4/28(Sun)
仕事をしていると、顧客や協力会社、上司などを相手に“交渉”をしなければならないことがありますよね。しかし、いくら話をしても自分が思い描いていたような結果にならないことがあります。交渉力を磨いて、“デキる”ビジネスパーソンになるための方法を解説しましょう！
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先生名：真部 助彦
授業概要：営業では、その時々の事情に合わせて買い手と売り手の意向が一致するようにリードする交渉能力が必要です。この交渉能力は簡単に身につくものではなく、かなりの経験が必要です。この授業では、株式会社マネジメント21代表取締役の真部助彦先生から、交渉術の理論や活用方法をいくつかの事例を交えながら教えていただきます。この授業で様々な営業スタイルの理論を理解し、業務に活かせるようにしましょう！
交渉術ってどういうことを指す言葉なんだろう？
交渉術は、自分や自社が勝ち残るために、顧客や協力会社、クレーマーなどの人と円滑に対話を進めるために必要なスキルのことだよ。
交渉術を高めるには、いろんなテクニックを使わなければならないから、一つひとつポイントをチェックしてみよう！
真部 助彦 株式会社マネジメント21 代表取締役
1972年早稲田大学法学部卒業。San Francisco State College, Madrid University留学。米国と欧州にそれぞれ2年間生活して交友と見聞を広める。商社、メーカーなどでプロジェクトマネジャーなどを経験。「中小企業診断士」取得を機にコンサルティング・ファームで活動する機会を得る。伊藤忠ビジネスコンサルティング（株）の組織戦略推進部長を経て、1996年（社）中部産業連盟（トヨタグループ200社余などが会員企業）に入職し東京本部プロジェクト開発室長を歴任。2010年1月に（株）マネジメント21を設立、代表取締役になる。
真部先生：交渉の基本技術について説明します。
基本技術は大きくわけて2つのロジックの組み立て方があります。ひとつは「演繹法（三段論法）」です。
「演繹法（三段論法）」がどういうものかというと、上の画像のとおりAならばBなんです。BならばCですよね。ということはA＝Cになるんです。
受講生代表：Bが共通だからということですよね。
先生：そうです。
Aの「ソクラテスは人である」は有名ですよね。Bは「人は死を迎えるものである」となり、Cは「ソクラテスはいつか死んでしまう」です。この前提を変えて、「ソクラテスは神である」にすると“神様は生きててくれないと…”とおかしくなってしまうので、事実や前提が正しいかどうかを必ず確認します。
最近はAIやロボットなどが注目を集めていますが、AIなどがどんどん世の中に出てきたら、人々の仕事はどうなってしまうのかが話題になっています。そこでたとえばですよ、AIが出てくると、「雇用をなくす」と捉えるのか「新しい雇用が生まれる」と捉えるのかが、前提の置き方です。
「新しい雇用が生まれる」ということであれば、ドイツには「インダストリー4.0」があります。第4次産業革命にドイツがなったらどうなるかということで、いろいろ交渉しました。
その交渉のなかで出てきたのは、これから2035年を想定したときに、ドイツは1460万人の仕事が減り、1400万人の仕事が増えるということです。どうしてそうなるかというと、AIでもロボットでも、たしかいろんなことを判断できますが、握手やハグをできますか？ 宴会に付き合えますか？
こういったようにAIにもできない分野があるので、対人関係能力（コミュニケーション能力）を持っている人の雇用はできます。
そうすると前提の置き方ですね。AIやロボットが発達しても新しい仕事を作り出すので、そんなに雇用には影響がないんですよと、演繹法を使うと説明できます。
受講生代表：それでは2つ目はなんでしょうか？
先生：もうひとつは、「帰納法」です。さきほどの「演繹法（三段論法）」は「A＝B」のように数学的でしたが、「帰納法」は理科的な考えです。いろんな実験をして、それを基に結論をだしていきます。
“わが社は「総合力」で業務品質を保証します！”と結論付けるためには、重要なポイントが3つあり、「社是に現地現物主義を掲げている」、「現場からの提案件数が多い」、「小集団活動が活発である」これら3つでわが社は「総合力」で業務品質を保証します！”ということになります。
プレゼンには「ホールパート法」という方法があり、最初に全体（ホール）を示してから詳細（パート）に入るやり方です。
受講生代表：まず結論を最初にいうことですね。
真部先生：そうです。
それでは、次は「説得により態度変化を強めるには」です。これは「送り手は信頼できる」かどうかということです。さきほどドイツのインダストリー4.0についてお話しましたね。
たとえば、私が送り手だったとしてインダストリー4.0についてとても研究しているとします。送り手の真部はドイツ人が好きですが、ビールだけを飲んでいるわけではなく、ワインや焼酎を飲んでいて公平な立場から意見をいっています。
次は「説得内容に、十分な専門性がある」です。真部はインダストリー4.0についていろいろと調査をしており、デジタル化が進んでいる会社や工場に行き、コミュニケーション能力が高い人材がどんどん新たに雇用されていることを把握しています。このように客観的な根拠を持っているんです。
では受け手はどうなのでしょう？ さきほどの真部の意見を聞き、「受け手自身の意見として採用し決断する（自我関与感）」ということになります。受け手が自分にとってメリットがあり、価値を高めると感じ判断に組み込み、受け手の価値体系や信念体系を変化させるんです。
前述のようなことをやっていくうえで、「パワープレー（威圧）」というものがあります。交渉に上下関係を持ち込み、強硬な姿勢で望むことで、ひと言でいえば「威圧」です。パワーの源は、社会的役割や地位、所有物、専門知識、技術などになります。
パワープレーが起こると公平ではなくなり、YES or NOの判断しかできず、信頼関係を醸成できず、反発や反感が残ります。
パワープレーに負けないためには、まず内容を相手の口から説明させてください。それから、提案内容をよく理解しようとする姿勢で質問をし、発言内容の合理性に注意を向けさせ、譲歩させるようにします。
受講生代表：質問をすることで内容を正していくというイメージですか？
真部先生：そうですね、質問で相手に「このままでは信頼関係を築けませんよ」と気づいてもらうための方法です。
次の「アンカリング（投錨）」もさきほどの「パワープレー」も、「認知バイアス」というものです。認知バイアスは心理学のひとつで、認知するときにバイアス（変更）があり、いろんな思い込みがあって、そのあとの言動に影響を与えることを指しています。
「アンカリング」は「投錨」といいます。船を停留させるときに錨（アンカー）を投げますよね。それと同じで我々も最初に見た数値に縛られて、なかなか離れられなくなってしまうんです。「最初の数値」を「初期値」と呼ぶのですが、これのせいで判断が左右されます。
では、アンカリングを無力化する方法を説明します。
初期値の影響でいい判断や意見ができなくなります。そこで相手の意見や根拠を聞き、相手の曖昧な主張をブロックしてください。
たとえば、自分が何かを売ろうとしたときに、相手から「100万円じゃ高い。B社の見積もりはもっと安い」と言われても、「もっと詳しく教えてください」と、相手の曖昧な主張を聞くようにします。
次は、自分が不利な形勢から抜け出すためには、別の話題へ転換します。
相手が「値段を下げてほしい」と言ってきたら「B社の納期や数量、安全、サービスはどうなっていますか？」と別の話題に持っていき、納期や数量など、金額面以外でB社より優れている点を挙げ、値下げ交渉の無効化を狙います。
それでも相手が引かないようであれば、「お互いに厳しい取引になるため、話は持ち帰ります」と言えば、相手は納得するはずです。
今度は自分の提案が相手にもメリットがあると感じさせ、脅威から離脱します。「値段は下げられないけど、ほかのサービスをします」と言い、相手にメリットを感じさせ、脅威から離脱しましょう。
受講生代表：これがアンカリングということでした。
真部先生：次は、「損失に直面したときの心理」です。
我々は“お得”や“損”というときに動くことがあります。
「（A）確実に1万円もらえる場合」と「（B）50%の確率で1.5万円もらえる場合」どちらをもらいますか？
受講生代表：（A）ですね！
真部先生：ほとんどの方は（A）ですね。利益を目の前にしたら確実に確保しようという動きがあります。
では、「（A）確実に1万円を失う場合」と「（B）50%の確率で1.5万円失う場合」だとどうですか？
受講生代表：（B）を選びたくなりますね。
真部先生：人は損失を目の当たりにすると、リスクがあっても賭けに出たくなるんです。この２つの心理も交渉時で使うことになります。
次は「よい雑談をつくる」です。「プライミング（呼び水）効果」というものがあり、人は直前に与えられた情報に意思決定が大きく作用されるということです。先行する刺激をプライマーというんですが、プライマーの処理を促進するのか・抑制するのかということです。
たとえば顧客に対して「最近C社（ライバル会社）のサービスに聞いたのですが、C社では○○面などで発注先を大切にしているそうですね」というと、「うちも大事にしないとな」と、プライミング（呼び水）効果があります。
ほかには協力会社に対して「国内市場で競争するには、価格と納期で他社より上を行くことだよ。宅急便Y社では△△サービスを始めているよ」というと、協力会社はどんどん有利なサービスをしてくれるようになります。
お客さんとやりとりをする場合は、プライミング（呼び水）効果を発揮できるように話をもっていけるようにしましょう。
ゆきたけさん：お困りのことを聞くという戦術が有効な理由ですね。
真部先生：「何かお困りですか？」と聞いても、相手はなかなか教えてくれません。でも、「他社では○○で待遇していますよ。この点では御社はどうですか？」と言い換えると、割とスッと教えてくれます。
福田広樹さん：騙されない技術、みたいなのも聞きたいですね。
真部先生：これはさきほどの認知バイアスですね。相手がどんな認知バイアスをかけてきているのかが、見分けられれば逃げることができます。
利恵子さん
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学んだ 初回訪問時の壁を突破するには、くじけず切り込んでいく。切り込み方、問いかけのフレーズを活用する。
交渉の基本技術の理解と活用
2017年11月17日放送