフィードバックを行いやすい一方、時間や場所の制約があります。一方、eラーニングは、多忙な社員や全国に分散するチームでも、時間や場所を問わず学習しやすい形式です。

03営業研修の活用が有効な企業・シーン

営業研修は、扱うテーマや対象者が幅広いため、有効に活用できる企業や場面も多岐にわたります。以下では、営業研修の活用が考えられる代表的な5つのケースについて詳しく説明します。

・育成対象者が多い、または育成リソースが不足している企業
・営業力にばらつきがある企業
・新規事業の立ち上げや新商材の販売を行う企業
・営業担当者の離職率を下げたい企業
・新任営業マネージャーがいる企業

育成対象者が多い、または育成リソースが不足している企業

営業研修は、育成対象者が多い企業や、育成担当者・現場マネージャーのリソースが不足している企業にとって、標準化された知識・スキルを効率的に共有する有効な手段の一つです。特にオンライン研修を活用すれば、多くの対象者に対して一定の品質で学習機会を提供しやすくなります。

営業力にばらつきがある企業

ノウハウの属人化によって、組織内の営業力にばらつきが生じることがあります。研修を通じてハイパフォーマーの行動やノウハウを整理し、営業プロセスやスキルを体系的に共有することで、データや顧客理解に基づいた再現性の高い営業手法を組織全体に広げやすくなります。

新規事業立ち上げや新商材の販売を行う企業

新規事業の立ち上げや新商材の投入時には、新たな市場や製品・サービスに対応した営業戦略を構築するため、営業部門にも関連知識やスキルが求められます。営業研修では、新規顧客の開拓方法や効果的なプレゼンテーション技術に加え、データ分析に基づくターゲット選定や営業戦略の立て方を体系的に学ぶ機会を提供できます。

営業担当者の離職率を下げたい企業

営業担当者の離職には、成果が出ないことへの不安や成長実感の不足、上司からの支援不足などが影響する場合があります。営業研修を通じて営業スキルを体系的に学ぶことで、営業活動における成功行動を理解しやすくなります。また、マネージャー層がフィードバック、1on1、コーチング、動機づけを学ぶことで、部下が相談しやすい環境づくりや適切な支援につながります。

新任営業マネージャーがいる企業

優秀な営業担当者がマネージャーに昇格しても、担当者時代の仕事の進め方から切り替えられず、役割転換に課題を抱えることがあります。営業研修を通じて、マネージャーに求められる役割を理解し、戦略立案、目標設定・管理、部下育成に必要なフィードバックやコーチング、1on1など、組織運営に必要なスキルを体系的に学ぶことが重要です。

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04営業研修におすすめの講座14選

ここでは、Schoo for Businessが提供する営業研修におすすめの講座を、「営業スキルに関する講座」「管理スキルに関する講座」「データに関連する講座」の3つの切り口から、それぞれ紹介します。

営業スキルに関する講座

営業［基礎］

『営業［基礎］』は、営業未経験者から新任の営業の方を主な対象としています。ゴールは、営業職に求められる基本的な行動や考え方を理解することです。受注確度を上げるために必要な営業の準備、具体的な商談の進め方とポイント、顧客との関係構築とフォローの方法について学びます。前提となる心構えから、実際の商談、受注後の継続的なコミュニケーションを含む一連の要素を、体系的に学べることが特徴です。

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